Обмен с превышением

  • автор:

Секрет гарантированного расширения

Есть один принцип, применение которого гарантирует расширение любой организации или деятельности. Независимо от размеров организации, независимо от ситуации на рынке, независимо от вида бизнеса и от сезона.

Секрет этот заключается в том, каким способом вы обмениваетесь с вашей публикой.

Слово «обмен» определяется словарём, как «что-то взамен чего-то».

Не важно, производите ли вы товары или услуги, работаете в частноией компании или государственном секторе. Если вы правильно применяете понятие обмена, вы будете расширяться. Вам придётся решать задачи, связанные с избыточным расширением, вместо решения проблем с недостаточной активностью клиентуры.

И наоборот, если вы не понимаете сути процессов, происходящих при обмене, вы можете наделать грубых ошибок, которые приведут к потере доли рынка, уменьшению дохода и организации в целом.

Давайте рассмотрим, как это бывает.

Компания, проводя маркетинг, обещает что-то своим клиентам и потенциальным клиентам. Клиент платит деньги и справедливо ждёт обещанного. Имеет ли он право на то, что ему посулили в рекламе? Полное, ведь он заплатил деньги именно по той причине, что ему понравилось обещание. Иначе бы он отдал деньги конкуренту.

После этого человек получает что-то. Это и называется обмен в бизнесе – клиент отдал деньги и что-то получил взамен. Так вот гарантированное расширение или уменьшение организации зависит от того, что же он обрёл.

Существует четыре типа обмена. Лучше всего они описаны у Л. Рона Хаббарда в инструктивных материалах по финансовому управлению. Позвольте процитировать:

«…Можно выделить четыре состояния обмена.

1.Во-первых, рассмотрим группу, которая собирает деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется надувательством. Это состояние «обмена» у грабителей, а также у правительств, сотрудников налоговой службы и прочих криминальных элементов.

2.Второе состояние – это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы или плату за товары и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется «обсчётом» или «залезанием в долги», потому что задолженность группы по услугам или товарам становится всё больше и больше.

3.Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как «честный обмен». Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работают на основе «честного обмена».

4.Четвёртое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать «обмен с превышением». Это не значит, что человек даёт вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги. Это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это. Например: группа продаёт бриллианты; поступает заказ на бриллиант средней ценности; группа предоставляет голубой бриллиант, ценность которого выше средней. Они, кроме того, доставляют его быстро, и при этом вежливы и внимательны».

Вы наверняка сталкивались со всеми этими типами обмена в своей жизни и бизнесе. Вопрос на засыпку: если вы столкнулись с первым или вторым типом обмена, — «криминальным», скольким людям вы потом об этом расскажете?

Вот вам иллюстрация. У меня дома подключена выделенная линия Интернета от одной компании. Я уже привык, что раз в два месяца я на какое-то время остаюсь без связи с мировой паутиной. Неудобно конечно всё время звонить и приглашать мастеров чинить линию, но что поделаешь, зато, когда она починена я на вершине рабочего блаженства – весь мир в моём распоряжении.

Когда три недели назад Интернет у меня в очередной раз отключился, я вызвал специалистов, но они так и не приехали. Промучившись без связи две недели, я всё-таки вызвал мастеров ещё раз. Скучающий голос сообщил мне, что выезд возможен только через неделю, из-за большого количества обращений недовольных пользователей. Делать нечего, жду неделю и вот, сгорая от нетерпения, специально прихожу домой пораньше, чтобы принять специалистов сервисной службы. Но они… просто не приезжают, и даже не звонят. Я настойчивый, перезваниваю в эту фирму и опять меня встречает скучающий голос начальника «сервиса». «Ах, к вам не приехали… странно… теперь следующий выезд возможен только через 19 дней»!!! Завтра я буду пользоваться услугами другого провайдера, благо в моём подъезде их четыре.

Возможно, у этой компании было слишком много работы, и они так «просеивают» клиентскую базу, а я им почему-то не понравился. Или просто их руководитель еще не понял на опыте, что второй тип обмена всегда приводит к проблемам.

Первый тип обмена не нуждается в иллюстрациях. Воры, мошенники, братва, «МММ», «…и прочие криминальные элементы» не оставляют сомнений в том, что деятельность по первому типу долго не живёт. Да, вор может много украсть. Да, некоторое время кто-то из мошенников будет кататься как сыр в масле. Но в долгосрочной перспективе любая такая деятельность приносит столь очевидные последствия, как тюрьма, смерть, жизнь в убежище и постоянный страх. Не говоря уже о счастье, такие люди вынуждены сворачивать свою деятельность рано или поздно и шарахаться от каждой тени.

Обычно человек выбирает первый тип обмена по одной из двух причин. Либо он не умеет честно заработать ту сумму денег, которую планирует украсть. Либо он немного сумасшедший – надо быть психом, чтобы воровать, если ты умеешь зарабатывать быстро и много. Третьей причины, по-моему, нет. Первое лечится обучением. Второе тоже лечится, но это не тема статьи по бизнесу.

Четвёртый тип обмена вы помните долго, если с ним столкнулись. И вы с удовольствием расскажете о нём своим знакомым. С таким же энтузиазмом, как и о первом типе.

Один раз я был в Самаре, в ресторане «Золотой телёнок». Ну и заказал там себе говядину-фламбэ (flamber – пылать, вспыхивать, фр.). Это блюдо, которое готовят при клиенте на открытом огне. Неожиданно в зале изменилось освещение, официант вывез специальную тележку с горелкой. Музыка сменилась зажигательной самбой и парень начал готовить мясо, профессионально танцуя самбу вокруг горелки, ослепительно улыбаясь и при этом жонглируя ножами и бутылочками со специями. Я сидел, остолбенев и, периодически, закрывал рот, который от неожиданности всё время открывался. В ритме самбы к потолку взлетали столбы пламени от спирта, которым парень плескал на мясо. Представление началось с первыми аккордами и закончилось с последней нотой, одновременно с тем, как тарелки с благоухающим мясом стояли передо мной и моей спутницей, а официант застыл в финале красивого па. Я зашелся в овации. Как вы думаете, были ли мои чаевые щедрыми? Сверх того. И это ещё не всё. Я приходил в этот ресторан с тех пор несколько раз, только ради обслуживания Ивана (так звали официанта) каждый приезд в Самару. А когда через несколько лет я играл свадьбу, я лично нашел его, уже работавшего в другом месте, и пригласил, чтобы он украсил мне праздник своим искусством. Кроме того, я рекомендовал парня многим знакомым, и даже сейчас пишу о нём. Вот к чему приводит обмен с превышением даже в формате работы одного человека.

Если приводить в пример организации, можно упомянуть «Росинтер» в начале деятельности. В секторе недорогих ресторанов это был настоящий обмен с превышением.

Или автосервис «Форд», который выдал моему другу на время ремонта его «Фокуса» абсолютно новый «Форд Фьюжн». Знаете, на что потратил парень половину рабочего дня сразу вслед за этим? Правильно, он эмоционально и в красках рассказывал всем подряд нюансы этого события, создавая салону «Форд» прекрасную репутацию.

Сильно ли напряжёт руководителя организации обмен с превышением на его предприятии? Нет, гораздо сильнее будет напряжение от его отсутствия. Конечно, многие фирмы работают по схеме «честный обмен», и честь им за это и хвала. Я тоже иногда использую третий тип обмена, когда у меня в работе что-то не ладится, но стараюсь планировать и применять исключительно четвёртый.

Это вопрос планирования для каждого руководителя. Лишняя улыбка, дополнительный сотрудник, немного дизайна, недорогой подарок, сверхурочная услуга. Всё это можно и нужно спланировать, и ваше расширение не будет подарком судьбы – это станет неотвратимым событием, как рассвет солнца каждое утро.

Четыре состояния обмена

Можно выделить четыре состояния обмена.
1 Во-первых, рассмотрим группу, которая берёт деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется грабежом.
2 Второе состояние – это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы или плату за товары и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется «обсчётом» или «залезанием в долги», потому что задолженность группы по услугам или товарам становится всё больше и больше.
3 Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как «честный обмен». Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работают на основе «честного обмена».
4 Четвёртое состояние обмена встречается не часто. Его можно назвать «обменом с превышением». Это не значит предоставлять два наименования вместо одного или обслуживать бесплатно, это значит предоставлять нечто более ценное, чем то, за что были получены деньги. Пример. Группа продаёт бриллианты. Поступает заказ на бриллиант средней ценности. Группа поставляет голубой бриллиант, ценность которого выше средней. Кроме того, его доставляют быстро, а сотрудники вежливы и внимательны.
Вы можете не верить, но доход организации и зарплата сотрудников зависит от того, какой из четырёх видов обмена, приведённых выше, осуществляется а) организацией или группой или б) отдельным сотрудником.
Если в ходу обмен первого типа, то доход иссякнет полностью, причём настолько полностью, что вы даже не поверите. Хотя по телевизору и в кинофильмах нам пытаются доказать, что грабёж – единственный способ разбогатеть, это неправда. Те, кто этим занимается, протянут недолго. Чем больше группа, тем дольше она разваливается, но она точно развалится. И те, кто лишь берут, но ничего не дают, очень быстро кончают полным крахом множеством разных способов.
Второе состояние, неполноценный обмен, может поддерживать группу или отдельного человека на плаву только ограниченное время. Конечным результатом явится болезненная потеря статуса или должности и, вне всяких сомнений, дохода. Многие страны находятся в настоящее время в этом незавидном положении. Они берут, но, по сути, не производят и не поставляют. Так и возникает инфляция. Среди безработных полно таких личностей.
Третье состояние – «честный обмен» — приводит к достаточно стабильному положению дел. Оно считается справедливым, приемлемо в обществе и полностью соответствует закону. Однако оно не гарантирует ни расширения, ни развития группы, ни благополучия отдельного человека. Этого еле достаточно.
Четвёртое состояние является предпочтительным. Производите в изобилии и старайтесь предоставить продукт лучшего качества, чем ожидается. Предоставляйте и, конечно, получайте плату, но предоставляйте продукт лучшего качества, чем было заказано, и в большем объёме. Всегда старайтесь написать рассказ лучше, чем от вас ожидают; всегда старайтесь сделать что-то лучше, чем было заказано. Всегда старайтесь предоставлять и предоставляйте лучший продукт, чем от вас ожидали.
Этот четвертый принцип почти неизвестен в бизнесе и в искусстве. Тем не менее, это ключ к расширению и головокружительному успеху.
Он верен для организации, и он верен для отдельного сотрудника.
Что касается группы, то существует ещё один фактор, который определяет, какой из четырёх вышеописанных принципов применяется. Это давление внутри группы. Когда оно исходит только от руководителей, то оно может и не сработать. Когда давление исходит от отдельных членов в самой группе, то оно обязательно даст результат. Требования, предъявляемые внутри группы одним сотрудником к другому, — вот что в действительности определяет состояние группы и то, в каком из четырёх состояний обмена она находится.
Таким образом, организация как коллектив, выбирая для себя один из вышеописанных принципов, задаёт уровень своего дохода, продолжительность своей жизни и то, будет ли она сокращаться или расширяться.
Хотя это и является обязанностью руководителя – установить, какому из этих четырёх принципов следовать, — по-настоящему этот принцип реализуется только тогда, когда отдельные люди внутри группы оказывают давление друг на друга.
Четыре вида обмена открыл и сформулировал Л. Рон Хаббард – создатель технологии управления. Он и вывел закономерность, согласно которой размер дохода группы и размер зарплаты её сотрудников зависит от самих сотрудников. Он доказал, что организация не может зарабатывать больше и сотрудник не может получать больше, чем позволяет выбранный ими один из описанных выше принципов.
Дополнительную информацию о Дианетике и Саентологии вы можете узнать на сайте www.scientology-moscow.ru

Естественный закон расширения бизнеса

Сегодня я хотел бы рассказать об одном естественном законе расширения бизнеса, да и не только бизнеса. Этот закон применим также и для карьерного роста, и для создания по-настоящему приятной личной жизни.

Как я уже упоминал в своей статье про деньги, деньги – это не зло и не добро, это просто деньги. Проще всего их сравнить с энергией, которая может использоваться как для разрушения, так и для созидания. И это зависит только от целей.

Когда-то я изучал книгу Филиппа Котлера «Основы маркетинга», достаточно большой и основательный труд. Насколько я знаю, это один из основных учебников, по которому обучаются маркетингу в высших учебных заведениях. Да, по этому предмету так много разной литературы, что даже создается некоторое замешательство по вопросу, что же это такое. «Маркетинг – это нахождение, разработка, упаковка и продвижение товара на рынок» (словарь современного менеджмента).

Так вот, в этой очень умной книжке есть такое красивое понятие «эластичный маркетинг», которое подразумевает под собой такую очень простую вещь, как цикл жизни продукта.

  • Рост спроса.
  • Насыщение спроса.
  • Спад спроса.

Проще говоря, на какой-либо продукт сначала спрос растет, потом доходит до насыщения и после этого сходит на нет.

Я помню, что когда я это читал, у меня возникло недоумение и ощущение, что эта идея очень сильно притянута за уши и очень слабо привязана к практике бизнеса. И уж точно, она не отвечает на те вопросы, которые обычно волнуют бизнесмена. Например, почему у «Кока-колы» этот цикл все продолжается и продолжается и, все еще не выйдя на максимальный спрос, так и продолжает расти. То же самое происходит и с «Макдональдсом». А некоторые, очень неплохие продукты и услуги, исчезают практически сразу, так и не развившись по-настоящему.

Можно задать вопрос еще более прямо: «Как добиться того, чтобы бизнес продолжал расширяться?» Согласитесь, получить ответ на этот вопрос стоит больше, чем несколько толстых и очень умных книжек.

Так вот, мне повезло, и я нашел ответ на этот вопрос у классика американского менеджмента Л. Рона Хаббарда в его работе «Обмен, доход организации и зарплата сотрудников», написанной 10 сентября 1982 г . Приведу Вам выдержку из этой работы.

«Можно выделить четыре состояния обмена.

Во-первых, рассмотрим группу, которая собирает деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется надувательство. Это состояние «обмена» у грабителей, а также у правительств, сотрудников налоговой службы и прочих криминальных элементов.

Второе состояние – это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы и плату за товары и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется «обсчетом» или «залезанием в долги», потому что задолженность группы по услугам или товарам становится все больше и больше.

Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как «честный обмен». Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работает на основе «честного обмена».

Четвертое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать «обмен с превышением». Это не значит, что человек дает вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, – это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это. Например: группа продает бриллианты; поступает заказ на бриллиант средней ценности; группа поставляет голубой бриллиант, ценность которого выше средней. Они, кроме того, доставляют его быстро, и при этом вежливы и внимательны.

Вы можете мне не поверить, но доход организации и зарплата штатных сотрудников зависят от того, какой из четырех видов обмена, приведенных выше, осуществляется (а) организацией или группой или (б) сотрудником группы.

Если в ходу обмен первого типа, то доход иссякнет окончательно, причем настолько окончательно, что вы даже не поверите. Хотя по телевизору и в кинофильмах нам пытаются доказать, что грабеж – единственный способ разбогатеть, это не правда. Те, кто этим занимается, – кем бы они ни были: грабителями, мошенниками из корпораций или правительств – недолго протянут. Чем больше группа, тем дольше она разваливается, но она точно развалится. И тот, кто только берет, но ничего не дает, очень быстро кончит полным крахом во многих областях.

Второе состояние, неполноценный обмен, может поддерживать группу или отдельного человека на плаву только ограниченное время. Конечным результатом явится болезненная потеря статуса или должности и, вне всяких сомнений, дохода. Многие «страны третьего мира» и даже более крупные страны находятся в настоящее время в этом незавидном положении. Они берут, но, по сути, не производят и не поставляют. Это суть инфляции. Среди безработных полно таких личностей.

Третье состояние «эквивалентного обмена» приводит к достаточно стабильному прогрессу. Оно считается «честным», социально приемлемо и полностью соответствует закону. Однако не гарантирует ни расширения, ни развития группы, ни благополучия отдельного человека. Этого едва достаточно, чтобы чувствовать себя комфортно.

Четвертое состояние является предпочтительным. Я издавна старался и сейчас стараюсь работать, находясь в этом состоянии. Достигайте изобилия в производстве и попытайтесь предоставить продукт лучшего качества. Чем ожидается. Предоставляйте и. конечно, получайте плату, но предоставляйте продукт лучшего качества, чем было заказано, и в большем объеме. Всегда старайтесь написать рассказ лучше, чем было заказано. Всегда старайтесь предоставлять и предоставляйте лучший продукт, чем от вас ожидали.

Этот четвертый принцип почти не известен в бизнесе и в искусстве. Тем не менее, это ключ к расширению и головокружительному успеху».
Я когда-то сам узнал об этих 4-х типах обмена на одном из семинаров по маркетингу и сразу же стал внедрять 4-ый тип в своих компаниях. Действительно, он работает так же, как законы гравитации или законы Ньютона в физике. Как я применял эти данные в своих компаниях, я расскажу чуть позже. Сначала я хочу привести несколько примеров и собственных наблюдений.

Итак, первый тип обмена – «грабеж». Вы наверно замечали, что в среде бандитов очень высокая смертность. Или взять, например ГАИшника, берущего взятки (кстати, они не все этим занимаются, и мне было приятно встречать исключения). Как правило, это больные и несчастные в личной жизни люди. Если интересно, можете у них спросить про жизнь.

Второй тип обмена – «обмен с недостачей» или «мошенничество». Сюда можно отнести Мавроди с его акциями «МММ», который потом скрывался и жил до ареста в небольшой двухкомнатной квартире. Сюда же можно отнести Ходорковского с его печальной историей (она, правда, еще не закончена, но веселой она вряд ли станет). Ну, а на уровне компании сюда относится сотрудник, не выполняющий или плохо выполняющий свои обязанности. Итог такой работы известен.

Третий тип обмена – «нормальный». Его можно наблюдать в большом количестве компаний и организаций, например, когда Вы покупаете обычную буханку черного хлеба по нормальной цене. И действительно, Вы можете увидеть, что такие организации как-то существуют (например, всевозможные маленькие магазинчики, киоски и палатки), но при этом они не расширяются.

Четвертый тип обмена – «обмен с превышением». Я специально хочу дать побольше примеров на этот тип обмена, чтобы Вам было легче и интереснее найти то, что Вы бы могли применить в своей деятельности.

Один из запомнившихся мне примеров 4-го типа обмена – это то, как молодая авиационная компания в Арабских Эмиратах получила около 60% национального рынка международных перелетов. Очень простое и оригинальное решение сразу же вызвало любовь пассажиров. Эта компания предложила своим пассажирам 1 день бесплатного проживания в одном из лучших отелей того города, куда летит пассажир. При этом я подозреваю, что они смогли договориться с отелями, чтобы для их компании эта услуга ничего не стоила. Так как человек редко приезжает на один день, и так как менять отель лениво и хлопотно, большинство остается в этом же отеле, в чем и заинтересованы их владельцы.

Компания «Кока Кола». Интересно, что когда я упомянул эту компанию в начале статьи, я сам задумался, а как она осуществляет 4-й тип обмена? И сразу же я вспомнил, как меня порадовали на улицах Санкт-Петербурга красивые урны с надписью «Кока-Кола». Помимо этого можно добавить, что красные раскрашенные холодильники «Кока-колы», которые можно увидеть практически во всех магазинах и магазинчиках, палатках и киосках, достаются этим магазинчикам ну на очень льготных условиях. А покупателям это дает возможность выпить этот напиток (да и не только этот) всегда охлажденным, что, согласитесь, очень актуально в жару.

В хороших ресторанах можно встретить традицию, что пока Вы ждете заказ, Вам выносят маленькое вкусное блюдо. Называется это, по-моему, «комплимент» и подается Вам, как правило, «в подарок от нашего шеф-повара».

В компании «Рибок», когда Вы покупаете кроссовки, Вам бесплатно предлагают пару белых носок в благодарность за Вашу покупку.

Продолжать приводить примеры можно очень долго. Но мне хочется, чтобы Вы сами посмотрели вокруг, и нашли для себя подтверждения этих правил в жизни. Тогда эти данные станут по-настоящему Вашими, и Вы легко найдете, как их можно применить к своей деятельности.

Могу только добавить от себя, что когда я ввел в своей компании 4-й тип обмена, дела очень быстро пошли вверх. Мы в нашей компании постарались каждому покупателю кондиционера давать какой-нибудь подарок, при этом еще снабжали этими подарками своих дилеров. Очень популярны были майки ярко-желтого цвета, на которых было написано «Зимой тепло, прохладно летом. Спасибо Тошибе за это».

Хорошей и плодотворной Вам недели!

Владимир Кусакин — создатель успешных бизнесов, консультант международного уровня, ученый и практик, нацеленный на результаты, а не теорию. Один из основателей климатического рынка России. Построил и вывел на лидирующий уровень несколько компаний. В прошлом – ученый-физик, со-разработчик современного лазера

СТАТЬИ на эту же ТЕМУ

Внимание! На данный момент на портале нет актуальных мероприятий, запланированных этим специалистом. Но вы можете найти интересные для вас тренинги и семинары, посмотрев >>все тренинги и семинары или выбрать из списка ниже

пн, 20 Апреля, 2020 — 09:00

Одесса
Детская Школа Развития при ИСП (раннее развитие детей/подготовка к школе/мини-сад)

Институт современных профессий
1200 грн
пн, 20 Апреля, 2020 — 09:00

Киев
Детский сад центра «Киевский дворик» 3300 грн
пн, 20 Апреля, 2020 — 10:00 Системная оптимизация работы компании на основе Бережливых (LEAN) технологий

ШАУЗ, Консалтинговый центр
12860 грн

1000 грн
пн, 20 Апреля, 2020 — 10:00 Подбор и бронирование туров. Производственная практика по туризму

Туристическая почта
1000 грн
пн, 20 Апреля, 2020 — 10:00 Разговор с телом. Терапевтическая телесно-ориентированная группа 500 грн
пн, 20 Апреля, 2020 — 10:00

он-лайн
Стань HR за 3 занятия! Тренинг он-лайн

Виче консалтинг групп
690 грн

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *