Ведение бизнеса

  • автор:

Сегодня в сети я набрела на статью о правилах ведения бизнеса. Скорее даже не на статью, а на краткий обзор, так как в данном посте было всего лишь 5 предложений, то есть пять пунктов, в которых расписаны 5 правил ведения бизнеса для начинающих. Решила представить вашему вниманию эти пункты и прокомментировать их со своей точки зрения.

1. Самое важное в бизнесе — это коллектив и цель.

По поводу цели не поспоришь! Без цели можно ничего не начинать делать.

Вообще, на мой взгляд, цель – это один из важнейших факторов, которые делают жизнь человека полноценной и имеющей смысл. В бизнесе так же, если вы не имеете цель, ваш бизнес потерпит поражения.

Что касается коллектива, не совсем соглашусь. Безусловно, залог удачной работы любой компании заключается в профессионализме сотрудников. Но этот пункт я бы не ставила на первое место, так как большую роль играет способность человека, задумавшего заняться бизнесом, организовать и наладить работу компании. Для этого нужно некое чутье, настойчивость и жесткость.

2. Не бывает проблемных бизнесов — бывают плохие бизнесмены.

Не согласна! На ведение бизнеса влияет очень много как внешних, так и внутренних факторов. В каждом направлении бизнеса эти факторы свои.

3. Деньги — не самоцель. Цель бизнеса — дать нужный продукт человеку и охватить тем самым большую аудиторию.

Как-то давно я читала интересную психологическую книгу (сейчас уже и не вспомню названия). В ней автор настоятельно рекомендовал не делать своей целью деньги, можно поставить какую угодно цель (открыть ресторан, интернет-магазин, купить дом и т.д.), но только не деньги. А на пути к любой цели вы получите финансовый результат. Я эту точку зрения поддерживаю на 100%.

4. Самые большие деньги человеку может принести его хобби — просто не у всех есть хобби. А точнее не все раскрыли в себе какое либо хобби и смогли правильно им воспользоваться.

О да! Как же повезло тем людям, которые сумели направить свое хобби на решение своих финансовых задач!!! Сразу же здесь мне на ум приходит Марк Цукерберг J.

Но не все существующие бизнесмены создали свой бизнес на основе своего хобби. Так что здесь нельзя утверждать так однозначно.

5. Ошибок в бизнесе не бывает — есть опыт.

А эта фраза мне очень нравится! Именно благодаря ошибкам многие люди набираются опыта, и это касается не только бизнеса, а и повседневной жизни.

Конечно, лучше не допускать ошибок, а для этого нужно беспрерывно развиваться и расти!

Обмен постовыми:

Экономный на своем блоге опубликовал интервью с руководителем проекта Империя консалтинг, в котором подробно рассказывается об оценке предприятия.

О модных гаджетах можно почитать на блоге Delphist.

О своих планах на будущее написал автор блога Хроники манимейкера, в которых рассказал, что прекращает работу над своим блогом. Жаль… Да, раскрутить блог не так уж и легко, успеха достигают те, кто не сдается и не останавливается на достигнутом…

И на последок, всем желаю хорошо провести время на выходных!

партнерский материал 10:00, 22 сентября 2016

Михаил Воронин — старший партнер WTH Group, организующей российский бизнес-форум «Атланты» — рассказывает «Медузе» о дюжине принципов и особенностях бизнеса в России.

Результат равен результату

Каждый раз, когда у нас что-то не получается, мы объясняем это кризисом, пробками, маленьким бюджетом, плохим руководителем или государством. Но оправдания никого не интересуют. У нас есть свобода делать свою работу так, как мы считаем нужным, и спрашивают с нас только за результат. Если обещал — делай, даже если придется разбиться в лепешку.

Не курьерь

Задача курьера — доставка предмета из одного места в другое, курьера не волнует, что это и для чего нужно. Мы и сами часто выполняем задачи только потому, что нам их дали, и не задумываемся: зачем мы это делаем, какой результат ожидаем получить и как он повлияет на остальную часть работы? Это неэффективный подход. Нужно не бездумно выполнять свою функцию, а разобраться в том, что вы делаете.

Не держи шар под водой

Если мячик погрузить в воду, он норовит выскочить наружу. Если люди не привыкли высказывать свое недовольство и свои обиды, то любая мелочь может сыграть роль детонатора — и тогда уж припоминается все. С сотрудниками нужно разговаривать и договариваться. Это главное, что нужно знать про управление людьми. Если вам удастся выстроить отношения с коллегами так, чтобы они не молчали, когда им что-то непонятно, или кажется, что с ними поступают несправедливо — атмосфера в компании будет здоровой, а бизнес эффективным.

Договаривайся на берегу

Если с людьми заранее обсуждать, что такое хорошо и что такое плохо, большинство будет успешно играть по таким правилам. Когда мы объединились с партнерами, мы год потратили на то, чтобы договориться обо всех важных вещах — мы заключили договор из 24 пунктов. Ничто не мешает нам нарушить этот договор, но мы не нарушаем. И благодаря этому мы работаем вместе уже седьмой год.

Накосячил — признай

Если что-то не получилось, нужно сделать две вещи: признать ошибку и исправить ее. Не нужно спорить, что это не ошибка, а плохое ТЗ, не нужно сочинять причины: просто признай и работай дальше. В оправданиях нет никакого смысла — ни экономического, ни эмоционального, это пустая трата времени.

Проверь. Дважды проверь

В любой ситуации нужно проверять все, что можно проверить, задать все возможные вопросы, синхронизировать все ожидания. Это спасает от очень большого количества ненужной работы. Например, вопрос о бюджете, которым располагает клиент, заданный на первой встрече — спасает две недели работы команды из семи человек. Важно помнить, что в некоторых случаях система может быть ограничена и тебе могут отказать: это нужно вовремя понять и суметь остановиться, не тратить времени зря. Такие простые действия помогают людям жить намного счастливее, экономить деньги, нервы и время, а не тратить себя на стресс, усталость и непосильные нагрузки.

Рабочее — это не личное

Нельзя использовать ресурсы компании в личных целях. Если человек летит куда-нибудь за счет организации, он выбирает себе прямой рейс, самое удобное время, бизнес-класс. Но если этот же человек едет в отпуск — у него открывается невероятный креативный ресурс, чтобы получить максимум удовольствия за наименьшие деньги. Но каждый сотрудник компании должен принимать решения, исходя из того, хорошо ли это будет для бизнеса. Это касается не только менеджеров, но и собственников. Речь идет не о жадности, а об эффективности. Бывают ситуации, когда самое дорогое решение снижает риски или существенно экономит время.

Михаил Воронин, старший партнер WTH Group, основатель агентства стратегических событий «Подъёжики»

Фото: Роман Шмидт

Руководитель — это профессия

Он никогда не должен отдаваться эмоциям, он должен создавать в компании культуру доверия и уважения. Доверие — это когда я могу доверить тебе сделать свою работу самому. А уважение — когда я уважаю тебя, как человека и принимаю тебя, как равного, хоть у нас и разные роли. Чтобы сотрудник относился к работе, как к собственному делу, а не как к повинности за деньги, нужно, чтобы бизнес помогал ему достигать его собственных целей. И здесь руководитель, задавая правильные вопросы, должен провоцировать человека на то, чтобы он эти цели сформулировал.

Научись останавливаться

Если ты уже предложил клиенту все возможные варианты, бюджет снизил и даже бантик привязал, а он все равно говорит «нет», то не нужно бесконечно переделывать свой продукт так, чтобы ему все-таки понравилось. Просто этому клиенту твой продукт не нужен. Ему не нужна сейчас газонокосилка, потому что у него нет газона. Нужно уметь это принять и идти к следующему. А к этому проекту можно будет попробовать вернуться через полгода.

Расти вместе с компанией

Если у тебя в управлении 30 человек, ты с каждым из них можешь пообщаться лично. В компании из 1000 человек все работает по-другому. Важно, чтобы мозг собственника или генерального директора успевал расширяться параллельно с расширением компании. Поэтому очень важно понимать, как мыслят люди, которые через это прошли и продвинулись уже на пару шагов вперед. Для этого существуют бизнес-форумы.

Конкуренция — это благо

Если у меня воруют идеи, я радуюсь, это означает, что мы сделали хороший продукт. Сейчас мы делаем бизнес-форум и видим, как нас копируют в разных частях и форматах: но ведь и нас вдохновил другой, иностранный форум. Мы не переманиваем сотрудников у других компаний и не разрешаем людям, пришедшим из других агентств работать со своими старыми клиентами. И мы просим наших сотрудников тоже так не поступать, если они от нас уходят. Обычно получается по-человечески с людьми договариваться. К большей части своих конкурентов я отношусь с огромным уважением и точно с ними не воюю. Они меня мотивируют. Я очень ленивый человек и без конкурентов просто не смог бы по утрам рано вставать.

Россия — страна возможностей

Западному бизнесу живется проще, потому что у них прозрачнее система взаимодействия с государством и четче правила игры, но у нас одна из самых лояльных налоговых систем в мире. Поэтому, пока нам не перекрыли кислород, не ограничили выезд за рубеж, не отменили частную собственность, не ограничили оборот валюты, надо работать. В России живут почти 150 миллионов человек, которые едят, пьют, хотят развлечений и много чего еще. У нас огромное количество ниш. Я верю, что наши форумы — это камень, который падает в воду, и порождает на ней круги, которые, расходясь, начинают менять окружающую действительность — страну и мир. Если хотя бы 10% людей после нашего форума сделает следующий шаг в своей карьере, бизнесе или жизни, значит появятся новые компании, новые продукты, новые лекарства. Это все влияет в том числе на ВВП страны и на качество нашей жизни.

4–5 октября 2016 года в рамках российского бизнес-форума «Атланты» 3000 предпринимателей и топ-менеджеров встретятся в Crocus City Hall.

4.6.5. Нотация «Процедура» среды моделирования Business Studio

Сейчас одним из распространенных инструментов бизнес-моделирования стала среда Business Studio. В этой системе реализованы четыре нотации: IDEF0, «Процесс», «Процедура», eEPC.

Нотация IDEF0 используется для построения моделей верхнего уровня, а «Процедура» и eEPC – для создания моделей типа Work Flow.

Рассмотрим подробнее нотацию «Процедура» (см. рис. 4.6.7), так как она наиболее проста и удобна для описания бизнес-процессов организации. Основные элементы нотации – это:

• операция («Действие» в терминологии Business Studio);

• событие;

• блок «Решение»;

• стрелка типа «Связь предшествования»;

• стрелка типа «Поток объектов»;

• междиаграммная ссылка (МДС);

• сноска (текстовый комментарий);

• дорожки.

Рис. 4.6.7. Схема процесса в нотации «Процедура» среды моделирования Business Studio

Ниже привожу рекомендации по использованию нотации «Процедура» в организации.

Размеры используемых шрифтов, визуальный вид объектов, цветовое кодирование могут быть реализованы в типовых настройках Business Studio. Как правило, данные настройки делаются один раз и не должны в последующем изменяться пользователями.

Дорожки на схеме процесса предназначены для отображения операций, выполняемых одним сотрудником, находящимся на соответствующей должности, либо одним сотрудником, играющим в процессе соответствующую роль. Рекомендуется использовать вертикальное представление дорожек. Можно выбирать их горизонтальное расположение, если так принято в организации.

Схема процесса располагается на листе формата А4. Какие-либо изменения размера листа, как правило, не допускаются. Это ограничение дает возможность документировать схемы процессов в привычном формате (включать в регламентирующие документы компании). Отмечу, что это важное требование и им не стоит пренебрегать.

Рекомендуемое количество операций на одном листе – от 3 до 12. Если операций более 15, необходимо либо агрегировать их, либо попытаться разбить процесс на несколько подпроцессов.

В рамке автоматически указывается название процесса. Использовать номер процесса в рамке нежелательно. Дело в том, что в справочнике процессов удобно применять автоматическую нумерацию. Если в него вносятся новые процессы, то нумерация меняется. При этом в графических схемах, которые уже включены в регламентирующие документы компании, остается старый номер процесса. Это неудобно. Именно поэтому не рекомендуется указывать номер процесса на его графической схеме.

Надписи на стрелках могут располагаться как горизонтально, так и вертикально для обеспечения визуальной наглядности.

Операции процесса должны быть связаны между собой стрелками типа «Связь предшествования». Если после выполнения операции необходимо поставить блок «Решение», то связи операций с этим блоком также отображаются при помощи стрелок «Связь предшествования».

Если между двумя операциями на схеме представлен блок «Решение», то для моделирования передачи информации/документов из одной операции в другую используют стрелки типа «Поток объектов».

В случае перехода на один уровень вверх относительно схемы подпроцесса, разработанной в нотации «Процедура», дорожки на схеме устанавливаются по должности или роли владельца подпроцесса.

На рис. 4.6.8 представлены варианты именования операции процесса в формате «глагол + существительное». Также показаны ошибки, часто допускаемые при именовании операций.

Рис. 4.6.8. Именование операций процесса

Стрелки типа «Связь предшествования» показывают последовательность выполнения операций процесса во времени. Каждая именованная стрелка в Business Studio – объект базы и хранится в справочнике стрелок. К именованным стрелкам типа «Связь предшествования» можно привязывать объекты из справочника «Объекты деятельности» (например, бумажные или электронные документы). К неименованным стрелкам привязать объекты невозможно. На рис. 4.6.9 показаны правильные и неправильные варианты применения стрелок на схеме процесса. Стрелки должны быть привязаны к операциям. Наличие стрелок, не привязанных к операциям (либо междиаграммным ссылкам), не допускается. Стрелки необходимо именовать. Нельзя использовать короткие, абстрактные названия: «да», «договор», «поступило письмо», «информация». Они должны быть подробные, конкретные и отражать контекст того процесса, в рамках которого создаются.

Рис. 4.6.9. Использование стрелок типа «Связь предшествования»

Стрелки типа «Связь предшествования» желательно именовать, указывая:

• название документа в именительном падеже;

• описание результата выполнения операции в терминах события.

Стрелки типа «Поток объектов» показывают движение объектов между операциями процесса. Под объектами понимаются любые объекты из справочника «Объекты деятельности системы Business Studio». В первую очередь это бумажные/электронные документы и информация. Стрелки «Поток объектов» используются там, где невозможно (нецелесообразно) использовать стрелки «Связь предшествования», например:

• при использовании блока «Решение»;

• при описании межпроцессного взаимодействия при помощи информационного потока с использованием междиаграммных ссылок.

Каждая именованная стрелка – объект базы и хранится в справочнике стрелок. К именованным стрелкам можно привязывать объекты из справочника «Объекты деятельности» (например, бумажные или электронные документы). К неименованным стрелкам привязать объекты невозможно.

На рис. 4.6.10 показаны правильные и неправильные варианты применения стрелок на схеме процесса.

Рис. 4.6.10. Использование стрелок типа «Поток объектов»

Стрелки должны быть привязаны к операциям. Наличие стрелок, не привязанных к операциям (либо междиаграммным ссылкам), на схеме процесса не допускается.

Стрелки необходимо обязательно именовать, но нельзя использовать короткие, абстрактные названия типа «Договор», «Письмо», «Информация». Они должны быть подробными, конкретными и содержать наименование или отражать суть тех документов/информации, которые используются в рамках моделируемого процесса.

Стрелки типа «Поток объектов» можно именовать, указывая название документа (формулировку информационного потока) в именительном падеже.

Объекты типа «Событие» используются на схеме процесса для отображения событий. События бывают инициирующими процесс (одно или более), промежуточными (одно или более), завершающими процесс (одно или более).

Промежуточные события можно использовать, когда временна?я последовательность выполнения операций процесса прерывается на неопределенное время.

Если по ходу моделирования возникает промежуточное событие, то рекомендуется разделить процесс на несколько подпроцессов.

На рис. 4.6.11 показаны правильные и неправильные варианты применения на схеме объектов типа «Событие».

Рис. 4.6.11. Использование событий

Блок «Решение» используется на схемах процессов в качестве логического оператора (gateway). Обратите внимание, что «Решение» в Business Studio обладает всеми атрибутами класса «Процесс», но не может быть декомпозировано на следующий уровень.

Блок «Решение» именуется при помощи существительного. Примеры:

• «Проверка принятого решения»;

• «Проверка применимости условий типового предложения»;

• «Сравнение величины запрашиваемой скидки с возможной»;

• «Определение соответствия классификатору…».

На рис. 4.6.12 показаны правильные и неправильные варианты применения на схеме процесса блока «Решение».

Рис. 4.6.12. Использование блока «Решение»

Блок «Решение» необходимо использовать на схеме процесса при возникновении ситуации, требующей применения оператора исключающего логического «ИЛИ» (рис. 4.6.12, ситуация 1). В случае применения блока «Решение» необходимо дополнительно использовать стрелку «Поток объектов» для описания информационного потока между операциями процесса (если он существует). Ситуация 2 некорректна в части именования блока «Решение» и стрелок. Ситуация 3 некорректна, так как требовалось применение блока «Решение».

Для упрощения графической схемы в Business Studio блок «Решение» не используется при возникновении ситуации, требующей применения оператора исключающего логического «ИЛИ» при объединении двух веток процесса (ситуация 4), а также оператора «И» (ситуация 5).

Для моделирования межпроцессного взаимодействия в Business Studio используют междиаграммные ссылки.

К ним могут быть привязаны как стрелки типа «Поток объектов», так и стрелки «Связь предшествования».

На рис. 4.6.13 показаны правильные и неправильные варианты применения на схеме процесса междиаграммных ссылок.

Рис. 4.6.13. Использование междиаграммных ссылок

Если по смыслу модели нужно указать, что процессы обмениваются информацией/документами, то к междиаграммной ссылке привязывается стрелка типа «Поток объектов». Если следует указать, что процессы выполняются последовательно, то к междиаграммной ссылке привязывается стрелка типа «Связь предшествования».

Создавая междиаграммную ссылку, важно помнить, что соответствующая ссылка и стрелка появятся на той схеме процесса, на которую указывает ссылка.

Взаимодействие между процессами в рамках одной процессной ветки может быть показано при помощи механизма миграции стрелок с одного уровня модели на другой. Поясню. На схеме верхнего уровня один процесс связан с другим некоторым информационным потоком. При декомпозиции этих процессов на уровень вниз на схеме первого появится исходящая стрелка, а на схеме второго – входящая. В данном случае междиаграммная ссылка не используется. Однако если процессы находятся в разных процессных ветках, то использование междиаграммных ссылок при моделировании целесообразно и удобно.

Схема процесса в нотации «Процедура» при кажущейся простоте весьма информативна и удобна для описания. Можно сформулировать следующие преимущества этой нотации (в случае ее использования в Business Studio):

• представлен минимально необходимый набор графических элементов для описания процессов типа Work Flow (поток работ);

• быстрота создания графических схем для целей регламентации;

• возможность повышения информативности схем процессов за счет гибкого использования событий и именованных стрелок (одновременно с возможностью привязки документов к стрелкам и последующей выгрузки информации в регламентирующие документы);

• схемы процессов просты и понятны всем сотрудникам даже без специального обучения;

• простота в обучении (нет необходимости привлекать дорогостоящих специалистов со стороны – обучение можно проводить силами сотрудников отдела организационного развития);

• схемы процессов являются кросс-функциональными, что удобно для описания сквозных процессов компании;

• можно выгружать и редактировать схемы в MS Visio (при необходимости).

Среда моделирования Business Studio позволяет быстро создавать процессную модель компании. Информацию о процессах можно выгружать из системы в виде регламентирующих документов в требуемом формате.

В этом параграфе я привел описание требований к стандартному использованию нотации «Процедура» Business Studio. Но при создании корпоративного стандарта описания процессов вы можете разработать свои правила применения этой нотации. Хочу подчеркнуть, что не бывает идеальных нотаций и стандартов их применения. Важно сделать свой, понятный всем внутренний стандарт описания, опробовать его на практике, а затем использовать в текущей деятельности.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком на Litres.ru

Формула прибыли в оптовом бизнесе и на рынке В2В (business 2 business)

Формула прибыли в оптовом бизнесе и на рынке В2В (business 2 business) Если вы работаете на рынке В2В, то формула продаж будет немного отличаться, хотя в целом рекомендации будут похожи.Показатели продаж в соответствии с нашей методикой трехуровневого отдела продаж разделяются на

Business и busyness

Business и busyness Получается, что агентство, заказывая ролик, не вполне доверяет его создателю?В то время – однозначно. Кстати, сама система контроля – это скорее хорошо, чем плохо. Но когда у меня на одной из съемок сидело одиннадцать контролеров-экспатов (иностранцев. – Прим.

14. «Business beyond the box», John O’Keeffe

14. «Business beyond the box», John O’Keeffe 240 страниц. Мой рейтинг – 5+ (опять не опечатка).Эта книга не про маркетинг, но я включаю ее в этот список. Причина следующая: все, кто принимает решения, должны прочитать эту книгу. Точка. Я очень расстроился, что не прочитал ее раньше. Очень бы

61. «The fundamentals of business to business sales and marketing», John M. Coe

61. «The fundamentals of business to business sales and marketing», John M. Coe 240 страниц. Мой рейтинг – 4+.Практик B2B о практике. Цинично. Прагматично. Я читал… думал… и часто восклицал «вау!». Но еще чаще –

4.2.2. Нотация моделирования процессов

4.2.2. Нотация моделирования процессов Руководителям нужно определиться с требованиями к описанию процессов, в том числе выбрать нотации для создания моделей. Следует выявить внутренних потребителей и понять их запросы. Например, руководителям подразделений нужно

4.4. Архитектура типовой среды моделирования процессов

4.4. Архитектура типовой среды моделирования процессов Сейчас на рынке представлено множество программных продуктов для моделирования деятельности организации. Эти продукты относятся к так называемым средствам Business Process Architecture или Enterprise Architecture, то есть программным

4.6.3. Нотация ARIS eEPC

4.6.3. Нотация ARIS eEPC Нотация eEPC является частью общей методологии ARIS, в рамках которой организация рассматривается с четырех позиций: организационной, функциональной, структуры данных и бизнес-процессов. При этом каждая из позиций разделяется на три подуровня:

4.6.4. Нотация BPMN

4.6.4. Нотация BPMN BPMN – система условных обозначений (нотация) и модель для описания и подготовки к автоматизации бизнес-процессов. Разработана она компанией Business Process Management Initiative и поддерживается Object Management Group после слияния организаций в 2005 году. Предыдущая версия BPMN –

4.10. Рекомендации по внедрению среды моделирования процессов

4.10. Рекомендации по внедрению среды моделирования процессов Внедрение среды моделирования процессов в масштабах организации – важный и сложный проект. Для его успешного выполнения нужно разработать план, адекватный задаче. Предлагаю один из возможных вариантов

«Большой взрыв». Начало тренингов Business Relations

«Большой взрыв». Начало тренингов Business Relations В очередной раз проводя ВКР (март 2005 года), мы смотрели на цифры продаж, и они нас не радовали. Первый квартал заканчивали с отставанием 11 % от плана, и в этом уже была заложена некая трагичность, ибо бытует такое суеверие: как

О компании Business Relations

О компании Business Relations Мы создаем новое отношение людей к работе для ускорения развития компании.Все специалисты Business Relations сумели достичь высоких результатов в различных сферах бизнеса. Теперь их объединяет признание эффективности курса Business Relations и стремление,

Анджей Агарков (Propaganda Studio)

Анджей Агарков (Propaganda Studio) Как вы стали руководителем PR-агентства? Какие этапы были в Вашей карьере? Руководителем агентства я был назначен в момент регистрации его основателем, то есть мною же. Я был беспощадно одарен грузом ответственности локомотива агентства с

Юлия Курсова (Business Communications Agency)

Юлия Курсова (Business Communications Agency) Как вы стали первым лицом PR-агентства – основав его или в результате продвижения по службе? Как вы считаете, что интереснее? Агентство было создано в начале 2000 года, я являюсь его основателем. Думаю, интересно и то, и другое, опыт, который

Business 3D

Business 3D Компании не стоят на месте – они развиваются. Каждая компания проходит свой путь развития от создания до ликвидации (в идеале небыстрый). Это развитие можно разделить на некоторые этапы. Потребности компании на разных этапах развития разные, поэтому на каждом из

Как определить положение компании на кривой Business 3D

Как определить положение компании на кривой Business 3D Технология определения положения компании на кривой развития следующая.1. Сначала мы определяем положение компании по каждой шкале отдельно.2. Затем мы берем существующие отметки по любым двум шкалам и определяем,

Как использовать Business 3D для успешной карьеры

Как использовать Business 3D для успешной карьеры С помощью трехмерных бизнес-координат вы сможете на основании ограниченной и общедоступной информации предсказывать средне-и долгосрочную стратегию поведения других компаний (партнеров, конкурентов, поставщиков и т. д.). Это

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *