Лисовский Павел проведение проверки в аптеке

  • автор:

Маркерные товары в аптеке. Вебинар в понедельник 29.07.2019

В 16:05 в понедельник 29.07.2019 в рамках программы “Фармакология” поговорим

о маркерных товарах в аптеках, а также о ценовой эластичности на лекарственные средства

Все знают, что есть маркерные товары в аптеках, т.е. такие позиции по которым покупатель «считывает» уровень цен в аптеке.
Все знают, но мало кто умеет их определять. Лично я редко встречаю в аптечных сетях логичные методики их определения.

Вот самые частые (не всегда правильные)‼️

📍 ТОП 50, 100, 200 и т.д. по продажам в штуках или в товарообороте – самый распространенный и самый неверный.
📍ТОП 50, 100, 200, но дороже, например, 50 (80, 100) рублей. Тоже достаточно грубый метод.
📍 Пытаться экспертно выявить препараты, которые на слуху и/или «в телевизоре».
📍 Смотреть что рекламирует конкурент и отталкиваться от этого.
📍 На любую вышеописанную логику накладывать идею курсового приема, т.е. если препарат «хронический», то возможно, маркер, если не «хронический», то не обязательно маркер.

  • Выбрать особенные товарные группы, которые могут являться маркерами, например, кардиология – все хронические, значит могут быть маркерами (забегая вперед, скажу, что неправильный подход)

💡 А какие способы правильного и неправильного определения маркерных товаров встречали Вы?

В 2011 году мы с Владимиром Бойко опубликовали статью, посвященную маркерным товарам в аптеках. Это была первая работа, посвященная этому вопросу. На сегодняшний день, методика описанная в той статье уже не актуальна, вот и пришло время обсудить новые способы определения маркеров .

Мы поговорим:

  1. Об определении маркерных товаров;
  2. Что такое Супермаркеры и чем они отличаются от обычных маркеров;
  3. Как грамотно проводить конкурентный анализ;
  4. Ценообразование на маркеры и ценовая эластичность.

Ссылка на подключение к вебинару: https://radio.mediametrics.ru/farma/63179/

Эксперты РАФМ: для аптечного бизнеса наступает переломный момент

Руководитель отдела аналитики «Фармацевтического вестника» Артур Мирзоян отметил, что аптечная структура страны подошла к переломному моменту в своем развитии. Он привел данные, согласно которым только за период с третьего квартала 2015 г. по третий квартал 2016 года доля рынка по продажам ТОП-100 аптечных сетей выросла в стоимостном выражении с 43,2% до 50,7%. Другая важная особенность – увеличение числа аптечных точек у компаний из первой сотни. С начала нынешнего года их число увеличилось с 20,8 тыс. до 22,1 тыс.

Среднее число аптек на десять тысяч жителей в стране за последние годы достигло четырех, подчеркнул эксперт. Россия по этому показателю опережает США и значительное большинство европейских развитых стран, отставая разве что от Японии, Бельгии, Аргентины, Украины, Китая и нескольких других государств.

Между тем сами аптечники считают большое количество точек негативным явлением. Оптимальная стратегия для аптек в сложившихся условиях — устойчивое равновесие, которое выгодно всем игрокам, считает Артур Мирзоян. В противном случае, любое изменение и резкое движение только ухудшит общее их положение.

Руководитель аптечного проекта Ipsos Healthcare Юлия Колоскова представила данные последнего исследования Pharma-Q на тему «Аптечный бизнес в кризисный период». Его участниками стали 1516 фармацевтов, провизоров первого стола и 585 менеджеров, заведующих аптеками из 27 городов России.

Эксперт выделила несколько негативных тенденций. Так, согласно полученным данным, число посетителей аптек сокращается, причем это характерно как для сетевых, так и для несетевых аптек. Сами провизоры отмечают стремление посетителей покупать более дешевые лекарственные средства. Кроме того, по оценкам первостольников и аптечных менеджеров, сокращаются и объемы продаж, что особенно характерно для несетевых аптек, сообщила эксперт. Размер среднего чека у тех и других растет примерно в равной пропорции и соответствует общему уровню инфляции.

Юлия Колоскова также указала на три основные причины отказа пациентов от покупки. В 57% случаев клиентов не устраивает цена, в 26% покупка не происходит из-за отсутствия в текущий момент препарата в аптеке, в 17% — препарат не предусмотрен ассортиментом. Таким образом, почти половина случаев отказов связана с логистическими ошибками или неправильным планированием ассортимента аптеки, резюмировала докладчик.

Несмотря на существующие тенденции, многие из которых вызывают тревогу участников рынка, его общий объем по итогам 2016 года впервые превысит один триллион рублей. Такой прогноз представила генеральный директор аналитической компании AlphaRM Анна Ермолаева. По сравнению с 2015 годом рынок вырастет на 6,3% и составит 1025,5 млрдрублей, уточнила она. Однако темпы роста относительно предыдущих лет сокращаются почти вдвое.

По прогнозам генерального директора аналитической компании DSM Group Сергея Шуляка, в 2017-18 годах рост рынка составит 5-7%.

«К сожалению, никаких факторов, которые свидетельствуют, что российская экономика будет улучшаться, пока нет, — констатировал он. – А раз так – покупательская способность не повысится».

Появление аптечных сетей ассоциативного типа можно считать одним из самых интересных трендов последних лет. Одна из них — компания АСНА, объединяющая 4200 аптек из 92 городов страны. Управляющий партнер ассоциации Александр Кондратьев отметил, что такая модель востребована потому, что «производителю лекарств нужны география, широта, охват, технологии» и все это он может получить, сотрудничая с ассоциациями. Охват рынка при этом новом подходе, по его оценкам, может достичь 20%.

Как отметил консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса Павел Лисовский, одна из особенностей фармацевтического рынка –замкнутость каждого из участников на своей нише: аптечные сети – с аптечными сетями, дистрибьютеры – с дистрибьютерами, производители – с производителями. Между тем, доходность аптечной сети зависит от всей товаропроводящей цепочки, напомнил он.

Подчас неэффективность сетей связана не только с внешними, но и внутренними факторами, указал эксперт. «У вас большая сеть, а процесс не централизован, продажи концентрированы на одном дистрибьюторе, нет понимания процессов рынка в целом».

Итоги заседания подвел сопредседатель координационного совета РАФМ, главный редактор «ФВ» Герман Иноземцев. Он подчеркнул, что период «простого роста в аптечном ритейле завершился». И сегодня для того, чтобы «взрастить дерево», важно правильно ориентироваться в тех сложных и многогранных процессах, которые происходят сегодня в области фармацевтической розницы.

Группа депутатов Госдумы, включая руководителя фракции «Единая Россия» Сергея Неверова и его первого заместителя Андрея Исаева, закончили работу над законопроектом, регулирующим деятельность аптечных сетей, которая велась весь прошлый год. Итоговая версия документа ограничивает максимально допустимую долю организаций в пределах одного насаленного пункта до 20%, а маркетинговые бонусы от производителей — до 5%.

Законопроект о регулировании деятельности аптечных сетей был внесен в Госдуму поздно вечером в понедельник. Согласно документу, аптечным сетям запрещается приобретать и арендовать дополнительную торговую площадь, если их доля в рамках одного населенного пункта превышает 20% объема всех реализованных препаратов.

Работу над законопроектом осуществляла созданная в прошлом году межфракционная рабочая группа Госдумы. Изначально она предполагала ввести ограничения по максимально допустимой доле на рынке одной аптечной сети до 35% в субъекте РФ и до 15% в стране. При этом в случае нарушения этого ограничения предполагалось запрещать организации вести свою деятельность.

По словам источника “Ъ” на рынке фармацевтической розницы, законопроект может коснуться в первую очередь не федеральных игроков, а локальных сетей.

Так, в некоторых малых населенных пунктах может быть только одна небольшая сеть, доля которой при этом приближается к 100%.

Кроме этого, законопроект вводит ограничения по максимально допустимому объему маркетинговых выплат сети от производителя до 5%. Этот пункт является наиболее критичным для игроков рынка. По словам управляющего партнера «Проектирования систем управления» Павла Лисовского, большинство сетей работают с низкой рентабельностью и бонусы идут в том числе на выплату налогов и зарплаты сотрудникам. Если их размер ограничить, то в перспективе ближайших трех лет цены на лекарства в среднем по рынку вырастут на 5%, прогнозирует он. В то же время, как ранее пояснял заместитель гендиректора Stada CIS Иван Глушков, аптечные сети часто вынуждают производителей заключать маркетинговые договоры, иначе они могут отказать в реализации товара.

Сети также предполагается обязать информировать покупателей о наличии более дешевых препаратов в рамках одного международного непатентованного наименования. Ранее производители лекарств обвиняли фармацевтическую розницу в навязывании потребителям тех препаратов, на которые заключены маркетинговые бонусы.

Мария Котова

Фармрынок по итогам прошлого года прирастал госзакупками

По итогам прошлого года государственные медучреждения потратили на закупки препаратов как для госпитального, так и для амбулаторного сегментов на треть больше средств, что позволило госсегменту занять до 41% объема всего фармрынка РФ в денежном выражении. Число приобретенных государством упаковок лекарств при этом увеличилось на 10% — это произошло главным образом благодаря расширению программ лечения редких и онкологических заболеваний. Данные аналитиков также подтверждают исполнение распоряжений правительства по росту расходов на лекарства для льготников — как на федеральном, так и на региональном уровне.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *