Торговые посредники типы и виды

  • автор:

48. Виды торговых посредников

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

1) оптовые торговцы;

2) розничные торговцы;

3) агенты и брокеры;

4) коммерческие компании по обслуживанию.

Оптовые торговцы – посредники, осуществляющие продажу товаров другим продавцам, например розничным торговцам или клиентам – организациям (гостиницам, ресторанам), а не конечным потребителям. Они закупают товары у изготовителей или импортеров, приобретая права собственности и обеспечивая их хранение и перепродажу небольшими партиями розничным торговцам, оказывая им дополнительные услуги. Находясь к клиентам ближе, чем изготовители, они способны обеспечить быстрые поставки. Обычно оптовики имеют дело с несколькими поставщиками и способны предложить взаимодополняющие или взаимозаменяемые товары. Например, 81 % товаров, связанных со здравоохранением Франции, распределяются через оптовиков. Оставшиеся 19 % поставляются прямо в больницы (12 %) или в аптеки (7 %).

Независимые розничные торговцы – торговцы, которые продают товары и услуги непосредственно конечным пользователям для удовлетворения их личных потребностей.

Они приобретают права собственности на продаваемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке, т. е. разности между ценой, которую они платят за товар, и ценой, по которой они его перепродают. Можно разделить этих торговцев на три группы: торговцы широкого профиля, специализированные торговцы и торговцы-ремесленники (мясники, пекари и т. д.). Можно предложить и другие признаки классификации торговцев: по уровню обслуживания (полное обслуживание или самообслуживание); по эффективности масштаба (малая наценка / большой оборот или большая наценка / малый оборот).

Интегрированное распределение основано на создании мощных сбытовых систем, объединяющих функции оптовой и розничной торговли. Подобные системы могут действовать, например, в форме крупных торговых пространств (супермаркетов, гипермаркетов) или сетей магазинов. Широкое применение в крупных торговых центрах получила система самообслуживания, особенно в секторе продуктов питания. Она опирается на шесть правил менеджмента:

1) концентрировать ассортимент на товарах наибольшего спроса для обеспечения роста оборота;

2) стремиться покупать товар по низким закупочным ценам за счет профессионализма в области товароведения и искусства торговаться;

3) устанавливать малую торговую наценку и низкие цены продаж для увеличения объема продаж;

4) интенсивно рекламировать товар для расширения притока покупателей;

5) увеличивать масштаб торговых операций для экономии на условно-постоянных расходах;

6) стремиться увеличивать сроки платежей для накопления финансовых средств.

Благодаря самообслуживанию интегрированное распределение получило значительное экономическое преимущество в ущерб независимой торговле.

Агенты и брокеры – посредники, которые не становятся собственниками товара, но ведут коммерческие переговоры от имени поставщика или клиента. Их вознаграждением являются комиссионные (посреднические), рассчитанные исходя из объема продаж и их сложности. Агентами могут быть как физические, так и юридические лица, представляющие интересы поставщика или клиента (иногда обеих сторон). Примерами агентов могут служить импортно-экспортные фирмы, брокеры, представители изготовителей и дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Последние обычно представляют несколько неконкурирующих фирм на определенной территории или в определенной стране.

Коммерческие компании по обслуживанию – компании, оказывающие фирмам услуги в сфере сбыта, не связанные с покупкой и продажей. Для фирмы они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту. Сюда входят фирмы, обеспечивающие транспортирование, хранение товара, рекламу, исследование рынка, финансовое посредничество, страхование и т. п. Такие посредники участвуют в работе канала сбыта по мере необходимости и вознаграждаются путем комиссии при фиксированных платежах.

Следовательно, структура канала сбыта зависит от распределения обязанностей между его участниками. Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать. Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками.

Например, аппаратура с маркой «Филипс» продается на рынках уцененных товаров, в гипермаркетах, в крупных магазинах, в магазинах новинок, вплоть до розничных магазинов, принадлежащих самой фирме «Филипс». Корейская фирма «Самсунг Электроникс», реализуя на российском рынке свою продукцию через дистрибьюторов и быстро расширяющуюся дилерскую сеть, в то же время активно создает собственные фирменные магазины, склады и центры по обслуживанию своей продукции.

В сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции:

1) между посредниками одного уровня сбытовой сети;

2) межвидовая горизонтальная конкуренция, например конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием;

3) вертикальная конкуренция, т. е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня. Например, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики – розничных торговцев;

4) конкуренция между сбытовыми каналами в целом. Например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте. Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности:

1) интегрированные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя товара и сбытовика;

2) договорные ВМС, в свою очередь имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев; франшизные системы;

3) контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком на Litres.ru

Автоматическое тестирование торговых систем

Автоматическое тестирование торговых систем Автоматическое тестирование на исторических данных является наиболее известным методом апробирования торговых систем. Многим трейдерам на рынке Форекс известно о возможности тестирования торговой системы в

Два наиболее распространенных типа инвестиционных посредников, к которым обращаются при создании диверсифицированного портфеля: ПИФы и биржевые фонды

Два наиболее распространенных типа инвестиционных посредников, к которым обращаются при создании диверсифицированного портфеля: ПИФы и биржевые фонды Вместе с другими инвесторами доверьте управление своими средствами профессиональному менеджеру – вложите капитал в

4.6.4. Способы мошенничества мнимых инвесторов и посредников

4.6.4. Способы мошенничества мнимых инвесторов и посредников Ниже мы приводим советы, как не попасть в руки мошенников при поиске инвестиций. В таблице 14 приведен список заманчивых предложений мошенников искателям капитала.Таблица 14 Предложения, которые встречает на

Аренда торговых площадей

Аренда торговых площадей Аренда площадей – достаточно часто встречаемая хозяйственная операция у торговых организаций. Одни субъекты торговой деятельности вообще не имеют собственной торговой площади, другие испытывают потребность в ее расширении, но ограничены

Синергия торговых сигналов

Синергия торговых сигналов Каждый раз ищите возможность войти в рынок при минимальном риске потерь! Один из способов повысить шансы получения прибыли – это использовать эффект синергии. Синергия – комбинированное воздействие факторов, характеризующееся тем, что их

2.4. Опасность для посредников

2.4. Опасность для посредников Даже уплачивая все налоги, можно стать недобросовестным – решил Президиум ВАС РФ в постановлении от 20 февраля 2006 г. № 12488/05 по делу ОАО «Торговая компания» (г. Краснодар).Она приобрела подшипники у продавца из Ленинградской области. Другие

32. Понятие и формы биржевых посредников

32. Понятие и формы биржевых посредников Субъектами посреднической биржевой деятельности являются:1) маклеры;2) брокеры;3) дилеры.Посредническая деятельность самой биржи осуществляется через маклеров.Маклер является должностным лицом на бирже и выступает от имени и за

Эффективность торговых отношений

Эффективность торговых отношений Соответствие целей поставщика и франшизы потребителя для посредника при выработке тактики продаж чрезвычайно важно. В случаях, когда эта связка рождается естественно, конечный эффект весьма значителен. Успешная комбинация ценных

Защита торговых отношений

Защита торговых отношений Производитель привносит в отношения внутри канала уникальную дифференциацию продукта, навыки его продвижения при сбыте и определенное соотношение между собственной стратегией и особенностями целевого рынка. Качество франшизы потребителя и

Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?

Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек? Одна из дистрибьюторских компаний поставила перед собой цель — увеличить количество торговых точек до 1000. На тот момент активно работали 600 торговых точек и их обслуживали 10 торговых

Закон о торговых знаках

Закон о торговых знаках Что общего у имен Coca-Cola, Marlboro, IBM, олимпийских колец и эмблемы «Далласских Ковбоев»? Все они – торговые знаки, защищенные законом.Торговый знак (бренд) – это слово, символ или рекламная формула, используемые отдельно или в сочетании, которые

Классификация и критерии выбора посредников

Классификация и критерии выбора посредников Если компания примет решение о передаче сбыта в аутсорсинг, то ей придется обратиться к посредникам, которых можно разделить на четыре общие категории:• торговые представители компании-производителя;• агенты по

18.4.1. Анонимность торговых партнеров

18.4.1. Анонимность торговых партнеров Частично неуверенность по поводу закупок и торговли в целом на электронных рынках, таких как eBay, происходит из-за «анонимности» торговых партнеров. Люди, торгующие онлайн, не знают, кем являются их контрагенты, так как все действуют

Типы стимулирования торговых посредников

Типы стимулирования торговых посредников Торговая реклама, направленная на оптовых и розничных торговцев, предоставляет торговым посредникам информацию о новом продукте и его коммерческой привлекательности. Кроме того, методы стимулирования торговли, особенно скидки

Как использовать стимулирование торговых посредников

Как использовать стимулирование торговых посредников Конечной оценкой успешности стимулирования торговых посредников является показатель изменения объемов продаж. Меры по стимулированию торговых посредников предназначены для объединения усилий участников канала

Кто выступает на рынке промежуточных продавцов?

Второй разновидностью рынка предприятий является рынок промежуточных продавцов, который мы определяем следующим образом.

Рынок посредников — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок посредников включает в себя более 383 тыс. фирм оптовой торговли с общим штатом 3775 тыс. человек и 1567 тыс. фирм розничной торговли, в которых заняты 15,898 млн человек. Сейчас мы остановимся лишь на некоторых характеристиках фирм оптовой и розничной торговли. Более подробно об этих организациях будет рассказано в главах 12 и 13.

Посредники закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются посредниками в их роли производителей. В данном случае мы ограничимся рассмотрением только закупок товаров для перепродажи.

Посредники имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных у: исключений, основную часть товаров сначала продают посредникам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

Какие решения о закупках принимают посредники?

Подобно прочим организациям, посредник должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Помимо этого, ему предстоит принять решение о том, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это — самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Посредник может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т.е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т.е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т.е. несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, магазин фототоваров может предлагать только камеры «Кодак» (замкнутый ассортимент), камеры разных марок (насыщенный ассортимент), камеры, магнитофоны, радиоприемники и стереоаппаратуру (широкий ассортимент) или все это, вместе взятое, плюс кухонные плиты и холодильники (смешанный ассортимент). От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

Кто участвует в принятии решений о закупках товаров для перепродажи?

Кто осуществляет закупки от имени организаций оптовой и розничной торговли? В мелких семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок — функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день. Универмаги, универсамы, оптовые продавцы лекарств и прочие заведения осуществляют закупки по-разному. Разницу в процедуре закупок можно обнаружить даже в заведениях одного и того же профиля. Возьмем универсамы. В штаб-квартире сети универсамов специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент марочных товаров и оценивают презентации коммивояжеров, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако управляющий каким-то конкретным магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может решить предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору.

Как именно посредники принимают решения о закупках?

На посредников оказывают влияние те же факторы, что представлены на рис. 6.3: окружающая среда, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. В отношении новых товаров посредники придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока посредника удовлетворяют их условия, товары и услуги.

(Материалы приведены на основании: Филип Котлер. Основы маркетинга. Краткий курс. – М.:Издательский дом «Вильяме», 2007)

ОЦЕНКА ВЫБОРА ПОСТАВщИКОВ ПРОДУКЦИИ В ЛОГИСТИЧЕСКИХ ПРОЦЕССАХ

А.В. АГЕЕВ

Филиал Всероссийского заочного финансово-экономического института в г. Орле

В настоящее время, как показывает практика, большинство действующих на рынке товаров производственного назначения промышленных предприятий осуществляет функции снабжения силами собственных подразделений, без привлечения специализированных организаций снабжения. Поэтому при проведении сравнительного анализа решения задач закупочной логистики рассматривались основные методы управления товародвижением, используемые товаропроизводителями, в частности, машиностроительными предприятиями.

Исследование рынков материальных ресурсов предусматривает сбор и обработку информации о присутствующих на рынке поставщиках ресурсов. Указанная информация используется для принятия решений, а потому должна анализироваться и интерпретироваться на этапе выбора приоритетного поставщика по каждой позиции номенклатуры закупаемых ресурсов.

Решение таких задач предполагает выбор источников и методов сбора информации, определение значимых критериев (характеристик) поставщиков, разработку форм для хранения информации. В качестве критериев (характеристик), как правило, используется информация о конкретных поставщиках, качестве и ассортименте товаров, системе цен, возможных условиях продаж и поставки. Исследование рынков материальных ресурсов должно осуществляться систематически, так как информация о поставщиках требует постоянного пополнения и обновления. Поэтому в информационной технологии закупочной логистики большое значение придается созданию и поддержанию базы данных «Список потенциальных поставщиков», которая позволяет быстро получать информацию о поставщиках с желаемыми характеристиками. Выполнение данного этапа закупочной логистики предполагает наличие программных средств, позволяющих реализовывать статистические методы обработки информации с использованием персонального компьютера.

Анализ деятельности орловских машиностроительных предприятий ОАО «Автосельмаш», ОАО «Ливгидромаш», ЗАО «Погрузчик», ЗАО «Дормаш», ЗАО «Стекломаш», которые решают такие задачи, показал, что практически все предприятия делают это несистемно, особенно в части обновления информации по поиску новых поставщиков. Предприятия в качестве основных источников информации о поставщиках используют материалы выставок, каталоги и Интернет-сайты (веб-сайты), хранят информацию о возможных поставщиках на бумажных носителях, что существенно затрудняет ее анализ.

Некоторый рост интереса товаропроизводителей к проблемам работы с поставщиками в последние годы обусловлен идущими в регионе процессами сертификации систем качества машиностроительных предприятий. В рамках этой деятельности, например, ОАО «Ливгидромаш» разработал инструкцию по выбору поставщиков, в которой определены значимые на момент составления инструкции критерии по основным видам ресурсов. ЗАО «Стекломаш» использует для оценки работы с поставщиками методику оценки конкурентоспособности, основанную на экспертных методах. Методика достаточно трудоемка, поэтому процедуру оценки предприятие проводит не чаще одного раза в год.

Единственный характеризующий поставщиков критерий, по которому информация регулярно обновляется, — это цены. Большинство крупных поставщиков размещают прайс-листы в сети Интернет. Так, закупочная служба ЗАО «Погрузчик» в 2004 г. постоянно отслеживала ежемесячную динамику цен на закупаемые ресурсы, осуществляя расчет темпов их роста. Однако отсутствие возможности оперативно сопоставлять такую характеристику поставщика с оценками по другим важным критериям (качество продукции, удаленность поставщика, соблюдение сроков поставки и т. п.) снижает достоверность и значимость результатов анализа при выборе поставщика.

Машиностроительные предприятия из-за отсутствия современных информационных технологий не имеют возможности регулярно формировать и поддерживать базы данных о потенциальных поставщиках, вести их необходимый анализ и выбор.

Для решения проблемы снабжения машиностроительных предприятий материальными ресурсами, предложено создать специализированную организацию-посредника, способную взять на себя реализацию функций закупочной логистики.

Создание информационной технологии специализированной организации снабжения, действующей на рынке товаров производственного назначения, требует формализованного описания определения параметров логистической системы организации-посредника.

Специализированная организация-посредник может осуществлять инсорсинг широкого набора функций, реализуемых в сфере снабжения: доставку материальных ресурсов потребителям, управление складом материалов и запасами, информационный обмен, поддержку уровня обслуживания потребителей и др.

При определении потребности в материальных ресурсах в информационных технологиях используют методы :

• детерминированные — для определения потребности в материальных ресурсах при известной в готовых изделиях, на основе норм расхода сырья и материалов, а также данных о применяемости узлов и деталей при составлении планов. Эти методы, в частности, используются в информационных технологиях MRP и ERP для расчета общих потребностей в материальных ресурсах;

• стохастические (вероятностные, экономико-математические, статистические) — при прогнозировании спроса на готовые изделия (первичную потребность) на основе данных о продажах (расходе) в прошлые периоды;

• эвристические — для определения потребности в материалах на основе накопленного работниками опыта. Эти методы дают наименее точные, приблизительные результаты. Большинство орловских товаропроизводителей и торговых посредников, при определении потребности в материальных ресурсах используют либо детерминированные методы (при краткосрочном плановом периоде, работе «под заказ»), либо сочетание стохастических и детерминированных методов (при среднесрочном плановом периоде, работе «в запас»).

Детерминированные методы используются при выполнении «нетипичных» для предприятия заказов, с небольшой степенью достоверности прогноза спроса, либо малыми предприятиями в условиях ограниченности финансовых ресурсов, которые потенциально могут быть помещены в запасы. В этом случае определение потребности и «запуск» процесса снабжения происходят только после получения конкретного заказа либо утверждения на основе полученных заказов производственного задания на краткосрочный плановый период (3 — 6 дней), что характерно, например, для малых предприятий полиграфии. Потребность в материальных ресурсах при этом определяется детерминированными методами, исходя из величины полученного заказа, либо производственного задания (1) по формуле:

т

а, (1)

]=1

где (2{ — потребность в ресурсах /-го вида на плановый период;

(¿У — планируемый расход ресурса /-го вида на производство изделий у-го вида;

т — количество видов изделий, выпускаемых предприятием (логистической системой);

п — количество видов ресурсов, потребляемых предприятием.

Планируемый расход ресурса /-го вида на производство изделий у-го вида определяется по формуле (2):

■ Г (2)

где N — количество изделийу-го вида, запланированных к выпуску в рассматриваемом периоде, в соответствии с полученным заказом или утвержденной производственной программой.

/ — норма расхода ресурса /-го вида на производство единицы изделия у-го вида.

Сочетание стохастических и детерминированных методов используется при выполнении стандартных, «типичных» для предприятия заказов, на которые можно получить достоверный прогноз спроса, а также — когда длительность цикла пополнения запасов превышает длительность планового периода, для которого фиксируется производственная программа. Большинство машиностроительных предприятий орловского региона в качестве периода планирования используют календарный месяц.

После изучения сырьевых рынков и определения потребности на период по каждому виду материальных ресурсов промышленному предприятию предстоит принимать одно из двух альтернативных решений: делать комплектующие изделия самим

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

или покупать их у другого (специализированного) производителя.

Решение об аутсорсинге принимается, если затраты, связанные с собственным производством требуемого ресурса надлежащего качества превышают альтернативные затраты на приобретение данного ресурса у специализированного поставщика. Количественное обоснование данного решения может быть получено на основе расчета предельного объема закупок:

И

«»»» , (3)

Кпр ц — И

перем.1

где Кр — предельный размер закупаемой партии, в нат. ед.;

ИПост — суммарные постоянные затраты за период, связанные с собственным производством ресурса, в руб.;

И , — переменные затраты, связанные с

перем! * * ‘

собственным производством единицы ресурса, в руб.

Ц — цена приобретения единицы ресурса у специализированного поставщика, в руб.

Орловские машиностроительные предприятия традиционно осуществляют инсорсинг производственных функций по изготовлению ресурсов (комплектующих изделий, узлов, модулей), соответствующих их основному виду деятельности (находящихся в сфере их компетентности). Распространенным недостатком на этом этапе управления процессами товародвижения в сфере снабжения является отказ от анализа вариантов использования аутсорсинга. Вместе с тем у некоторых машиностроительных предприятий региона имеется опыт успешного аутсорсинга производственных операций. Так, ЗАО «Дормаш» неоднократно размещало заказы на производство комплектующих изделий у специализированных производителей, несмотря на наличие собственных мощностей, позволяющих выполнять требуемые операции. Экономия в этом случае была достигнута за счет низкой себестоимости товаров серийного производителя, отказа от расходов на техническую подготовку производства (включая изготовление специализированной оснастки), отказа от загрузки собственного оборудования малыми партиями изделий.

Безусловно, одной из важнейших задач, решаемых в рамках рассматриваемой логистической функции, является выбор приоритетного поставщика по каждому виду закупаемых ресурсов. Управление процессом выбора поставщика заключается в установлении процедур отбора приемлемых поставщиков из базы данных, сформированной на этапе

исследования рынка, и сравнения приемлемых поставщиков между собой на основе значимых критериев, для определения лучшего из них, наиболее полно отвечающего возможностям и потребностям предприятия.

Для выбора приоритетного поставщика как в отечественной, так и в мировой практике управления товародвижением традиционно используются экспертные и аналитические методы . Общим недостатком экспертных методов является сложность формализации их результатов и большая трудоемкость. Основным недостатком аналитических методов (например, линейного программирования при анализе динамики цен на товары различных поставщиков, решении транспортных проблем) является неполный учет факторов, влияющих на выбор варианта снабжения .

Орловскими машиностроительными предприятиями для выбора приоритетного поставщика используются преимущественно основанные на неформализованных оценках критериев экспертные методы, и в ряде случаев — экспертно-аналитичес-кие. В экспертных методах оценка с использованием дискретной шкалы производится, как правило, только по критериям «Цена ресурса» и «Стоимость доставки ресурса в пределах потребности на плановый период». Другие возможные критерии оценки в большинстве случаев не генерируются и не оцениваются.

При применении экспертно-аналитических методов, в рамках анализируемой совокупности объектов, в частности, анализировалась деятельность машиностроительных предприятий региона, наиболее часто используется балльно-коэффициен-тный метод . При применении анализируемой группой предприятий данного метода, как правило, некорректно формируется список критериев, а расчет объема выборки для определения необходимого количества экспертов в большинстве случаев не производится, что сказывается как на общих результатах анализа, так и на результатах процедуры определения рангов. Многие из используемых критериев либо слабо поддаются формализации, либо не формализованы пользователем, то есть в процессе оценки не производится нормализация данных.

В этой связи при решении многокритериальной задачи выбора приоритетного поставщика необходимо использовать более эффективные методы, способные повысить достоверность анализа вариантов.

Одним из вариантов решения задачи выбора приоритетного поставщика явилось использо-

вание метода анализа иерархии (МАИ). Метод разработан американским математиком Т. Саати в 1970-х гг. .

Данный метод был применен при решении проблемы выбора приоритетного поставщика металла для машиностроительных предприятий Орловского региона.

В общем виде постановка задачи для выбора приоритетных логистических решений с помощью метода аналитической иерархии выглядит следующим образом.

Задана общая цель решения задачи — выбор приоритетного поставщика. Заданы т альтернативных решений для достижения поставленной цели. Заданы п критериев оценки имеющихся альтернатив в рамках решаемой задачи. Требуется: выбрать наилучшую альтернативу в выборе поставщика.

В соответствии с методом анализа иерархии решение задачи в заданной постановке включало следующие этапы.

Первый этап — структурирование решаемой проблемы в виде иерархии или сети, соответственно, по уровням: цели — критерии — альтернативы.

Структурированная схема задачи выбора приоритетного поставщика металла для машиностроительных предприятий Орловского региона представлена на рис. 1.

В качестве альтернатив при формировании иерархической модели использовались следующие поставщики: ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат» (г. Магнитогорск), ОАО

«Металлсервис» (г. Москва), ОАО «Иж-металл» (г. Ижевск); ОАО «НовосибМеталл» (г. Новосибирск).

Второй этап — осуществление попарных сравнений альтернатив (А.) и критериев (Щ) (для элементов каждого уровня с учетом специфики требований элементов (критериев, целей) более высокого уровня. Результаты каждого отдельного сравнения для каждого уровня иерархии представлялись сначала матрицами сравнений (4), учитывающими требования к согласованности суждений лиц, принимающих решение (ЛПР).

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Матрица сравнений критериев имеет вид:

М = ^

ж

ж

ж

ж

ж

ж

ж

ж

ж

ж

ж

ж

а/ / а а /Ь а с а/й

Ь/ а Ь/ /Ь Ь/ с Ьй

с/ а с /Ь с с с /й

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

й/ а % л/ с й/ /й

(4)

где Щ — оценки парных сравнений критериев;

а, Ь, с, d — суждения экспертов об относительной важности критериев.

Матрица сравнений альтернатив аналогична (4), при этом оценки парных сравнений альтернатив обозначаются Ау.

В качестве экспертов для формирования критериев (см. рисунок) и выполнения процедур оценки привлекались работники закупочных служб машиностроительных предприятий Орловской области (ОАО «Автосельмаш», ОАО «Ливгидромаш», ЗАО «Погрузчик», ЗАО «Дормаш», ЗАО «Стекломаш»).

Критерии оценки

ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат»

Альтернативы

Иерархическая схема выбора приоритетного поставщика

Таблица 1

Шкала относительной важности объектов

Интенсивность относительной важности Определение Объяснение

0 Несравнимы Эксперт затрудняется в сравнении

1 Равная важность Равный вклад двух альтернатив в цель

3 Умеренное превосходство одного над другим Опыт и суждения дают легкое превосходство одной альтернативы над другой

5 Существенное или сильное превосходство Опыт и суждения дают сильное превосходство одной альтернативы над другой

7 Значительное превосходство Одной из альтернатив дается настолько сильное превосходство, что оно становится практически значительным

9 Очень сильное превосходство Очевидность превосходства одной альтернативы над другой подтверждается наиболее сильно

2,4,6,8 Промежуточные решения между двумя соседними суждениями Применяются в компромиссном случае

Обратные величины приведенных выше чисел Если при сравнении одной альтернативы с другой получено одно из вышеуказанных чисел (например, 3), то при сравнении второго вида деятельности с первым получим обратную величину (т. е. 1/3)

Общая численность персонала служб снабжения указанных предприятий на момент решения задачи составляла 78 человек. Для определения необходимого количества экспертов была использована произвольная выборка—величина выборочной совокупности была принята равной 5 % от величины генеральной совокупности и составила 4 чел.

Для формализации своих оценок применительно к решаемой задаче эксперты использовали специальную шкалу относительной важности объектов, разработанную Саати. Указанная шкала приведена в табл. 1 .

При использовании данной шкалы эксперт должен быть уверен во всех градациях своих суждений одновременно.

Эксперт, сравнивая п факторов, реально проводит не п сравнений (как это происходит при реализации других методов, основанных на экспертном опросе), а я сравнений, где я может быть определено по формуле (5) :

я = —

п ■ (п -1) 1 ‘

(5)

Опосредованное сравнение оценок критериев Ж и Ж через соответствующие сравнения их с оценкой осуществляется по формуле:

(6)

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Щ = Щ ■%.

даже показывает первая оценка (4). Таким образом, каждая клетка матрицы парных сравнений реально содержит не одно число, как результат непосредственного сравнения, а целый вектор, учитывающий все опосредованные сравнения через сравнения с другими факторами .

Учет этих дополнительных сравнений позволил значительно повысить надежность получаемых результатов при уменьшении количества необходимых экспертов.

Третий этап реализации метода анализа иерархии — расчет дополнительных величин (7), необходимых для расчета собственных векторов С1 (8) по каждой из матриц парных сравнений. Это позволило определить веса (коэффициенты важности) для сравниваемых элементов соответствующего уровня иерархии (критериев, альтернатив), результаты расчетов оформить в виде таблиц.

Дополнительные величины определялись как произведение оценок в каждой из строк матрицы.

4 =ПWj,

(7)

Учитывая формулу (6), справедливую для всех значений индекса к, можно осуществить опосредованное сравнение оценок альтернатив и А. через соответствующие сравнения их с оценкой Ак.

Принимая во внимание сделанное замечание, можно утверждать, что в действительности эксперт производит значительно больше сравнений, чем

где — дополнительные величины.

С = , (8)

где С1 — собственный вектор матрицы парных сравнений.

Собственный вектор матрицы парных сравнений был нормализован по формуле (9):

Д =-С-, (9)

I=1

где В. — нормализованный собственный вектор матрицы парных сравнений критериев.

I=1

Таблица 2

Расчет приоритетов поставщиков

Важность критерия, % 20 25 25 10 15 5

Критерии Альтернативы Соблюдение сроков поставки Цена Качество продукции Условия платежа Наличие рекламаций на продукцию Удаленность поставщика Приоритеты альтернатив V

ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат» 20,833 30,000 27,705 22,727 25,926 20,000 25,754

ОАО «Металлсервис» 29,167 20,000 24,627 31,818 25,926 28,000 25,461

ОАО «Ижметалл» 25,000 26,667 26,120 18,182 22,222 24,000 24,548

ОАО «НовосибМеталл». 25,000 23,333 21,548 27,273 25,926 28,000 24,237

Подставив в формулу (9) значения C. и d, получим:

R =

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

(10)

In nw

Нормализованный собственный вектор матрицы парных сравнений альтернатив (Ар по каждому критерию рассчитывался по формулам (7) — (10) и обозначался Ь.. Значение нормализованного собственного вектора, выраженное в процентах, характеризует важность критериев и альтернатив.

На заключительном этапе реализации рассматриваемого метода производился иерархический синтез оценок, вычислялись индикаторы качества (приоритеты) для каждой из альтернатив (11):

V =IR • L,

(11)

где — приоритет /-й альтернативы.

Л. — нормализованный собственный вектор матрицы парных сравнений критериев;

Ь — нормализованный собственный вектор матрицы парных сравнений альтернатив.

Литература

Результаты проведенных с использованием персонального компьютера расчетов при решении задачи выбора приоритетного поставщика металла для машиностроительных предприятий Орловского региона с использованием метода анализа иерархий приведены в табл. 2.

Представленные данные показывают, что наиболее значимыми критериями оценки поставщика являются «Цена» и «Качество продукции», их важность составила соответственно 25 и 25 %. Согласно произведенным расчетам приоритетным поставщиком металла для машиностроительных предприятий Орловской области является ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат».

Таким образом, совершенствование информационной технологии на основе предложенного метода позволило организации-посреднику повысить эффективность выполнения задач закупочной логистики и обеспечить: выбор поставщиков; уменьшение количества необходимых экспертов; определение потребности в ресурсах на конкретный период; исследование рынков материальных ресурсов; принятие решения об аутсорсинге (задача «Сделать или купить»); расчет параметров поставки.

1. 2.

Леншин И. А. Основы логистики — М.: Машиностроение, 2002г. — 464 с.

Бродецкий Г. Л., Терентьев П. А. Применение метода аналитической иерархии для оптимизации места расположения регионального распределительного центра // Логистика и управление цепями поставок, № 1, февраль 2005. С. 26 — 34.

Лашкевич И. Информационные технологии управляют предприятием. (http://www. aiskhp. ru/artides/h2_99.htm)i Саати Т., Керис К. Аналитическое планирование и организация систем. — М.: Радио и связь, 1991. — 368с. Бродецкий Г. Л., Терентьев П. А. Применение метода аналитической иерархии для оптимизации места расположения регионального распределительного центра // Логистика и управление цепями поставок, № 1, февраль 2005. С. 26 — 34.

Ахметов О. А., Мжельский М. Б. Метод анализа иерархии как составная часть методологии проведения оценки недвижимости // Актуальные вопросы оценочной деятельности, 2001.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *