Unit экономика стартапа

  • автор:

Юнит-экономика – что это?

Как правильно рассчитать юнит-экономику?

Для начала нужно знать средние показатели доходов и расходов.

Если этих данных у вас нет – соберите их поскорей, без них ваш бизнес долго не проживет (поверьте на слово). Далее следуем простым правилам:

  • В доходах учитываем выручку, полученную в среднем от одного покупателя.
  • В расходах – переменные расходы, которые нужны для выполнения заказа клиента (при этом постоянные расходы не считаются).

Теперь все просто: из выручки минусуем переменные расходы и получаем прибыль.

Показатели, по которым можно определить, насколько эффективна ваша финансовая модель:

  • CAC (Customer аcquisition сost) или CPA (Cost per acquisition) – стоимость привлечения одного клиента, который покупает у компании услугу\товар. Например, если на кампанию по привлечению клиентов потрачено 100 тыс. рублей и она привлекла 400 новых клиентов, то CAC будет 250 руб. Учитывайте, что у компании должно быть несколько каналов привлечения, одним не обойтись. На каждый канал САС будет разным, поэтому лучше использовать те каналы, которые обойдутся дешевле.
  • LTV (Life time value) – показывает, сколько дохода приносит один клиент за все время использования нашего продукта. Например, если клиент использует сервис уже 5 лет и каждый месяц платит по 400 рублей, а вы тратите на него 100 рублей в месяц, то LTV рассчитывается так: 5 х 12 (400-100) = 18 000 рублей. Получается, что клиент за 5 лет принесет вам 18000 рублей..
  • ARPU (Average revenue per user) – средний доход от привлеченного клиента.
  • CAC Payback – период, необходимый для того, чтобы расходы на привлечения клиента окупились.
  • COGS (Cost of goods sold) – переменные издержки.

Формула расчета юнит-экономики пошагово

  • Определите Единицу

Показатели юнит-экономики выражаются на основе единицы. Поэтому первое, что вы должны сделать, для анализа экономической эффективности компании – это определить единицу.

«Единица» – это измерение бизнеса, и оно будет зависеть от характера компании или бизнес-операций. Вот некоторые примеры:

  • Торговая или производственная компания: обычно единица является клиентом, но единица также может быть основана на сегменте продукта. Следовательно, один клиент – это одна единица. Единица розничного магазина сумок является покупателем, а единица производителя обуви – покупателем обуви.
  • Поставщик услуг: один клиент представляет одну единицу. Подразделение интернет-провайдера является пользователем.
  • Поставщик услуг инфраструктуры. Существуют случаи, когда услуга поставщика предоставляется в разных географических точках. Например, телекоммуникационные компании имеют свою физическую инфраструктуру, такую ​​как беспроводные вышки и центры обработки данных, распределенные в разных местах. Отсюда следует, что каждая из этих физических инфраструктур связана со значительными капиталовложениями. В этом случае единица – это не только клиент, но и сама физическая инфраструктура.

Также рекомендуем прочитать статью: Как привлечь клиентов в интернет-магазин.

Теперь пришло время определить точную экономику единицы бизнеса.

Одним из ранее упомянутых примеров был поставщик интернет-услуг. Единица этой компании является пользователем, и у нее есть две фундаментальные единицы экономики:

  1. Стоимость приобретения или найма одного пользователя (или Стоимость за приобретение). Это ответ на вопрос: «Сколько компания потратит, чтобы один пользователь мог воспользоваться своим интернет-сервисом?»
  2. Сумма дохода, полученная от одного пользователя за весь период времени, в течение которого он или она пользуется и использует вашу интернет-службу. Это также называется LTV, или Lifetime Value.

В случае розничного магазина, его экономика единицы будет связана с количеством дохода, получаемого каждый месяц для каждого активного покупателя, которого он смог приобрести или нанять. Некоторые выражают его как «среднемесячный доход на одного клиента» или «средний еженедельный доход на одного клиента», в зависимости от периода, который компания использует для анализа экономики своей единицы.

Независимо от конкретных единиц измерения, которые вы измеряете, всегда есть несколько ключевых моментов, на которые вы должны обратить внимание:

  1. Расходы на приобретение нового клиента / участника рынка / пользователя / зрителя.
  2. Ценность, которую они приносят вашему бизнесу в течение всей жизни в отношениях с вашей компанией.
  3. Ожидаемое изменение экономики вашего подразделения со временем, когда ваш бизнес переходит от одной фазы к другой.

Как только вы узнаете свой CAC и LTV, вы сможете узнать, как каждый дополнительный пользователь влияет на ваш бизнес.

Если ваш коэффициент CAC, который является вашим LTV, деленным на ваш CAC, составляет 1,5x, вы получаете на 50% больше, чем вы тратите на приобретение этого пользователя. Хорошо ли это? Ответ зависит от конкретной ситуации вашего бизнеса. Коэффициент CAC <1 может подойти в течение первых 10 месяцев, если у вас есть разумные планы по его улучшению и достаточно финансов.

Но если он меньше 1 и у вас есть 3 месяца наличных денег в банке без каких-либо планов улучшения, у вас проблемы. Некоторые компании ориентируются на коэффициент CAC 3x. Другие счастливы, если им больше 1 года,но они с планами улучшения, деньгами в банке и уверенным ростом.

И помните: на просчет модели нужно всего-то полчаса, а пользы вы получите на ближайшие пару лет ☺

Калькулятор юнит–экономики 🧮 — модель, таблица и руководство по формулам

Прибыль – основная цель любого бизнеса

Калькулятор юнит–экономики Любое решение должно помогать зарабатывать деньги: нанять/уволить сотрудника, заплатить/продинамить поставщика, купить/не купить бумагу для принтера. Сотни решений, принимаемых ежедневно.

Но, как показывает практика, большинство решений принимается безосновательно. Многие до сих пор ведут бизнес, опираясь на своё чутьё. Это не плохо, если вы верите в интуицию. Но на эти решения впустую тратятся деньги. Из–за этого и умирает 90% компаний – средства рано или поздно кончаются. Для своего же спокойствия всегда всё проверяйте на цифрах.

Вот как большинство видит достижение успеха:

Первый путь — идеальный. Но так, к сожалению, бывает очень редко. Второй путь — долгий и тернистый, явно не наш вариант. Двигаться же по третьему пути помогает юнит–экономика — инструмент, который позволяющий принимать верные решения в бизнесе.

Юнит–экономика показывает, как бизнес зарабатывает с потока пользователей

Схема работы бизнеса: на входе принимаем пользователей, которые проходят через «чёрный ящик» бизнеса, после приносят деньги. При этом помним, что деньги бывают как со знаком плюс, так и со знаком минус.

Согласно этой схеме

много

пользователей принесут

много

денег, а люди приходят через сарафанное радио. Но по такому принципу невозможно масштабироваться. Поэтому приходится платить за маркетинг. И тогда устройство продукта немного усложняется.

Маркетинг приводит лишь пользователей, а не покупателей/клиентов. Пользователь становится покупателем, когда подключается работа по конвертированию

Если будем знать, какую сумму мы потратили на каждого посетителя, который попал в наш «чёрный ящик», и рассчитаем, сколько он принёс денег, то мы можем рассчитать объём денег, приносимых бизнесом с потока пользователей.

Формулы юнит–экономики

Ничего сложного в них нет, достаточно разобраться в терминологии. Переведём «Устройство продукта» в математический вид

UA * (ARPU – CPA) = GP UA * (ARPPU * C1 – CPA) = GP (формула Красинского)

где, UA (User Acquisition) — число пользователей в потоке ARPU (Average Revenue Rer User) — сумма денег, которую приносит каждый пользователь в потоке ARPPU (Average Revenue Rer Paying User) — доход с одного платящего пользователя за некоторый промежуток времени C1 (Conversion 1) — конверсия в первую покупку CPA (Cost Per Acquisition) — стоимость привлечения одного пользователя в поток GP (Gross Profit) — выручка

Красинский – продукт–директор LinguaLeo. Он выписал все задачи, стоящие перед командой. И ему нужно было принять решение, какие задачи делать, а какие нет. Так он разработал формулу, которая позволила ему понимать: «Как изменится выручка, если сделаю это?”

Чтобы узнать, какая текущая ситуация с бизнесом, необходимы четыре показателя:

  • User Acquisition

  • Cost Per Acquisition

  • ARPU или APRRU

Важно знать метрики продукта, влияющие на его рост. Понятно, что если ARPU меньше CPA, то никакого роста не будет. В таком случае масштабирование аудитории приведёт к увеличению убытков.

C1 = (Buyers / UA) * 100% ARPPU = (Average Price – COGS) * APC – 1st-COGS ARPU = ARPPU * C1

где, COGS (Costs Of Good Sold) — затраты на обеспечение продажи 1st-COGS — затраты на первую продажу ARC — среднее число сделок на клиента

Что такое COGS и 1st-COGS?

Это стоимость самого товара + все затраты, связанные с единичной продажей. Например, доставка клиенту или эквайринг. Но в эту сумму не входят затраты на маркетинг.

1st-COGS

То же самое, что и COGS, но только в срезе первой покупки. Например, в В2С – это стоимость Wi-fi роутера. Провайдер купил роутер и отдал нам. И если мы разорвём договор раньше определённого срока, то провайдеру нужно включить в договор компенсационную выплату, чтобы он не ушёл в минус. А в В2В – это премия менеджеру: «Приведёшь клиента – получишь премию 20% со сделки”.

Когортный анализ

Важной метрикой при расчете юнит–экономики является ARPPU. Если мы просто разделим общую выручку за выбранный период (месяц) на количество клиентов, то в расчёт попадут как старые, ранее привлечённые клиенты (которые могли заказать товары ещё раз), так и новые клиенты.

Со средним чеком проблем обычно не возникает. А вот измерить количество повторных покупок — сложно. Чтобы разобраться, понадобится когортный анализ.

Когортный анализ — метод анализа эффективности бизнеса. Суть в том, чтобы анализировать поведение групп людей, объединённых по какому–либо признаку (часто – по времени).

Когорта – это группа покупателей, сформированная по выбранному признаку. Обычно – по месяцу, когда этот покупатель был первый раз привлечён. Это может быть месяц регистрации, первой покупки или посещения сайта.

Две когорты – новые и старые пользователи – ведут себя по–разному. Юнит–экономика принципиально работает с новыми. Потому что старые уже включены в расчёты через показатель АРС

Выбираются конкретные показатели, по которым будет проводиться анализ:

  • длительность всех сеансов выбранной группы

  • общее количество принесенного дохода

  • изменение количества пользователей по времени

  • количество просмотров страниц сайта

  • средний доход по одному клиенту

  • среднее число сеансов сайта на одного пользователя

  • среднее число просмотров страниц сайта на одного пользователя

  • среднее число транзакций на одного человека

Также есть коэффициент удержания клиентов, который выражается в процентном соотношении людей из когорты, вернувшихся на сайт после первого посещения.

Я наконец-то понял, что такое unit-экономика

«Наконец-то понял, что такое unit-экономика!», воскликнул я сам себе. Не спешите закрывать статью, если вы уже знаете, что это. Я понял про unit-экономику для МОЕГО проекта, и, надеюсь, эта информация поможет и другим. Спасибо приятелю Коле, который зашел к нам в офис поболтать о жизни и натолкнул на эти мысли.
Итак, когда говорят о unit-экономике, то ставят такой вопрос: «Сколько вам стоит привлечение одного клиента?». Я несколько лет не мог на него ответить. И это меня очень смущало. Наша команда доросла до 12 человек, а ответить на такой простой и нужный вопрос я почему-то не мог.
Для того, чтобы было понятно, почему я не мог ответить на такой вопрос (и как мы доросли до 12 человек при этом), надо понять, что мы делаем. Наша команда занимается разработкой инструмента для программистов. Мы делаем статический анализатор кода PVS-Studio. Это инструмент, который разбирает исходный код программы и подсказывает программисту, где у него возможные ошибки. Ценность инструмента в том, что он позволяет исправлять программные ошибки на этапе написания кода (тогда это стоит очень дешево), а не на этапе тестирования или тем более, когда продукт развернут у миллиона пользователей. Продукт дорогой. Минимальная годовая лицензия на команду до 9 человек стоит более €5000. Продление – 80% от цены. Для продвижения продукта мы придумали специальный формат статей. Мы проверяем известные open source проекты типа Chromium, Unreal Engine, Doom и т.п. и пишем про найденные ошибки. Ошибки есть всегда в любом проекте, это нормально. Мы не рекламируем напрямую инструмент. Мы просто находим ошибки и говорим, что нашли их с помощью PVS-Studio. Если хотите – проверьте свой проект, вдруг что-то найдется интересное. Это работает очень здорово, так как программисты (наши пользователи) не верят в рекламу, а это и не реклама. Так вот люди скачивают триал, проверяют свой проект, возможно что-то находят и бегут к менеджеру, чтобы тот купил инструмент. Обычно на это уходит 1-3 месяца (цикл продаж).


Так вот, какая тут unit-экономика? Не известно! Сколько стоит один клиент? Не понятно! Можно конечно посчитать затраты на написание статьи, публикацию, привлечение аудитории… Мы это делаем и знаем, что одна статья нам стоит примерно 3-5 человеко-недель работы квалифицированного программиста. Но это же не ответ на вопрос: «Сколько стоит один клиент?»
Однако после сегодняшнего визита Коли мы с коллегой обсуждали в очередной раз этот вопрос. И поняли, что вопрос то неправильный! На самом деле вопрос должен звучать так: «Вот это направление, которым вы ребята занимаетесь, оно прибыльно или убыточно?» Именно на этот вопрос важно знать ответ. Но это не всегда получается, поэтому иногда вопрос формулируется как «сколько стоит привлечение клиента?» или «сколько денег приносит один клиент?». Давайте разберемся на примерах из нашего бизнеса.
Итак, основное наше направление – анализатор кода PVS-Studio. Убыточно оно или прибыльно? Как ответить на этот вопрос? Очень просто. Берем доходы за прошлый год. Берем расходы за прошлый год. Если разница нас устраивает, то направление прибыльно. Нам не важно знать, сколько стоит один клиент по PVS-Studio, если мы его привлекаем с помощью статей. Нам важно знать, что в целом направление прибыльное и мы все делаем правильно.
Другой пример. В составе PVS-Studio есть наиболее популярная версия для среды Microsoft Visual Studio и менее популярная версия для среды Embarcadero RAD Studio. Вопросов по Embarcadero RAD Studio в поддержке почти нет. Версия эта почти не продается. Расходы на ее поддержку и развитие больше, чем доходы. Поэтому поддержка Embarcadero RAD Studio в нашем инструменте как направление не выгодна. И недавно мы убили это направление. Неосознанно посчитав ту самую unit-экономику.
Еще пример. У нас есть более простая версия нашего продукта CppCat. Там другая ценовая и лицензионная политика. Персональная лицензия стоит $250 (сравните с €5000 за PVS-Studio). Мы посчитали сколько продукт принес за прошлый год, посчитали расходы. И приняли решение его убить в скором времени. Unit-экономика не сошлась. Почему же сразу его не убить? Потому что это стоит денег: переделка сайта, письма пользователям, вопросы текущих клиентов… Но убьем в ближайшее время.

Так, с продуктами вроде бы становится понятно. А что с услугами? Получается ли у нас там считать юнит-экономику? Некоторое время назад мы стали оказывать клиентам консалтинговые услуги. Грубо говоря очень специальная разработка на заказ. Посчитали контракт по итогам полугода работы, посчитали расходы. В плюсе? Продолжаем работать, unit-экономика сошлась. Продлили контракт еще на год. Периодически пересчитываем. Та самая unit-экономика. А некоторые контракты приходится прерывать. Не сходится.
Последний пример. Мы надумали продавать еще дополнительную услугу, разработка специальных диагностических правил для анализатора по просьбам клиентов. Это поиск ошибок специальных типов, интересных в конкретном проекте или компании. Прикинули сколько стоит сделать одно правило. Столько-то. Поняли, что за эту сумму продавать одно правило смысла нет. И минимально сделали возможным заказ пакета доработок из трех правил. Такие деньги уже интересны. Значит можно продавать. Юнит-экономика сошлась.

Почему же тогда все спрашивают «сколько стоит клиент?» и «сколько денег приносит клиент?» особенно у начинающих команд? Очень просто. У них нет истории. И у них нет понятного им маркетинга. А для нас и маркетинг понятен (как привлекать пользователей) и история доходов/расходов за прошлый год понятна. Поэтому нам важно контролировать вопрос «прибыльно ли направление?», а не «сколько стоит/приносит клиент?».
А если команда 3 месяца только что-то делает и пусть даже имеет 10 продаж, то да, единственный вопрос, который ей можно задать – это «сколько стоит/приносит клиент?».

Дополнительно

  • Советы основателя. Евгений Рыжков, генеральный директор «СиПроВер» и разработчик PVS-Studio.

Юнит экономика: история появления.

Юнит экономика (unit economics) термин сравнительно новый и набирающий популярность. Чтобы лучше разобраться с принципами юнит экономики и понять формулы, которые используются в расчетах, стоит начать с самого начала и ответить на вопрос, как развивались экономика стартапов.

Определение юнит экономики

Понятие юнит экономики находится в стадии формирования. Поскольку термин относительно новый, есть различные, порой несовпадающие определения. Основное отличие в подходах – что считать единицей, продукт/услугу или клиента. С моей точки зрения, существующие определения можно объединить.

Юнит экономика (unit economics) – метод, экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели, путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента. Как правило, применяется для оценки прибыльности бизнес-идеи стартапа. Бизнес может быть успешным только если отдельная единица товара или услуги будет прибыльной.

Методы юнит экономики используется также для моделирования экономических результатов при оценке и управлении рекламными кампаниями.

Истоки юнит экономики

Истоки юнит экономики лежат в микроэкономике и управленческом учете.

Бизнес должен приносить прибыль – это принцип предпринимательства. Одна из базовых формул микроэкономики – формула прибыли:

Расчет прибыли в управленческом учете

Прибыль = Маржинальная прибыль – Постоянные затраты.

В свою очередь,

Маржинальная прибыль = Выручка – Переменные затраты

И тогда,

Прибыль = Выручка – Переменные затраты – Постоянные затраты.

В простейшем случае торговли, переменные затраты = себестоимости продукта, который вы покупаете, чтобы продать с наценкой.

Эти три формулы дают понимание всем дальнейшим расчетам в юнит экономике.

Чтобы бизнес был прибыльным маржинальная прибыль должна быть выше постоянных затрат.

Но если мы посмотрим на выручку и себестоимость, то их можно посчитать, как произведение числа проданных товаров на их цену и себестоимость, соответственно.

Маржинальная прибыль 1 товара = Цена(1) – Себестоимость(1)

Тогда

Маржинальная прибыль = число проданных товаров х (цена (1) – себестоимость (1) )

Это настолько очевидно, что в учебных программах по микроэкономике до начала 00-х специального внимания этой формуле не уделялось.

Economics of One Unit

Одновременно с началом активного роста IT-рынка (вспомним пузырь dot-комов) началась эра предпринимательства. С 1995 по 2010 число предпринимателей в США увеличилось более чем в 15 раз. Одновременно с ростом числа предпринимателей бурно стали развиваться учебные программы для них.

Первое упоминание Economics of One Unit в учебнике

Одной из причин краха доткомов (см. Пузырь доткомов ), стало отсутствие прибыли в реализуемой бизнес-модели. Доткомами руководили как правило программисты и IT-гении, которые ничего не понимали в бизнесе и монетиазции, и не умели продавать свои товары. Стало очевидным, что необходимы простые модели для оценки прибыльности бизнес-модели проекта. Для упрощения оценки бизнес-модели на первом этапе бизнес-акселераторы предложили оценивать маржинальную прибыль с единицы продажи. Эта же модель оценки прибыльности бизнес-идеи стала использоваться на программах обучения для предпринимателей. А чуть позже, в конце 00-х в книге «Entrepreneurship: Starting and Operating a Small Business», написанной Steve Mariotti, Caroline Glackin из Национального фонда обучения предпринимательству (NFTE), отдельная глава, посвященная оценке прибыльности бизнеса была названа «Business Decisions & the Economics of One Unit» – Бизнес решения и экономика продажи единицы товара. Похоже, именно эти авторы первые ввели в бизнес термин «Economics of One Unit» или Экономика единичной продажи.

Однако экономические понятия остались прежними. В ходе анализа, предпринимателю предлагается оценить, прибыль или убыток он будет получать с продажи единицы товара.

Экономика единичной продажи – метод оценки, успешности (прибыльности) бизнес-идеи, при котором оценивается прибыльность отдельной единицы товара или услуги.

Прибыль (или убыток) от продажи 1 товар = цена(1) – себестоимость(1)

Формула маржинальной прибыли

Но это лишь самая грубая оценка, показывающая стоит ли рассматривать бизнес модель дальше. По сути, показанная в формуле прибыль показывает маржинальную прибыль с продажи единицы продукта одному клиенту.

Впрочем, поскольку для прибыльности бизнеса необходимо, чтобы как минимум, были покрыты все постоянные расходы, используя эту формулу и соотнеся результат с ежемесячными постоянными затратами, можно также оценить, сколько продаж в месяц необходимо, чтобы бизнес вышел на прибыльность.

Расчет точки безубыточности достаточно простой.

Число продаж = постоянные затраты / Прибыль(1)

Мы пришли к тем же формулам, с которых начинали. Ничего нового, кроме более понятного для начинающих предпринимателей объяснения основ экономических расчетов, а также экспресс-оценки бизнес-идей, этот подход не открывает.

Для этого подхода есть небольшое ограничение. Данная модель подходит для традиционного бизнеса с продажами ограниченного числа продуктов или услуг. Она подходит и для интернет проектов, в которых монетизация предполагает использование модели продаж единичных товаров. Но это не единственная возможная модель монетизации стартапа.

Фримиум бизнес-модель.

Следующим шагом развития идей юнит-экономики стала экономика фримиум проектов.

Ключевой особенностью Фримиум бизнес-модели является сосуществование бесплатной версии продукта и его полнофункциональной платной версии. Ключевая идея Фримиум финансовой модели – прибыль компании формируется за счет привлечения клиентов бесплатным сервисом и, при переходе к платной версии и длительным удержанием клиента.

Венчурные инвесторы, вкладывающие средства в проекты Фримиум, для оценки перспектив бизнеса стали использовать сравнительно давно известное понятие пожизненной стоимости клиента, а в качестве переменных затрат- затраты на привлечение пользователя

Базовой идеей оценки прибыльности проектов построенных на freemium модели стало соотнесение прибыли от привлеченного клиента за весь период использования продукта (LTV) и суммарных затрат на его привлечение.

Прибыль = доход с клиента – расходы на привлечение.

Известная картинка с весами прибыльности и затрат была опубликована в 2009 году.

При оценке прибыльности бизнес-проекта модель использует понятия:

LTV – Пожизненная ценность клиента. – life-time value (LTV). Это прибыль, которую средний пользователь приносит проекту за все время, пока является покупателем.

CAC – Средние затраты на привлечение пользователя.

Как говорят авторы: «В конечном итоге именно эти две метрики определяют финансовую успешность вашего продукта».

Прибыльность и затраты бизнес-модели

Источник картинки – http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/ – 2009 г.

Обратите внимание в этой модели постоянные затраты не учитываются.

Существует и другой подход в оценке бизнес-моделей для freemium проектов, для того, чтобы оценить есть ли финансовый смысл в масштабировании проекта. В этом случае наряду с получением прибыли от продаж появляются затраты на пользователей, использующих бесплатные версии.

Прибыль(1) = цена(1) – себестоимость(1) – стоимость приобретения клиента – стоимость обслуживания клиента.

Опять же ничего нового с точки зрения микроэкономики. Можете посмотреть финансовый калькулятор, использующий классические модели микроэкономики.

При числе покупателей = 1 и постоянных затратах, равных стоимости обслуживания клиента, вы получаете возможность рассчитать экономику фримиум проекта, по предлагаемой методике.

Следующим шагом развития подходов и стала юнит экономика.

Юнит экономика

Определить точную дату появления термина «unit economics» достаточно сложно, поскольку это словосочетание можно перевести и как «блок экономики», относящийся к экономической составляющей бизнеса. Например, в годовом отчете DOMINO’S PIZZA за 2006 год можно найти фразу

Во второй половине десятилетия словосочетание юнит экономика начинает встречаться чаще, хотя в основном относится к оценке экономики продаж относительно средней продажи.

What are the unit economics of your business? What does an average sale look like in terms of revenue and variable costs?

При взрывном развитии интернет и появлении массы стартапов, ориентированных на технологии использующие сервисные модели, при которых подразумевается, что пользователь платит за услуги постоянно, появилась необходимость ввести в расчеты показатели пожизненной стоимости клиента. Идея приобретает рамки концепции оценки прибыльности бизнеса исходя не только из разовой продажи одному клиенту, но и стоимости его привлечения.

Одна из самых ранних публикаций на тему Юнит экономики, которую удалось найти – это «Unit Economics» http://24waystostart.com/2010/unit-economics/ , с датой публикации 20.12.2010 принадлежит Eoghan Jennings, в то время сотруднику Startupbootcamp – компании, развивающей бизнес-акселераторы в разных странах.

Для ответа на вопрос к начинающим предпринимателям, как вы собираетесь зарабатывать деньги, он рекомендует делать акцент на трех составляющих, определяющих успешность бизнес-модели:

  • Цена единицы продукции или доход на одного клиента.
  • Стоимость приобретения клиента
  • Стоимость обслуживания клиента

Инвесторы оценивают жизнеспособность бизнес-модели, как высокую, если предпринимателю удается достаточно просто объяснить, каким образом будет формироваться прибыль, основываясь на этих трех составляющих. Если ему это удалось дальше можно будет перейти к детальной оценке жизнеспособности бизнес-модели, иначе – увы, ваш бизнес-план может быть никому не интересен.

Если исходить из этих определений, то юнит экономика, всего лишь названная по-новому модель оценки бизнес-проектов, основанная на элементарных формулах микроэкономики и является продолжением развития фримиум бизнес-модели, для проектов, в которых бесплатное использование продукта не предусмотрено.

Unit economics – дальнейшее развитие

Толчком к дальнейшему развитию моделей, послужило развитие интернет аналитики, появилась возможность анализа эффективности коммуникаций, с использованием различных метрик, а также воронки продаж.

Следующим этапом развития модели стало использование когортного анализа с целью оценки эффективности рекламы в долгосрочном периоде.

Относительно широко метод когортного анализа стал использоваться с момента появления данного инструмента в Google Analytics (2014/2015 г.).

Отчет по когортному анализу (пример)

Возможность сбора большого числа метрик привела к появлению методов анализа с использованием электронных таблиц.

Как определил понятие методов юнит экономики один из авторов калькулятора для расчетов прибыльности проекта.

Юнит экономика – метод, используемый для определения того, может ли бизнес-модель быть успешной (прибыльной), путем вычисления, будет ли отдельная единица товара или услуги прибыльной.

Один из калькуляторов юнит-экономики

С развитием предпринимательства, в частности с ростом стартапов, ориентированных на интернет пользователей, подходы юнит экономики стали использоваться и в России. Акселератором Фрии модели юнит экономики активно продвигаются примерно с 2014 года. Автором первых статей и курсов по моделям юнит экономики является Илья Красинский. По крайне мере именно его упоминает большинство российских авторов, пишущих на эту тему.

Прикладное значение моделей юнит экономики ограничено возможностью автоматически формировать массивы данных, которые предлагается анализировать.

В упрощенном варианте можно использовать классические модели микроэкономики и расчетные формулы управленческого учета.

О самих формулах юнит экономики мы поговорим в следующей статье.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *