Работа свадебный салон

  • автор:

Памятка: Как быстро продать свадебное платье?

Но стоит помнить, что если вы купили платье за 60 тыс руб, вряд ли удастся его быстро продать за 20 тыс руб — на эту сумму можно выбирать из огромного количества новых и очень неплохих моделей. «Правильная цена» — не выше 10-15 тыс руб за б/у платье (для дорогих моделей). Внимание: обязательно укажите в скобках — торг. Торг подразумевает возможную скидку до 500 — 1000 руб. Маленькая хитрость — укажите не «круглое число», а например 8900 руб — покупательница будет уверена, что на скидку в 400 или 900 руб она 100% может рассчитывать.

Текст объявления о продаже платья

Чем меньше разных литературных изысков, тем лучше. Лучше кратко, но емко. И тезисно — рост-размер, цена, платье не мнется, легкое и удобное. Если платье фирменное — не забудьте указать ссылку на сайт свадебной коллекции или на сайт салона, где платье покупалось. Помните, лучшая реклама — удачная фотография. Можно написать первоначальную стоимость платья (если решите слукавить, то соблюдайте меру).

Ваши контакты

Обязательно нужно указать:

  • номер мобильного телефона
  • адрес электронной почты, по которому оперативно вышлете дополнительные фото вашего платья
  • ссылки на социальные сети, где вы чаще всего бываете
  • город проживания
  • ближайшую станцию метро (даже если покупательница ищет немного другой фасон, почему бы ей не померить платье, которое продают в соседнем доме?!)
  • ваше имя, если хотите, укажите псевдоним, но никак не ник. Потенциальная Покупательница с большей охотой станет общаться с Наташей или Ириной Борисовной, чем с Милашкой или Пупсиком, или же с spb_83.

Принцип выгодной покупки — «Супер-подарок»

Экс-невесты в своих объявлениях пишут, что отдадут в подарок к платью — кринолин, сумочку, украшения, перчатки или митенки, а некоторые даже и туфельки (не забудьте указать размер). Конечно, вы сделаете так же, но нужно как-то выделить объявление из общей массы!
Напишите, что отдаете вместе с платьем весь комплект, а в подарок — новую хрустальную вазу или же горшечное растение, или аксессуары к свадьбе, да мало ли что может подсказать ваша фантазия. Главное — заинтересовать Покупательницу.

Размер платья

Если у вас нестандартная фигура, и вы намучались, подбирая платье, укажите размер в начале объявления. Может быть кто-то уже давно ищет платье на рост 156 и размер обуви 35.

Платье нужно продавать

Разместите объявления на как можно большем количестве форумов и профильных сайтах типа Авито и Юла. Напоминайте о себе. «Поднимайте» ваше объявление, от имени 2-3 гостей организуйте дискуссию на темы о качестве ткани, актуальности модели и др. Ищите на форумах Потенциальных Покупательниц самостоятельно объявления «куплю б/у платье» — редкость, но практически на всех форумах можно найти адреса девушек, которые просят прислать дополнительные фото и условия продажи по заинтересовавшим их объявлениям. Смело пишите им письма — «Посмотри мое платье, условия такие-то».

Антиреклама, или что писать НЕ следует

  • «Совершенно новое платье». Во-первых, в это никто не поверит — лучше, правда — «б/у 1 день, платье в идеальном состоянии». Даже если платье действительно новое и не надевалось ни разу — все равно следует указать «б/у 1 день» — все невесты очень суеверны, и, поверьте, никто не захочет покупать платье, которое кому-то не принесло скорой свадьбы.
  • «За весь день свадьбы от платья ничего не отвалилось» — у Покупательницы от этой фразы отложится только одно: «от платья может что-то отвалиться»,- неприятные сюрпризы в день свадьбы никому не нужны!
  • Не нужно писать, что платье «ангельское, сексуальное, что иностранцы фотографировали вас целый день, а в ЗАГСе все сворачивали на вас шеи» — у всех вкусы разные, а главное — вы будете излишне загромождать объявление. Покупательница устало просматривает уже сороковое объявление с практически одинаковыми текстами. Достаточно написать просто: Шикарное и Счастливое платье.
  • Эксклюзивная (уникальная, авторская, единственная в городе,) модель — можно указать, только если это действительно правда.

Посмотреть актуальные свадебные объявления о продаже платьев б/у вы можете в нашем каталоге. Если у вас есть платье, которое вы хотите продать, разместите объявление в личном кабинете на нашем сайте.

Как продавать свадебные платья

Свадебное платье

Деятельность свадебного салона – это не просто продажа одежды, ведь клиенты такого магазина являются категорией крайне специфичной. Именно поэтому для магазина важен не только ассортимент, расположение и внутреннее обустройство (хотя это, несомненно, имеет большое значение в формировании успеха), но и грамотно подобранный персонал.

Идеальный продавец-консультант для магазина свадебных платьев должен иметь отличный вкус, привлекательную внешность и хорошие познания в психологии. Часы, проведенные женщиной в примерочной обычных магазинов, просто меркнут перед тем временем, за которое невеста пытается определиться с платьем.

Если учесть, что девушки чаще всего приходят не одни, а с многочисленными родственниками и друзьями, становится понятно: для того, чтобы будущая невеста ушла с покупкой именно из вашего магазина, продавец-консультант должен быстро ориентироваться по ситуации и уметь разбираться не только в фасонах и тканях, но и в людях. Однако стоит помнить, что за платьем пришла все-таки невеста, и в первую очередь ориентироваться на ее мнение.

Проработка возражений

Возражения – это то, с чем персонал магазина свадебных платьев должен уметь работать в первую очередь, так как от того, насколько успешно преодолеваются возражения, будет зависеть, совершится ли покупка.

Здесь главное воспринимать любое возражение не как вызов клиента, а как требование большего количества информации, а также отличать возражения от объективных условий: если девушка говорит, что собирается потратить на платье не более 20 тысяч рублей, это является объективным условием, и предлагать ей более дорогие варианты просто бессмысленно.

Свадебные аксессуары

Вуаль

Основу свадебного наряда составляет, естественно, платье, однако завершенный образ невесты нуждается в дополнительных аксессуарах.

Украшения, шляпки, сумочки, накидки – выбор всего этого так же важен, как и выбор самого платья, и здесь от продавца-консультанта потребуется исключительный вкус и знание всех модных свадебных тенденций, а не унылое «Посмотрите вон там, может что подберете».

Кстати говоря, аксессуары могут стать отличным объектом для разного рода акций вроде «Только в этом месяце к покупке платья вы получаете комплект украшений бесплатно!».

К аксессуарам относятся не только дополнения к наряду невесты, но и иная свадебная атрибутика – например, бокалы для молодоженов, свечи, ленты и многое другое, поэтому включение этих позиций в ассортимент также станет дополнительным плюсом.

Техники работы с возражениями в магазине

Сила убеждений творит чудеса, но мало просто привлечь клиента, важно научиться закрывать его возражения. Разберем, что делать, если вы уже слышите эти «да, но…», «нет-нет», «я подумаю…».

Кейс салона платьев La novale — ROMI 109% за два месяца

Мы подготовили суперподробный кейс, который будет полезен малому и среднему бизнесу со скромными маркетинговыми бюджетами.

На примере одесского салона вечерних и свадебных платьев мы покажем, как за два месяца, несмотря на высокую нишевую конкуренцию и ярко выраженную сезонность продаж можно повысить эффективность рекламных кампаний и достичь окупаемости инвестиций на 109%. Все — благодаря готовности клиента к экспериментам и увеличению количества инструментов контекстной рекламы.

Приготовьтесь — текста будет много.

Команда проекта

  • Юлия Торговцева, специалист по контекстной рекламе;
  • Валерия Леженко, менеджер проекта.

Что рекламировали?

La novale — это одесский салон вечерних и свадебных платьев. А значит, покупатели приходят и на сайт, и в салон в Одессе. Например, типичный пользовательский сценарий выглядит так: девушка ищет праздничный наряд, видит рекламу, звонит консультанту и записывается на примерку. Как в таком случае узнать количество покупательниц, которые пришли только благодаря контекстной рекламе? Нужна система аналитики с учетом индивидуальных требований бизнеса.

Пока что у La novale не настроен модуль расширенной электронной торговли, который покажет конечные данные по продажам. Мы пока не видим, если покупательница, например:

  • вернула товар;
  • оставила заявку, но передумала покупать;
  • оставила заявку, но платье уже забронировала другая клиентка.

Настройка модуля расширенной электронной торговли — трудоемкий и времязатратный процесс. Сложность заключается еще и в том, что lanovale.com не классический интернет-магазин. На сайте созданы карточки товара с артикулом для каждого платья без указания цены и наличия в салоне. Так сделано, чтобы мотивировать девушек уточнять множество индивидуальных деталей заказа у консультантов по телефону.

Например, на сайте указан ценовой диапазон покупки платьев. Но не все новые модели представлены на сайте: ассортимент обновляется два раза в год для свадебных платьев и четыре раза в год для вечерних. Если из представленных моделей покупательнице ничего не понравилось, она может выбрать платье по каталогу и забрать его через две недели.

La novale по желанию клиенток в Одессе бесплатно подгоняет платья по фигуре. Если же заказчице из другого города (или страны) понравилось платье, но его требуется перешить, единственный выход — купить и отнести в ближайшее ателье за свой счет.

Большинство этих неочевидных моментов для запуска рекламной кампании мы узнали благодаря сервису аналитики телефонных звонков Ringostat, который мы подключили и настроили на клиентском проекте. А теперь расскажем, как мы использовали полученные знания на практике.

Цели продвижения

На основе отчетов Google Analytics мы с владелицей La novale определили фактическую стоимость лида и утвердили цель получать звонки и заявки через сайт с максимальной стоимостью привлечения клиента 300 грн ($11).

Что мы сделали

Настроили телефонные продажи

Как мы упоминали ранее, мы подключили для La novale сервис коллтрекинга Ringostat, чтобы лучше понимать, как распределить рекламный бюджет для увеличения продаж.

Коллтрекинг — это технология, которая отслеживает обращения по телефону и связывает их с конкретным рекламным источником. Сервисы коллтрекинга предоставляют код, который устанавливается на сайт и собирает статистику звонков.

Отслеживание звонков бывает:

  • статическим (без подмены номеров) — все посетители одного рекламного источника видят одинаковый номер телефона;
  • динамическим (с подменой номеров) — каждый посетитель сайта видит разный номер телефона.

Больше подробностей о принципе работы коллтрекинга читайте в статье.

Кроме статического коллтрекинга, мы настроили на сайте La novale и динамический. Динамическое отслеживание звонков порадовало нас результатами, потому что находит рекламный источник звонка вплоть до конкретной кампании и ключевого слова. А значит, мы строим стратегию рекламной кампании не на основе гипотез, а опираясь на подробные отчеты аналитики.

Отслеживание звонков играет важную роль, потому что не только анализирует источники обращений, но и позволяет в личном кабинете прослушивать запись разговора менеджера с клиентом.

Благодаря Ringostat мы узнали, что около 60% выпускниц и их мам ищут платье для выпускного бала по запросам «вечернее платье». Поэтому мы перераспределили бюджет и выделили на кампанию вечерних платьев в поисковой сети на 40% больше изначально запланированного бюджета.

Настроили отслеживание количества запросов на примерку

Для записи на примерку создана форма заявки на сайте.

После заполнения формы менеджер обязательно перезвонит отправителю для уточнения бронирования примерки на конкретную дату. Как мы писали выше, на сайте салона нельзя полностью автоматизировать заказы через форму — в 99% случаев менеджеру нужно обсудить с клиенткой детали заказа.

Как оптимизировали рекламные кампании в Google Ads

Для рекламных кампаний в Google Ads мы использовали такие инструменты контекстной рекламы.

Динамические поисковые кампании (DSA) — это вид поисковых объявлений, в которых заголовок и целевая страница подбираются автоматически на основании контента сайта и поискового запроса пользователя.

Запустили динамический ремаркетинг

Ранее в рекламных кампаниях не использовали динамический ремаркетинг, потому что у La novale не было программиста в штате. Как только нашли специалиста — создали обновляемый товарный фид и внедрили необходимые коды на сайт.

Товарный фид — это файл, который содержит информацию о всех товарах на сайте и их атрибутах (уникальные идентификаторы, ссылки на товары и их изображения, описания и цены).

Примеры динамических объявлений.

Как правило, девушки начинают выбирать вечернее или свадебное платье за несколько месяцев до праздника. Поэтому в качестве таргетинга мы использовали списки ремаркетинга для пользователей, посетивших карточку товара, со сроком хранения данных 90 дней.

Результат кампании динамического ремаркетинга по отчету Google Analytics.

Подробная информация по звонкам видна в кастомном отчете Ringostat.

Запустили поисковые кампании с таргетингом на Одессу

Салон La novale находится в Одессе, и с учетом особенностей бизнеса нам было важно с помощью контекстной рекламы привести клиентов в оффлайн-магазин.

В поисковых кампаниях мы тестировали объявления с динамической подстановкой ключевого слова и без нее. По нашему опыту, больше трафика и показов набирают объявления с динамической подстановкой ключевого слова, потому что алгоритмы поисковой сети Google считают их более релевантными поисковым запросам пользователей, чем объявления без подстановки.

Пример объявления с динамической подстановкой ключевых слов «Выпускные платья Одесса».

По итогу анализа большую часть трафика принесли объявления с динамической подстановкой.

Затем мы доработали все расширения для увеличения CTR и повышения привлекательности объявлений. А потом использовали ремаркетинговые аудитории в поисковых кампаниях

Важно учесть, что при поиске свадебного или вечернего платья девушки, как правило, не делают выбор сразу же. Они будут посещать множество сайтов и искать по аналогичным запросам несколько раз.

Поэтому мы настроили таргетинг на аудиторию пользователей, посетивших ранее соответствующий раздел. Результат использования аудитории в поисковой кампании для выпускных платьев.

Использование аудитории принесло 2 конверсии по $3,5.

Статистика по категорийным и брендовым поисковым кампаниям в Google Ads.

Запустили поисковые кампании с таргетингом на Киев и Днепропетровск

Мы проанализировали источники трафика и выяснили, что сайт салона посещают не только одесситки: посетителей из Киева и Днепропетровска было в несколько раз больше, чем из других городов.

Клиентам из других городов нужно или заказывать доставку, или приезжать в Одессу на примерку. Такая практика привычна в нише покупки и аренды свадебных/выпускных платьев: девушки сначала ищут платье в своем городе, а если не удается найти — готовы покупать в другом.

Владелица La Novale захотела проверить, сколько именно девушек рассматривают вариант покупки платья в другом городе. Поэтому мы запустили тестовые рекламные кампании с геотаргетингом на Киев и Днепропетровск.

В Google Ads за период теста кампаний мы получили 5 звонков и 2 заявки на примерку из Киева.

Аудитория пользователей в Днепропетровске интересовалась сайтом и просматривала товары, но звонки и заявки не последовали.

Тест оказался полезным, хоть и нерентабельным: по его результатам владелица La Novale окончательно решила отключить рекламные кампании с геотаргетингом на все города, кроме Одессы. Но при этом салон оставил услугу доставки в другие города для клиентов, которые попали на сайт по другим источникам трафика.

Запустили динамические поисковые кампании (DSA)

DSA помогли нам охватить запросы, которые по ряду причин не были добавлены в обычные поисковые кампании. А еще запросы из DSA-кампаний помогают найти идеи для расширения семантики и более тщательно проработать минус-слова.

Например, из запросов в кампании для вечерних платьев мы узнали, что в этом году выпускницы интересуются раздельными платьями, неплохо разбираются в брендах и фасонах, а мамы самих выпускниц подбирают наряды так же активно, как дочери.

По результатам анализа запросов из DSA-кампаний мы создали отдельную группу объявлений с ключевыми словами для раздельных платьев.

Статистика по DSA-кампаниям.

Как оптимизировали рекламные кампании в Яндекс.Директ

Для увеличения охвата аудитории мы подключили Яндекс.Директ и работали с такими инструментами.

Запустили ретаргетинг

В ретаргетинговой кампании мы использовали текстово-графические и графические объявления.

Текстово-графические объявления с использованием всех форматов изображений.

Итоговая статистика по форматам.

Наибольший охват получило объявление с форматом изображения 1х1. Кампания принесла 9 звонков и 1 заявку на примерку. Стоимость обращения = Стоимость рекламной кампании / Достигнутые переходы к цели = 3817, 78 грн : (9+1) = 381 грн ($14).

И хотя стоимость обращения для ретаргетинговой кампании превысила допустимый ключевой показатель эффективности в 300 грн ($11), мы продолжали работать и оптимизировать эту кампанию, так как рекламная сеть Яндекса (РСЯ) помогает вернуть на сайт заинтересованных покупателей, которые уже знакомы с ассортиментом и, может, даже присмотрели несколько платьев, но по каким-то причинам не записались на примерку.

Примеры графических объявлений.

По техническим причинам траты из этой группы объявлений не передались в Google Analytics. Статистика трат из Мастера отчетов.

Графические объявления принесли 3 звонка и 1 заявку на примерку.

Запустили кампании в рекламной сети Яндекса (РСЯ)

В РСЯ была запущена кампания с таргетингом по общим ключевым словам «купить вечернее/выпускное/бальное платье» и по ключевым словам с упоминанием брендов платьев с динамической подстановкой ключевого слова в заголовок объявления.

Итоговая статистика по кампании.

Запустили поисковые кампании с таргетингом на Одессу, Киев, Днепропетровск

По итогам работы кампаний с таргетингом на Киев и Днепропетровск большее количество обращений из этих городов мы получили из Яндекса.

Статистика по поисковым кампаниям из Яндекс.Директ.

В целом поисковые кампании принесли 18 звонков и 4 заявки на примерку. Стоимость обращения = Стоимость рекламной кампании / Достигнутые переходы к цели = 4264,40 грн: (18+4) = 194 грн ($7).

Настроили смарт-баннеры

Запуск смарт-баннеров для корпоративного сайта оказался интересной и нестандартной задачей. В процессе подготовки и общения с техподдержкой сервиса мы узнали о таких нюансах:

  1. Если на сайте не установлен код электронной коммерции, но настроена кампания с фидом, объявления будут показываться похожей аудитории пользователей.
  2. Если на сайте нет цен на товары, в фид можно подставить одинаковое значение цены для всех товаров.
    При дальнейшей настройке кампании либо отключаем показ цены в объявлениях, либо используем префикс цены «от» (в таком случае нужно подставить в фид минимальную стоимость товара).
  3. При желании показывать смарт-баннеры посетившим сайт пользователям, можно настроить “костыльный” вариант кода электронной коммерции, который будет отрабатывать, например, по нажатию кнопки «записаться на примерку» и по успешной отправке формы.
    Этот вариант мы рассматривали в последнюю очередь и не взяли в работу из-за большого количества возникающих доработок “костыльной версии”.

Кампания смарт-баннеров получила небольшое количество трафика: по ее итогам на сайт попало 92 новых посетительницы, которые активно взаимодействовали с сайтом (в среднем просмотрели 7 страниц, а длительность сеанса 2,45 минут). Форму записи на примерку открыли 3 раза и 2 раза просмотрели контактную информацию.

В данном случае поведенческие показатели по смарт-баннерам фактически не отличаются от объявлений для РСЯ (в среднем просмотрено 6,24 страниц, длительность сеанса 3,18 минут). Смарт-баннеры не принесли продаж, но так как медийная реклама работает на верхнем этапе воронки продаж, ее стоит оценивать по поведенческим показателям — сколько времени пользователь провел на вашем сайте и сколько страниц просмотрел.

Установили на сайт скрипт Stop-Exit от Netpeak Cloud

Этот кейс про инструменты контекстной рекламы, но мы в агентстве убеждены, что самые выразительные результаты получаются от одновременного применения SEO и PPC. Мы ценим, что La novale доверил нам комплексное продвижение своего бизнеса — поисковую оптимизацию и контекстную рекламу.

На странице категории выпускных платьев в рамках услуги SEO мы установили привлекающее внимание окно Stop-Exit платформы Netpeak Cloud, намекая девушкам, что в платьях от La novale их выпускной пройдет не хуже, чем вечеринки Великого Гэтсби.

Stop-Exit — это скрипт, который помогает удерживать посетителей на сайте и снижать показатель отказов. Принцип его работы: когда пользователь наводит курсор на пиктограмму закрытия вкладки, появляется всплывающее окно с предложением. Если пользователь кликает на это окно и переходит в другой интересный ему раздел, длительность его пребывания на сайте увеличивается, а значит — увеличивается вероятность совершения конверсии.

Уточним, что инструменты платформы Netpeak Cloud доступны для клиентов агентства по всем услугам, а не только по SEO. Для уточнения условий использования обратитесь за индивидуальной консультацией к менеджерам Netpeak.

В среднем пользователи, которые перешли в категорию, провели на сайте на 1 минуту дольше, чем закрывшие окно. Коэффициент конверсии для пользователей, которые остались на сайте, — 0, 49%. Для тех, кто покинул сайт, — 0, 34%.

Отдельное спасибо SEO-специалисту Богдану Бородину за установку Stop-Exit и предоставленную статистику.

Результаты

По Google Ads

С начала февраля до конца марта с помощью Google Ads менеджеры салона La novale получили 73 звонка и 32 заявки на примерку. Стоимость обращения = Стоимость рекламной кампании / Достигнутые переходы к цели = 26944,44 грн : (73+32) = 256 грн ($9,5).

La novale — наш постоянный клиент. Описанные в кейсе результаты мы показываем за период, когда клиент увеличил рекламный бюджет, что позволило расширить инструментарий контекстной рекламы. Для сравнения: с начала ноября до конца декабря мы получили 37 звонков и 19 заявок на примерку. Стоимость обращения = Стоимость рекламной кампании / Достигнутые переходы к цели = 14566,28 грн : (37+19) = 260 грн ($10).

Таким образом нам удалось снизить стоимость обращения на 4 грн при увеличении бюджета в два раза.

По Яндекс.Директ

С начала февраля до конца марта с помощью Яндекс.Директ было получено 43 звонка и 8 заявок на примерку. Стоимость обращения = Стоимость рекламной кампании / Достигнутые переходы к цели = 11345,40 грн: (43+8) = 222 грн ($8).

Общие результаты

У La novale пока нет CRM системы. При покупке оффлайн каждая клиентка оставляет контактный телефон, который менеджеры вносят в базу данных. Поэтому для анализа всех продаж мы предоставили салону выгрузку данных с номерами телефонов клиентов по звонкам, полученным благодаря контекстной рекламе. Затем La novale сопоставил данные Ringostat с номерами телефонов по базе покупателей салона за период рекламной кампании, и таким образом мы узнали:

  • какие звонки привели к покупке оффлайн;
  • итоговую сумму продаж благодаря контекстной рекламе.

Общая прибыль от рекламных кампаний в Google Ads и Яндекс.Директ составила $4400. Траты — $2100.

ROMI = ((Прибыль — траты клиента) / траты клиента ) х 100% = ( / ) х 100% = 109%.

Выводы

Средняя стоимость обращения по Google Ads и Яндекс.Директ составила 239 грн ($9), что на 61 грн ($2) ниже изначально заложенной стоимости.

Стоит учесть, что в нише продажи свадебных и вечерних платьев относительно небольшое количество продаж, что негативно сказывается на анализе. Однако высокая маржинальность позволяет покрывать расходы, даже при небольшом количестве заказов.

Приведенные результаты в кейсе доказывают:

  1. Нужно анализировать тренды и заранее готовиться к началу роста спроса. Таким образом можно находить категории товаров, которые помогают увеличить рентабельность даже в несезонный период. Мы запустили рекламные кампании в феврале-марте, а пик сезонных продаж наблюдается в конце весны-начале лета.
  2. Нужно тестировать рекламные кампании с таргетингом на соседние города, даже если ваш магазин представлен только в одном городе.
  3. Для корпоративных сайтов важно получить не столько покупку, сколько визит покупателя в оффлайн-магазин. Поэтому ключевой фактор — отслеживание звонков, которое показывает реальную ситуацию по продажам. В случае La novale звонки составили 70% всех обращений. А если бы мы делали выводы об эффективности рекламных кампаний только по количеству заполнений формы заявки на примерку, то ошибочно считали бы рекламные кампании убыточными.
  4. Прослушивание звонков с помощью сервиса аналитики звонков позволяет более точно определить потребности пользователей и подобрать новые идеи для расширения семантики. Кроме того, прослушивание звонков помогает выявить недоработки менеджеров в разговоре с клиентами, которые влияют на эффективность рекламных кампаний. Например, из-за того, что консультанты долго не берут трубку, система аналитики не засчитывает достижение цели.

Продавай онлайн, пока офлайн — офлайн

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *