Стратегический план продаж страховых продуктов

  • автор:

Прежде чем говорить об управлении продажами, определимся с самой дефиницией «продажи», поскольку нельзя эффективно управлять объектом, не зная его содержания.

Термин «продажи» понимается как в узком, так и в широком смысле слова. Имидж продаж в большинстве случаев носит отрицательный характер, при этом здравого рационального объяснения этому нет. Считается, что:

  • продажи — это не та деятельность, которой стоит заниматься. Такого мнения придерживаются многие люди, поскольку существует общее представление, что это занятие не развивает способности человека;
  • хорошие продукты сами себя продают, и поэтому процесс их продаж только добавляет ненужные расходы;
  • есть что-то негативное в продажах, и поэтому следует с должной осторожностью относиться к тем, кто зарабатывает себе на жизнь этим делом.

На самом деле дело обстоит далеко не так, поскольку:

  • изначально ничего бессовестного или беспринципного в продажах или тех, кто занимается этим видом деятельности, нет. Продажи — это механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей;
  • в настоящее время деятельность в сфере продаж — это карьера, которая заслуживает должного внимания;
  • даже самые хорошие продукты сами себя не продают. Отличный продукт может оставаться незамеченным до тех пор, пока его свойства и выгоды от приобретения не станут известны потребителю.

Продажа страховой услуги со стороны страховщика, являясь важной фазой ее жизненного цикла, одновременно означает покупку полиса страхователем.

Однако продажи — это не только механизм обмена и определенная фаза жизни страхового продукта. Продажи являются важнейшей составляющей маркетинга страховой компании. Классические пять «P» маркетинга: Product (продукт), Price (цена), Promotion (продвижение), Place (место), People (люди) — содержат в себе продажи как функцию продвижения продукта.

Итак, давая определение дефиниции «продажи», подчеркнем, что продажи, во-первых, являются важной составной частью жизненного цикла страховой услуги.

Во-вторых, продажи — вид деятельности в сфере обмена, удовлетворяющий потребности покупателей.

В-третьих, продажи являются маркетинговой составляющей страхования.

Отсюда следует логичный вывод, что управление продажами — это управление определенным видом деятельности. Содержание управления продажами включает в себя планирование, организацию, мотивацию и контроль продаж.

Отправной точкой управления продажами является их планирование. Система планирования продаж включает в себя:

1. Виды и формы планов.

2. Методы планирования.

3.Нормативы и процедуры планирования.

Основными видами планов страховой компании являются стратегический и оперативный (бизнес-план). Между стратегическим и оперативным планами существует очень тесная взаимосвязь.

Для того чтобы понять эту взаимосвязь, рассмотрим структуру указанных выше планов. Как правило, стратегический план состоит из следующих разделов:

  • предпринимательский замысел и основные бизнес-идеи;
  • стратегические цели развития бизнеса;
  • прогноз рынка и анализ конкуренции;
  • маркетинговая стратегия;
  • функциональные стратегии в области HR, IT, операционной поддержки, финансов и менеджмента;
  • ресурсное обеспечение реализации стратегии.

Мы видим, что одним из разделов плана является маркетинговая стратегия. Логика разработки маркетингового раздела стратегического плана показана на рисунке 2.

Для лучшего понимания этой логики рассмотрим процесс стратегического планирования продаж более подробно.

На основе прогноза развития рынка и анализа конкурентов страховая компания определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС), которые являются ее потенциальными страхователями. Это могут быть юридические и физические лица, сегментированные по определенным критериям. Для указанных сегментов количественно планируются продажи конкретных страховых продуктов в натуральном выражении по определенным каналам и технологиям продаж. Примеры планирования количества продаж и сегментации розничных клиентов по целевым клиентским сегментам, а также продуктов-локомотивов приведены в таблицах 1, 2.

Для расчета плана продаж определяются количество продаж и средняя цена договора (полиса), произведение которых и представляет собой план продаж по видам страхования и клиентским сегментам. В стратегическом плане объемы продаж страховых услуг планируются, как правило, на 5 лет, исходя из предполагаемой доли рынка, которую хочет занять компания, либо исходя из темпов роста страховой премии, либо исходя из капитализации компании, рассчитанной по годам.

При этом очевидно, что такой фактор, как капитализация компании, будет определяющим, поскольку стратегический план является не чем иным, как документом, отражающим рост стоимости страховой компании. А стоимость страховой компании, при прочих равных условиях, напрямую зависит от величины страховой премии и чистой прибыли.

Таким образом, прогнозные значения объема продаж стратегического плана являются основой для разработки плана продаж компании на год, который является составной частью бизнес-плана компании, что показано на рисунке 3.

Важность плана продаж в структуре бизнес-плана компании очевидна, поскольку он является финансовой основой доходной части бюджета. Именно исходя из доходов страховой компании будут осуществлены все ее затраты. Поэтому ошибка в планировании продаж либо невыполнение плана продаж могут привести к недостатку финансовых ресурсов для осуществления текущей деятельности компании. В российских условиях это особенно актуально, так как именно страховые премии, а не инвестиционный доход составляют основную часть бюджета доходов.

План продаж тесно связан с другими разделами бизнес-плана компании на год:

1. С финансовым планом (бюджетом) — в части дохода СК и затрат на продажи.

2. С планом маркетинга — в части создания системы продвижения продуктов.

3. С планом по работе с персоналом — в части затрат на продавцов.

4. С планом развития ИТ — в части программного обеспечения продаж.

5. С планом МТО — в части затрат на создание рабочих мест продавцов.

О том, в каком формате разрабатывается план продаж, речь пойдет в следующей публикации.

Внешний финансовый анализ основывается в основном на данных бухгалтерской финансовой отчетности, которая у страховых компаний подлежит обязательной публикации. В процессе внешнего анализа решается задача получения информации об общей оценке финансового состояния компании, финансовых результатов ее деятельности и получения информации прежде всего для внешних пользователей. Анализ финансовой отчетности должен установить возможность сохранения средств, рентабельности и платежеспособности страховой организации в будущем.

Внутрихозяйственный финансовый анализ в качестве исходной информации использует наряду с отчетностью еще и данные бухгалтерского учета. Увеличение объема информации позволяет провести углубленный анализ факторов, определяющих финансовое состояние и финансовые результаты работы страховой компании в целом и в разрезе ее отдельных подразделений и направлений деятельности.

Анализ внутренних факторов позволяет решить задачу текущей оценки финансового состояния страховой организации. Давать оценку степени ее финансовой устойчивости можно с помощью рассчитываемых фактических финансовых показателей и их сравнения с нормативными.

Здесь изложены методы внешнего финансового анализа деятельности (надежности) страховой организации по данным публикуемой отчетности с элементами внутрихозяйственного анализа по данным информации синтетического и аналитического учета.

Финансовая устойчивость должна быть количественно описана и измерена. Для этого применяется система взаимосвязанных и взаимообусловленных показателей. Для анализа различных сторон деятельности страховой организации применяются абсолютные, относительные, средние и нормативные показатели. Анализ абсолютных показателей финансовой устойчивости представляет собой исходный пункт анализа, на основе которого строятся все остальные блоки финансового анализа.

Финансовый анализ включает в себя изучение в динамике финансовых результатов и финансового состояния в целях оценки финансовой устойчивости страховой организации по данным годовой или квартальной финансовой отчетности. Основными формами, используемыми в финансовом анализе, являются баланс (ф. № 1 ) и отчет о прибылях и убытках (ф. № 2 ). Оценка финансовых результатов включает анализ показателей валового дохода, прибыли и рентабельности страховой организации, выявление и измерение степени влияния воздействующих на эти показатели факторов.

При оценке финансового состояния проводят анализ показателей финансовой устойчивости и далее остальные блоки анализа — анализ ликвидности, текущей и будущей платежеспособности с применением финансовых коэффициентов за ряд отчетных периодов.

Анализ деятельности страховой организации в целях получения информации для управления, оценки устойчивости развития и определения направлений ее дальнейшего эффективного функционирования осуществляется по следующей методологической схеме, включающей два основных этапа.

На первом этапе осуществляется финансовый анализ с использованием информации бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках. На этом этапе рассчитываются:

  • величины и динамики показателей финансовых результатов (страховые сборы (премии), инвестиционный доход, чистая прибыль);
  • финансовая устойчивость (структура источников финансирования, показатели ликвидности, платежеспособности, рентабельности и др.).

На втором этапе ведется факторный анализ, детализируются расчеты по отдельным сегментам бизнеса с привлечением оперативной (внутренней) отчетности организации. На этом этапе проводятся:

  • расчет структуры страховых сборов (премий);
  • определение убыточности отдельных направлений и видов страховой деятельности;
  • анализ формирования и размещения страховых резервов;
  • анализ структуры финансовых вложений; анализ структуры затрат на управление и др.

Финансовый анализ — изучение величины и тенденций изменения конечных финансовых результатов и финансового состояния (финансовой устойчивости) страховой организации на основе данных сводной финансовой отчетности, которая включает две основные формы отчета: бухгалтерский баланс (ф. № 1 ) и отчет о прибылях и убытках страховой организации (ф. № 2 ).

Более достоверные оценки финансовой деятельности достигаются при анализе деятельности за достаточно длительный отрезок времени (за ряд прошедших отчетных периодов), но обязательно при обеспечении сопоставимости данных.

Финансовый анализ целесообразно начинать не с оценки финансового состояния организации по данным бухгалтерского баланса, а с анализа отчета о прибылях и убытках. Аналитическая информация, полученная при анализе финансовых результатов, может быть использована при проведении дальнейшего финансового анализа для получения более обоснованной оценки изменений в объеме активов и обязательств страховой организации, ее финансового состояния.

Финансы, 20 июня 2003 г.
Оценка рентабельности страховых операций российских страховых организаций
25471 просмотр

Недостаточная капитализация большинства российских страховых обществ в условиях быстрого роста показателей полученных страховых премий заставляют страховщиков прилагать большие усилия к поиску новых инвесторов или увеличения инвестиций в страховой бизнес со стороны современных акционеров. И в том и в другом случае неизбежно возникает вопрос об окупаемости этих вложений, т.е. насколько страхование, как вид предпринимательской деятельности и бизнеса, оправдывает инвестиционные ожидания, в какой мере страхование привлекательно для инвестора по сравнению с другими направлениями потенциальных инвестиций. Наша попытка определить инвестиционную привлекательность страхового бизнеса основана на экономическом анализе результатов деятельности ведущих страховых организаций страны. К сожалению, глубокого, фокусного анализа эффективности деятельности отдельных страховых обществ провести не удается из-за недоступности необходимых экономических показателей деятельности страховщиков.

Как правило, основным финансовым показателем результатов деятельности отрасли экономики или отдельного экономического субъекта является показатель прибыли. Однако, как любой абсолютный показатель, этот показатель не позволяет сравнить результаты деятельности субъектов рынка, работающих в одном виде бизнеса, так же как и различные виды предпринимательской деятельности, между собой. Для целей сравнения целесообразно использовать ряд относительных показателей, к числу которых в страховании относят показатель комбинированной убыточности, показатель рентабельности страховых операций и показатель рентабельности капитала страховой организации.
1. Анализ показателя убыточности страховых операций
Для оценки результатов страховых операций российских страховщиков, как правило, используют один относительный показатель — убыточности страховых операций, рассчитываемый как отношение страховых выплат в текущем финансовом году к полученной страховой премии в течение финансового года.
Рассмотрим, как «ведет себя» показатель убыточности под влиянием отдельных факторов, используя Обзор Интерфакс «Крупнейшие страховые компании России. Итоги 2001 года».
По результатам 2001 г. показатель убыточности страховых операций по страхованию иному, чем страхование жизни, составлял 21,1% (стр. 2.11/стр. 2.3 консолидированного отчета), по результатам операций за 2002 г. (по данным Минфина РФ за 2002 г.) — 27,01%, в том числе по страхованию имущества — 16,3%, по страхованию от несчастных случаев и ДМС — 61,7%, по страхованию ответственности — 14,7%.
В зарубежной практике для анализа убыточности страховых операций достаточно часто используют показатель комбинированной убыточности, учитывающий помимо страховых выплат также и расходы страховщика по ведению страховых операций. При включении этого показателя в расчеты мы получим, что показатель комбинированной убыточности страховых организаций по операциям страхования иного, чем страхование жизни, составил в 2001 г. около 30% (распределяя совокупные расходы по ведению страховых операций пропорционально размеру полученной страховой премии по страхованию иному, чем страхование жизни).
Если предположить, что расходы, связанные с проведением операций страхования жизни, возможно исключить или установить в размере 10%, поскольку, по различным оценкам, до 90% премий по страхованию жизни приходится на договоры, заключенные в целях налоговой оптимизации, то показатель комбинированной убыточности по страхованию иному, чем страхование жизни, составит 32%.
При анализе показателей убыточности страховых операций необходимо методологически правильно относить расходы, т.е. страховые выплаты, и доходы к анализируемому финансовому году. Это требует корректировки выплат с учетом ранее сформированных в предшествующие годы резервов убытков, а также, принимая во внимание порядок расчета резерва незаработанной премии, сумму полученных страховых премий скорректировать с учетом размера резерва незаработанной премии за анализируемый год.
Если с учетом краткосрочного характера страховых обязательств по большинству договоров страхования в портфеле российских страховщиков можно пренебречь изменением резерва убытков, так как его доля остается относительно стабильной согласно данным отчета, то резерв незаработанной премии может внести существенные корректировки в оценку текущей убыточности. Особенно это влияние может быть велико в условиях активно растущего рынка России. По результатам 2001 г., например, это означает, что из показателя страховой премии по страхованию иному, чем страхование жизни, следует исключить 27 млрд руб. (стр. 1.25 Консолидированного баланса, далее — КБ). Следовательно, показатель комбинированной убыточности по страхованию иному, чем страхование жизни, составлял в 2001 г. 44%.
Если для финансового анализа годовой бухгалтерской отчетности этого показателя достаточно, то для оценки финансовых результатов страховой деятельности и правильности определения страховых тарифов необходимо применять иные методические приемы. Например, понятно, что в текущем финансовом году финансовые результаты, полученные страховыми организациями от страховых операций, определяются под влиянием нескольких факторов: страховой премии, полученной по договорам, заключенным в текущем году; страховой премии, заработанной по договорам, заключенным в предыдущие годы; страховых выплат, произведенных по договорам, заключенным в текущем году; страховых выплат, произведенных в текущем году по договорам, заключенным в предыдущие годы.
Для того чтобы определить реальные финансовые результаты от страховых операций в каком-либо отчетном периоде, необходимо сформировать массив экономических показателей, в том числе заработанной премии, страховых выплат, расходов по урегулированию убытков, административных и иных управленческих расходов, по, так называемому, году подписания или заключения договора страхования (underwriting year basic). Основанием для такого подхода является тот факт, что по договорам, заключенным в текущем отчетном периоде, страховые случаи, а следовательно, и страховые выплаты будут происходить и в будущем отчетном периоде, зачастую же и в следующем после будущего отчетного периода, поскольку по различным причинам период урегулирования убытков может быть достаточно продолжительным.
Консолидированный баланс 135 крупнейших страховых компаний, тыс. руб.
Несмотря на условность приведенного примера, он достаточно показателен, чтобы иллюстрировать реальное развитие убыточности. По результатам первого года проведения страховых операций страховщик имеет очень оптимистичный результат — убыточность в размере 43,3%. Однако реальный результат, основанный на совокупном показателе выплат и расходов за все годы, отнесенном к полученной страховой премии в отчетном периоде, превышает 100%. Это означает, что при прочих равных условиях заключение договоров страхования на условиях, установленных в отчетном периоде (страховой тариф, страховое покрытие, исключения из страхового покрытия и пр.), невыгодно страховой организации и приносит андеррайтерский убыток, а не ожидаемую прибыль. Понятно, что анализ этих показателей требует кропотливого актуарного анализа и составление таких статистических массивов данных требует от страховщика ведения специального аналитического учета. В то же время менеджмент страховщика, принимая управленческие решения в условиях некорректной информации о результатах страховых операций, существенно ухудшает прогнозируемые результаты. Очевидно, что, принимая инвестиционные решения, этот фактор должен учесть инвестор.
Приведенный ранее показатель комбинированной убыточности крупнейших российских страховых организаций рассчитан на основе брутто-показателей движения финансовых средств страховщиков по страхованию иному, чем страхование жизни, т.е. без учета влияния перестрахования на результаты страховых операций.
Если примем во внимание операции по перестрахованию и соответствующим образом скорректируем доходы (уменьшив их на величину перестраховочных премий, уплаченных перестраховщикам — стр. 2.13. Консолидированный Отчет о прибылях и убытках, далее — КО.) и расходы (уменьшив выплаты на величину участия перестраховщиков в страховых выплатах — стр. 2.5 КО), то нетто-показатель комбинированной убыточности составит 99,4%. Иными словами, прибыль до налогообложения от страховых операций составляет чуть больше 5 коп. На 100 руб. премий.
Поскольку мы оперируем средними показателями по рынку страхования иного, чем страхование жизни, понятно, что его отдельные сегменты (предположительно — страхование автотранспорта) могут иметь значительно худшие показатели убыточности страховых операций.
Консолидированный отчет о прибылях и убытках 135 крупнейших страховых компаний, тыс. руб.
К сожалению, в отсутствие показателей финансовой отчетности провести аналогичные оценочные расчеты показателя комбинированной убыточности за 2002 г. не представляется возможным. Однако крайне мала вероятность их улучшения, поскольку нарастание страховых выплат происходит опережающими темпами по сравнению с ростом страховых премий по отраслям страхования иным, чем страхование жизни. В частности, по страхованию имущества темпы роста страховых выплат в 2002 г. превысили темпы роста страховых премий в этой отрасли на 15,9 пунктов, по страхованию ответственности — на 56,7 пунктов, по страхованию от несчастных случаев и ДМС — на 38,2 пункта. При допущении, что показатель расходов по ведению страховых операций составляет около 12% (по обобщенным данным российских страховщиков), то при сохранении отмеченных темпов (по страхованию имущества — через 4 года, по страхованию ответственности — через 1,5 года, по страхованию от несчастных случаев и ДМС — через 2,5), даже при самых «легкомысленных» подходах к оценке, страховщики столкнутся с проблемой фактической убыточности страховых операций на основе календарного года.
Во всяком случае, из практики анализа результатов, например, моторного перестрахования, которое проводит Кельнское перестраховочное общество с российскими клиентами, мы можем с известной долей уверенности сказать, что если убыточность, рассчитанная по году заключения договора (Underwriting Year Basic), по результатам первого года составляет 30%, то совокупный результат операций по году заключения договора составит около 90%. Если же этот показатель превышает 50%, то почти наверняка совокупный результат превысит 110%.
Таким образом, в зависимости от методологии, используемой при оценке такого простого показателя, как убыточность, возможна существенная вариативность получаемых результатов.
2. Показатель рентабельности капитала страховых организаций, или рентабельность чистых активов
Показатель рентабельности капитала страховых организаций, или рентабельность чистых активов, пока не используется финансовыми аналитиками на российском рынке.
Используя показатели российского учета и упомянутые данные Интерфакса, мы получаем, что рентабельность капитала в целом по балансу 135 крупнейших страховщиков составляла в 2001 г. в среднем — 17,8%, а рентабельность оплаченного уставного капитала — 25%.
Если использовать показатель прибыли после налогообложения, то показатели составят 13,5% и 19,1%.
Однако в практике зарубежных страховых компаний принято анализировать и другой показатель — рентабельности капитала только на основе результатов страховых операций, исключив полученный инвестиционный доход.
В соответствии с данными 2001 г., совокупный инвестиционный доход составил 18,4 млрд руб., при совокупном показателе прибыли страховых организаций 4,3 млрд руб. Соответственно, используя консолидированные показатели учета по 135 крупнейшим страховым компаниям, страховщики зафиксировали не прибыль от проведения страховых операций, а убыток в размере 14,1 млрд руб.
3. Рентабельность страховых операций
3.1 Существующие методы оценки рентабельности
Назовем некоторые общие показатели, используемые для анализа рентабельности и применяемые независимо от вида и направления экономической деятельности.
Рентабельность (profitability) производства определяется как отношение балансовой прибыли к среднегодовой суммарной стоимости основных фондов и нормируемых оборотных средств. (Энциклопедия предпринимателя, С.-Петербург, 1994, с. 237).
Рентабельность продукции (работ, услуг) — отношение балансовой прибыли к себестоимости продукции (работ, услуг). (Там же, с. 237).
Рентабельность — показатель прибыли на используемый капитал, т.е. отношение балансовой прибыли к стоимости уставного капитала компании (Р.Кох, Менеджмент и финансы от А до Я. — М., Питер, с.314).
Рентабельность товарной линии (product line profitability) — анализ величины дохода (с учетом полных издержек), который компания получает от реализации каждой производимой линии услуг, т.е. отношение прибыли от реализации услуг конкретного вида к полным издержкам на производство услуги (Там же).
Рентабельность продаж (ROS) — операционная прибыль компании после налогообложения, отнесенная к выручке (объему продаж). (Там же).
Рентабельность отдельных видов продукции — прибыль, отнесенная к себестоимости (затратам) производства. (Финансы, РЭА, М., 2001, с. 204)
Рентабельность оборота (продаж) — прибыль, отнесенная к выручке от реализации (Там же).
Рентабельность страховых операций — отношение суммы прибыли по какому-либо виду страхования к годовой сумме платежей по какому-либо виду страхования или страховым операциям в целом. (Экономика и страхование, словарь, с.375).
Рентабельность продукции — отношение прибыли от реализации продукции к ее полной себестоимости. (Большой экономический словарь. — М., Фонд «Правовая культура», 1994, с. 345).
Рентабельность страховых операций — отношение суммы прибыли к общей сумме страховых платежей. (Там же.). Аналогичное определение дано А.П.Архиповым и В.Б.Гомелля (Основы страхового дела, учебное пособие для вузов, с. 144, М., Маркет ДС, 2002).
Рентабельность по виду страхования определяется путем сопоставления прибыли, полученной от соответствующего вида страхования, со страховой суммой или с величиной поступивших взносов по этому виду страхования. (Основы страховой деятельности, под. редакцией проф. Федоровой Т.А. — М., БЕК, с. 637).
Рентабельность выручки страховой — страховые взносы за минусом страховых выплат. (ОФГ, И.Рубин, Страхование в России оценка и прогнозы, 11.10.2002).
Итак, можно констатировать отсутствие общепринятого подхода к расчету показателя рентабельности страховых операций, особенно по отдельным видам страховых услуг. И в этом должна состоять задача бизнес-аналитиков, финансовых менеджеров в компаниях, страховой науки.
Общая методика оценки показателя рентабельности производства предполагает отнесение прибыли к затратам на производство, в страховании — к сумме поступивших взносов. Следовательно, в общем случае показатель рентабельности отражает доход, полученный на совершенные затраты, тогда как для страхования — долю прибыли в составе доходов. Такой подход нельзя считать верным для целей расчета показателей рентабельности страховых операций.
Не отражает рентабельности страховых операций и показатель, рассчитанный как разница между поступлениями страховой премии и страховыми выплатами. Как показатель абсолютный, а не относительный он характеризует лишь фактический арифметический результат. Более того, этот показатель не учитывает изменения убытков и незаработанной премии, расходов страховщика, результатов перестрахования и потому возможности его использования для целей экономического анализа в страховании крайне ограничены.
Требует методологического решения вопрос о составе затрат страховщика для целей определения рентабельности страховых операций. Совокупные расходы страховщика в соответствии с требованиями составления отчета о прибылях и убытках включают как расходы на ведение дел и управленческие расходы, так и расходы, связанные со страховыми выплатами, а также изменение страховых резервов. Использование такого обобщенного показателя расходов, хотя и в большей степени будет соответствовать общепринятым методологическим, в меньшей мере отражает эффективность затрат страховой организации на ведение страховых операций. Если принять во внимание, что затраты на организацию страховых операций включают расходы на ведение дел, управленческие и прочие расходы, то отнесение прибыли к рассчитанному таким образом показателю позволят более точно оценить рентабельность и эффективность расходов, связанных с организацией и ведением страховых операций. Очевидно, что для различных целей финансового анализа могут использоваться оба показателя рентабельности.
Необходимыми показателями рентабельности страховых организаций можно считать рентабельность:
— капитала (ROE), рассчитываемую как отношение прибыли к уставному капиталу или собственным средствам компании;
— страховых операций в целом по компании, в отношении отраслевого деления (страхование жизни и страхование иное, чем страхование жизни; или личное страхование, имущественное страхование и страхование ответственности), рассчитываемую как отношение прибыли к затратам (расходы по ведению страховых операций, управленческие и прочие расходы, изменение размера страховых резервов) страховой организации в целом и по отраслям страхования;
— страховых операций по отдельным видам страхования, рассчитываемую как отношение прибыли к затратам (расходы по ведению страховых операций, управленческие и прочие расходы, изменение размера страховых резервов) страховщика по отдельным видам страхования.
Методологически для расчета показателей рентабельности каждого вида страхования необходима постановка детального учета затрат и показателей получаемого дохода и прибыли для компании по видам страхования и по видам бизнеса. При анализе состава затрат страховщика можно видеть две главные проблемы: (1) распределение общих административных, управленческих и иных расходов, таких как содержание менеджмента, отдела перестрахования, IT, отдела кадров и прочих «общих» подразделений, между различными видами страхования, и/или конкретными страховыми услугами и (2) правильная оценка резервов и их изменения.
В отсутствие такого учета и анализа провести реальную оценку рентабельности вида страхования практически не представляется возможным.
Рентабельность страховых операций в целом по страховому рынку или страховой компании
Итак, общая прибыль страховщиков в 2001 г. составляла 4,3 млрд руб. (стр.2.24 КО). Расходы, согласно консолидированному отчету о прибылях и убытках, без учета расходов на страховые выплаты и изменения размера страховых резервов, — 202,1 млрд руб. (стр. 2.15+2.16+2.17 КО). Соответственно показатель рентабельности составлял 2,1%.
По страхованию иному, чем страхование жизни, выделив прибыль по страхованию иному, чем страхование жизни, пропорционально доле премий в общем показателе страховых премий полученных, — 2,1%.
Приняв в расчет показатель прибыли после налогообложения, получим показатель рентабельности страховых операций по страхованию nonlife 1,7%.
Из зарубежной практики известна проблема недостаточности страховых резервов — главного фактора, уменьшающего операционную прибыль страховщиков. Такие дополнительные расходы могут достигать сотен миллионов долларов США в год для крупнейших международных страховщиков. Для России эта проблема, пока не самая актуальная, поскольку главной причиной недостатка резервов является увеличение средств на покрытие убытков по видам страхования с длинным периодом развития убытков, так называемый, long-tail business. Тем не менее, учитывая развитие показателей убыточности, можно предположить, что недостаток резервов составляет 25-30%. Для оценки рентабельности страховых операций уменьшение прибыли на величину «недооцененных резервов» означало бы снижение показателя до уровня 1,3%.
Все изложенное побуждает утверждать следующее:
1. Страховой рынок нуждается в обобщении статистической информации, характеризующей результаты проведения страховых операций в необходимой детализации по видам страхования. При отсутствии таких данных менеджмент страховщиков лишен возможности принимать решения об адекватности страховых тарифов и реальности результатов страхования в отдельных секторах страхового рынка. При подготовке и обработке статистической информации необходимо использовать отчетные данные не только по календарному финансовому году, но и по году заключения договора страхования (Underwriting year basic), поскольку только такая группировка может позволить проанализировать и сделать вывод о достаточности размера резервов и тарифов.
В большинстве зарубежных стран такая статистика обобщается союзом страховых организаций.
2. Страховые организации, менеджмент, акционеры и инвесторы пока не в состоянии проанализировать рентабельность отдельных видов страхования. Для этого необходимо введение внутрикорпоративного учета затрат по видам страхования и соответствующее определение («разнесение») доходов. При отсутствии такого учета и отчетности менеджмент лишен возможности принимать необходимые оперативные решения о повышении (понижении) цен на страховые услуги, экономии затрат, введении дополнительных исключений из страхового покрытия и пр.
Важным элементом такого учета и контроля затрат является постановка системы расчета страховых резервов в страховой компании, особенно резервов произошедших, но не заявленных убытков.
3. Особое значение перечисленные опасения и необходимость постановки статистического и корпоративного внутривидового учета могут иметь для проведения обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств. В частности, отсутствие структурированной информации, скорректированной при необходимости с использованием актуарных методов, не позволит страховщикам своевременно убедить Правительство РФ в необходимости изменения страховых тарифов и/или условий страхования, может поставить под угрозу банкротства крупнейшие страховые организации России.
К.Е. ТУРБИНА,
доктор экономических наук, директор Представительства в Москве Кельнского перестраховочного общества GeneralCologne Re

Вся пресса за 20 июня 2003 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Учет и отчетность, Исследования, Управление риском
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *