Кому продавать моторное масло

  • автор:

Продавцы моторного масла не замечают упущенную выгоду одинаково успешно. Проблемы кроются в отношениях с поставщиками и механике продаж.

Мы видим эти проблемы, потому что оценивать рынок — часть нашей работы. Поставщику выгодно, чтобы рынок рос, а магазины становились лучше. Поэтому хороший поставщик продает не масло, а бизнес. С товаром приходит маркетинговая, информационная и финансовая поддержка.

Маржинальность главнее цены

Есть масла с дешевым оптовым прайсом и дорогим. Некоторые марки спрашивают чаще, другие реже. При расчетах легко запутаться. Но здесь действует простое правило: больше всего заработаешь на самом маржинальном продукте, который ты сам предлагаешь людям. Ваши продавцы способны творить чудеса.

Маржинальный продукт везде продается дорого, цену не нужно обосновывать:
— Почему дорого?
— Потому что это Motul.

Пример: оптовая цена Motul 8100 X-max 4 литра – 2321,2 руб. Это один из «среднестатистических» продуктов марки. А рекомендованная розничная цена 3315,2 руб, маржа составляет 994 руб. Проверьте, сколько вы зарабатываете сейчас с четырехлитровой канистры.

Поставщики помогают вам повысить продажи?

Реклама — одна из лучших статей для совместного инвестирования с поставщиком. Например, мы, как дистрибьюторы, охотно соглашаемся на такие предложения. Обе стороны выигрывают от рекламного сообщения торговой марки и информации о месте продажи.

Хороший поставщик помогает стимулировать спрос акциями для конечного потребителя. Акции добавляют продаж, магазин приобретает новых покупателей. Затраты акции делятся 50/50 или оплачиваются поставщиком.

Какие акции мы предлагаем магазинам и СТО:
— подарок при покупке: фильтр, купон на продукцию, билеты в кино, брендированные флешки, пачки салфеток, автоизвинения и подобное
— бесплатное оказание услуги: замена, диагностика, мойка авто
— постоянные небольшие скидки на последующие покупки (прямые или через баллы)
— временная небольшая скидка — поставка промо-паков (фирменные свертки канистры с подарком)

Если поставщик не помогает повышать продажи, это упущенная выгода.

Пример: в Инстаграме нашего клиента мы разыгрываем сертификаты на продукцию TOTAL: 3, 2 и 1 тысяча рублей. Пользователи с удовольствием участвуют в розыгрыше, рекламируется магазин и марка TOTAL, поэтому мы предоставляем сертификаты.

Обратите внимание на продавцов

Какая часть людей выходит из магазина с покупкой? Этот показатель определяют продавцы. Он будет максимальным, если продавец технически подкован, правильно подобрал масло, был вежлив. Еще больше доходы магазина поднимет привычка предлагать дополнительный товар, который органично подходит. Продавать проще, когда сотрудник заранее отработал частые возражения.

Например, многие покупатели опасаются купить подделку. Доказать обратное помогут сертификаты официальной точки продаж от поставщика.

Напишите небольшую инструкцию для продавца. В ней закрепятся рабочие процессы и базовые правила продаж. Назовите её нестандартно, например «Кодекс продавца», и пусть это станет настольной книгой.

Чтобы контролировать исполнение инструкции, вам нужна обратная связь от потребителя. Это анонимное анкетирование, телефон доверия, отзывы в интернете. Систему контроля дополнят камеры наблюдения и тайные покупатели.

Все согласны с тем, что продавцам полезно техническое обучение. Но предпринимателям не нужны дополнительные расходы. Хороший поставщик обучает продавцов за свой счет, потому что заинтересован напрямую. Если вы еще не используете такую возможность, это упущенная выгода.

Например: технический специалист в нашей команде проводит от 8 семинаров в месяц, подбирает нужный продукт под парк техники. Параллельно дает частные консультации любому человеку из числа наших клиентов и сотрудников. По программе ANAC TOTAL он исследует влияние нашего масла на конкретный парк техники, объективно показывает позитивные изменения в сравнении с другими брендами. Исследования проводятся в собственных лабораториях TOTAL.

Хороший поставщик готов вкладываться в персонал торговой точки, чтобы мотивировать на продажу своего бренда. В результате выигрывают все стороны этой программы. Она выглядит как разовое поощрение за результаты, приз по итогу соревнований по продажам или постоянные бонусы за проданные литры.

Например: мы подключаем продавцов в программу Trade Challenge от Motul. Каждый проданный литр приносит баллы, которые меняются на товары в ozon.ru.

Мерчандайзинг проводится постоянно

Наши менеджеры каждый день приезжают на торговые точки и общаются с персоналом. Они отмечают, что дела идут лучше там, где всё в порядке с мерчандайзингом:
— маржинальные продукты лежат на уровне глаз, в быстрой доступности, ближе к продавцу;
— на всех канистрах выставлены ценники. Именно на всех;
— товар чистый, выставлен ровно, нет «дырок» в товарных рядах.

Брендирование за счет поставщика

Никто не спорит, что приятный дизайн магазина ведет дела в гору. Но даже небольшой лайтбокс стоит десятки тысяч рублей. Хороший поставщик брендирует магазины за свой счет, выдает сувенирную и рекламную продукцию. Конечно, всё выполняется в дизайне поставщика, но решает общие задачи.

К примеру, мы заказываем качественные костюмы TOTAL специально под потребность клиентов. Нам важно, чтобы работникам СТО действительно нравилась одежда. Так они носят её с удовольствием, поэтому иногда фасон и брендирование даже подбирается индивидуально.

Если вы не пользовались такой возможностью, это упущенная выгода.

Возвращайте клиента

Большинство торговых точек получают новых клиентов без активной рекламы, но не стараются сделать их своими друзьями. Простая бонусная система станет предлогом для занесения клиента в базу, с которой в дальнейшем можно работать. Идеально — вести учет пробега авто покупателей и присылать сообщения в тот момент, когда подходит время.

Почему демпинг — это плохо

Демпинг ломает рынок.

Спец. условия от поставщика

У хорошего поставщика не нужно «выбивать условия». Дистрибьюторы осознают, что хорошие договоренности выгодны для всех.

Наши клиенты пользуются условиями из списка ниже:

— Бонусы за объем и ассортимент. Механика часто завязана на ретро-бонусе, бывают и другие схемы. Например, за выставление минимального ассортимента MOTUL мы вознаграждаем торговую точку бонусными баллами. Сотрудники магазина тратят их на ozon.ru
— Отсрочка платежа. Поставщик легко пойдет на отсрочку, если не увидит больших рисков. Например, мы выработали конкретные правила, по ним размер отсрочки зависит от уже выкупленного объема за всю историю.
— Инвестиционные контракты. Хороший поставщик готов вложить инвестиции в СТО и магазины. Клиент получает инвестиции одним траншем и берет на себя обязательства закупать продукт. В контракте прописывается объем и срок закупок.

Пример. Мы практикуем разные механики, одна из таких — fast-контракты Motul. Установленный объем продукта закупается в течение 36 месяцев, и клиент получает ретро-бонус в размере половины среднемесячной отгрузки.

Используйте эту статью как пошаговое руководство, чтобы выстроить действительно взаимовыгодные отношения с поставщиками. Магазины и дистрибьюторы преследуют одну цель — увеличить продажи.

Здравствуйте!

Для того, чтобы открыть павильон по торговле автомаслами, Вы можете зарегистрировать Юридическое лицо или ИП.

Разрешительные документы для данного вида деятельности не требуется.

Предпринимательская деятельность в сфере розничной торговли, согласно п. 2 ст. 346.26 Кодекса, подлежит переводу на систему налогообложения в виде единого налога на вмененный доход.

В то же время согласно ст. 346.27 Кодекса к розничной торговле не относится, в частности, реализация подакцизных товаров, указанных в пп. 6 — 10 п. 1 ст. 181 Кодекса.

Подпунктом 9 п. 1 ст. 181 Кодекса установлено, что моторные масла относятся к подакцизным товарам.

Таким образом, Кодексом не предусмотрены какие-либо основания для перевода предпринимательской деятельности по розничной реализации моторных масел на систему налогообложения в виде единого налога на вмененный доход.

Соответственно, предпринимательская деятельность должна облагаться налогами в рамках общего режима налогообложения или может быть переведена на упрощенную систему налогообложения при условии соблюдения положений гл. 26.2 Кодекса. Переход налогоплательщика на УСН носит уведомительный характер. Для того, чтобы применять УСН, Вам следует в течение 5 дней с момента регистрации предпринимательской деятельности подать заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения в налоговый орган по месту своего нахождения. В заявлении налогоплательщик должен выбрать объект налогообложения, который он будет применять для расчета налога: «доходы», или «доходы, уменьшенные на величину расходов».

ИП и ООО обязаны уплачивать страховые взносы:

ООО с момента заключения трудовых договоров ежемесячно от размера заработной платы работников (в т.ч. директора):

Пенсионный фонд Российской Федерации – 22%;

Фонд социального страхования Российской Федерации – 2,9%;

Федеральный фонд обязательного медицинского страхования – 5,1%.

С момента регистрации ИП обязан уплачивать страховые взносы за себя в ПФР и ФФОМС в размере:

ПФР – 22%;

ФОМС – 5,1%.

Страховые взносы за ИП уплачиваются от суммы МРОТ. МРОТ = 4611 рублей.

Кроме того, при осуществлении данной деятельности, облагаемой в соответствии с общим режимом налогообложения или УСН, использование ККТ обязательно.

Управление государственного пожарного надзора (далее — ГПН) осуществляет надзор за тем, как организации соблюдают требования пожарной безопасности и гражданской обороны (далее — ГО): правила эксплуатации технических систем управления ГО и объектов ГО, правила использования и содержания систем оповещения, средств индивидуальной защиты. В соответствии с требованиями Федерального закона от 26.12.2008 N 294-ФЗ ГПН может выйти на плановую проверку организации, если прошло три года с момента ее государственной регистрации или последней плановой проверки. Если же предприятие не осуществляет коммерческую деятельность, то плановые и внеплановые проверки проводятся на основании пятилетнего плана мероприятий по надзору. Такой план, например, можно найти на официальном сайте Главного управления МЧС России.

Статья 88 НК РФ регулирует порядок проведения камеральной проверки. Напомним, что данный вид проверки осуществляется по месту нахождения налогового органа на основе налоговых деклараций (расчетов) и документов, представленных налогоплательщиком, а также других документов о деятельности налогоплательщика, имеющихся у налогового органа. Данная проверка проводится в течение трех месяцев со дня представления налогоплательщиком налоговой декларации (расчета). Выездная проверка осуществляется на основе ст. 89 НК РФ на территории (в помещении) налогоплательщика на основании решения руководителя (заместителя руководителя) налогового органа.

Для более подробной консультации Вы можете обратиться в «Центр содействия малому и среднему предпринимательству» по адресу ул. Никитина 3Б, тел. 276-36-00.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *