Коммерческая политика компании

  • автор:

Руководствуясь принципами транспарентности и этичности ведения бизнеса, компания «Р-Фарм» публикует в открытом доступе всю документацию, определяющую её коммерческую политику.

1. Коммерческая политика и Прайс-лист АО «Р-Фарм» (действующие редакции)

  1. Коммерческая политика АО «Р-Фарм» в седьмой редакции (действующая редакция)
  2. Приложение №1 Перечень приоритетной Продукции
  3. Приложение №2 Шаблон Заявки Делового партнера
  4. Приложение №3 Просрочка платежа
  5. Приложения №4 и 4а Анкета на русском и английском языках
  6. Приложения №5 и 5а Уведомление о порядке использования конфиденциальной информации на русском и английском языках
  7. Приложение №6 Согласие на обработку персональных данных
  8. Приложение №7 Специальный перечень Продукции
  9. Прайс-лист АО «Р-Фарм» (действующая редакция)
  10. Приказ от 25.08.2020 № 66 Об утверждении Перечня приоритетной Продукции и «Прайс-листа» в новой редакции
  11. Приказ от 29.05.2020 № 45 Об утверждении Перечня приоритетной Продукции, Специального перечня Продукции
  12. Приказ №74 от 23.09.2020 Об утверждении условий оплаты для отдельной категории Продукции (Коронавир)

2. Реализация продукции в страны ЕАЭС и СНГ

Договор поставки лек.препаратов для ЕАЭС СНГ

Договор поставки мед.изделий для ЕАЭС СНГ

Положение_о реализ. продукции АО Р-ФАрм для_ЕАЭС СНГ

Приказ от 27.03.2020 № 32, _Об утверждении «Положения АО «Р-Фарм» о реализации продукции на рынках ЕАЭС и СНГ

3. Регламент взаимодействия с Деловыми партерами (действующая редакция)

Регламент взаимодействия с Деловыми партнерами АО «Р-Фарм» в четвертой редакции

Приложения

4. Коммерческая политика АО «Р-Фарм» в отношении дистрибуции продуктов компании Eli Lilly (действующие редакции)

Коммерческая политика АО «Р-Фарм» в отношении дистрибуции продуктов компании Eli Lilly во второй редакции

Приложения

5. Приказы и формы договоров

Приказы

Формы договоров

6. Прайс-листы и перечни приоритетной продукции

Прайс-лист АО «Р-Фарм» на тесты SARS*

7. Коммерческая политика Департамента «Лабораторная диагностика и медицинская техника» АО «Р-Фарм» (действующая редакция)

Коммерческая политика Департамента «Лабораторная диагностика и медицинская техника» АО «Р-Фарм» в первой редакции

8. Коммерческая политика АО «Р-Фарм» в отношении продукции FUJIFILM Corporation (действующие редакции)

Коммерческая политика АО «Р-Фарм» в отношении продукции FUJIFILM Corporation в первой редакции

9. Внутренние нормативные акты АО «Р-Фарм», утратившие силу

Архив (Коммерческая политика)

*Тесты предназначены для использования персоналом клинико-диагностических лабораторий.

Внутрикорпоративный документ «Коммерческая политика»

Мы определили основные правила игры, по которым будут работать партнеры поставщиков в торговых каналах. Четкие и положенные на бумагу правила организации дистрибуции служат основой документа «Коммерческая политика», который в большинстве случаев будет внутренним. Во многих компаниях «Коммерческая политика» – это часть «Маркетинговой политики» (официального документа, копия которого по запросу предоставляется в налоговую инспекцию для выявления объектов налогообложения). В первую очередь правила фиксируются в отношении цены и других базовых коммерческих условий работы. Пример классической модели ценообразования в каналах (включая не только дистрибуторское звено, но и традиционную и системную розницу и HoReCa), а также описывающий средние наценки в каналах, приведен на рис. 10.

«Коммерческая политика» – это основной управленческий документ, с которым работает менеджер по продажам. На основании отдельных положений «Коммерческой политики» менеджер строит взаимодействие со всеми клиентами. Он знает, чем отличаются цели, задачи и условия работы с дистрибутором от, например, работы с региональной сетью магазинов. В «Коммерческой политике» определено, каким требованиям должен отвечать торговый партнер, чтобы ему был присвоен статус дистрибутора, и какие специальные ценовые условия он получит. Примерное содержание «Коммерческой политики» приводится ниже. За время десятилетней работы специалисты «Юнит-Консалтинг» неоднократно разрабатывали такие документы для поставщиков, и практически все наши клиенты высоко оценивали их полезность: «Коммерческая политика» позволяет упорядочить отношения с дистрибуторами и оптимизировать налоговые риски.

Содержание внутрикорпоративного документа «Коммерческая политика»

1. Основные определения.

2. Цели и основные принципы «Коммерческой политики» компании.

3. Принципы организации канала сбыта продукции компании.

3.1. Сегментация приоритетных для компании рынков.

3.2. Классификация клиентов.

3.3. Построение канала сбыта компании.

4. Политика работы с приоритетными каналами сбыта.

4.1. Политика работы с различными типами клиентов и приоритеты.

4.2. Ценовая политика.

4.3. Кредитная политика.

5. истема мотивации каналов сбыта (торговые условия).

6. Приложения.

Кейс

Коммерческая политика: основные принципы

Текущая ситуация

Производитель кондитерской продукции стоял перед задачей качественного улучшения дистрибуторских продаж. Логистическое плечо, на которое компания была готова поставлять свою продукцию, составляло 200 км от города, где располагалось производство. Компания, по ее мнению, добилась удовлетворительной представленности в своем городе и планировала выход в соседний город-миллионник (целевой регион). Срок годности продукции – два месяца. В планах развития компании – территориальное расширение сбыта через дистрибуторский канал. Базовая цена была рассчитана с учетом цен на рынке при минимальной рентабельности производителя и включала затраты на доставку клиенту. Использовалась недавно разработанная (прогрессивная, по мнению компании) система ценообразования:

• скидка 6 % за самовывоз;

• скидка 10 % от базовой цены для дистрибуторов;

• цена для розничных сетей на 10 % выше базовой.

Внутреннее исследование компании показало, что сети делают наценку от 20 до 30 %. Если товар идет в сеть через дистрибутора, то цена для сети увеличивается на наценку дистрибутора в 20 % (именно такую наценку рекомендовал производитель дистрибутору при работе с сетями). Как показала практика, такая система неплохо работала в родном городе производителя, но при выходе в регионы начала давать сбои: дистрибуторы отмечали недостаточную маржу на продукцию производителя для покрытия затрат и финансовой заинтересованности.

Проблема

При перезаключении договоров с сетями за последние два года компания не отстояла повышение цен на свою продукцию, что негативно влияло на продажи дистрибуторов, так как ограничивало их возможности повышения цен.

В целевом регионе у компании были налажены отношения с партнерами, начались поставки трем дистрибуторам. Первый помимо дистрибуции занимался производством собственной продукции. Второй – в большей степени дистрибуцией хлебобулочных изделий, а кондитерская продукция приоритетной не была. Третий дистрибутор имел отличный склад и налаженную логистику, хороший сбытовой персонал.

В целом компания оценивала работу по завоеванию целевого региона как неудовлетворительную и запрашивала рекомендации по совершенствованию дистрибуторского канала.

Решение

Стоит признать, что компания провела большую и значимую работу по выработке прозрачной системы ценообразования, но она все же не отвечала условиям и запросам рынка. Для системной работы с дистрибуторами специалисты «Юнит-Консалтинг» предложили компании четко определить статусы региональных торговых партнеров. Статус дистрибутора базируется на фактических данных о продажах компании, за основу можно взять данные о продажах в родном городе производителя. Определив 6–10 оптовых клиентов, которые делают самые большие закупки, нужно обозначить минимальные годовые объемы по текущим продажам выбранным дистрибуторам. Затем следует уменьшить полученную сумму примерно на 5 % (чтобы гарантировать попадание каждого из них в следующем году в заветный пул дистрибуторов) и объявить, что заявленный объем закупок – минимальный для компании, имеющей статус дистрибутора. Помимо гарантированного объема дистрибутор обязуется закупать не менее 75 % ассортимента, производимого компанией. Надо признать, что на тот момент не все из выбранных семи дистрибуторов работали по требуемому ассортиментному диапазону, однако отставание было незначительным, и партнеры могли легко расширить закупаемый ассортимент. Статус дистрибутора также предполагал принятие им рекомендаций производителя по ценам для традиционной и сетевой розницы.

При условии выполнения требований производителя торговый партнер получал специальную дистрибуторскую цену. Дополнительно он мог рассчитывать на квартальный бонус за выполнение согласованных плановых объемов продаж. По маржинальности предложенные условия (цена + бонус) были немного выгоднее ранее существовавших. Также производитель обозначил ценовые диапазоны для федеральных и региональных сетей. Компания изменила цену продажи в сети, теперь дельта с базовой ценой составляла 15 %. Кроме того, рекомендованная цена, по которой дистрибутор отпускал товары сетям, была повышена. Таким образом, наценка дистрибутора при работе с каналом «региональные сети» была значительно увеличена и составила 25–28 %.

Дальнейшая работа была направлена на выявление наиболее перспективного региона, в котором можно было ожидать максимальных продаж продукции компании. Комплексная оценка региональных рынков показала, что выбранный целевой регион не является наиболее перспективным. Были рассчитаны прогнозные объемы продаж в другом миллионнике (кстати, менее удаленном от малой родины нашего производителя).

Для выработки у аккаунт-менеджеров, работающих с сетями, «твердости в голосе» и «гибкости в подходе» при доведении ценовых условий компании до партнеров был проведен цикл тренингов по переговорам с сетями.

Результат

Итоги внедрения нововведений в годовой временной перспективе были следующими:

1. Достижение плановых показателей по продажам в новом регионе.

2. Рост продаж на домашнем рынке.

3. Рост прибыли на домашнем рынке на 6 %.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком на Litres.ru

5.5. Коммерческая тайна

5.5. Коммерческая тайна Теперь, как и обещали, поговорим о коммерческой тайне. Федеральный Закон «О коммерческой тайне» так определяет это понятие.Коммерческая тайна – конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных

5.1. Исполнительный документ

5.1. Исполнительный документ Основными нормативными правовыми актами, определяющими условия и порядок принудительного исполнения судебных актов судов общей юрисдикции и арбитражных судов, а также актов других органов, которым при осуществлении установленных законом

КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА

3. КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА 3.1. Как реклама может наилучшим образом помочь достичь поставленных целей? Какова предполагаемая роль рекламы, специальные требования, которым реклама должна отвечать?Мы считаем, что основную роль в решении задач этого года должно сыграть

4.1.6. KPI для подразделения коммерческая служба

4.1.6. KPI для подразделения коммерческая служба Целями введения системы KPI для сотрудников коммерческой службы являются увеличение объема продаж и выручки с обеспечением при этом приемлемых цен на продукцию, сохранение темпов роста продаж и

4.2.2. KPI для подразделения коммерческая служба

4.2.2. KPI для подразделения коммерческая служба В данном случае внедрение системы KPI преследует следующие цели: повысить лояльность и удовлетворенность клиентов, увеличить долю продаж новых продуктов и прирост продаж, увеличить доходность сбытовых площадок и

4.3.2. KPI для подразделения коммерческая служба

4.3.2. KPI для подразделения коммерческая служба В рамках перспективы бизнес-процессы целями коммерческой службы являются повышение точности планирования при сокращении сроков и повышении качества подготовки планов и отчетов, выполнение плана и увеличение объема продаж и

Глава 2 Коммерческая политика торговой компании при работе с розничными сетями

Глава 2 Коммерческая политика торговой компании при работе с розничными сетями Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Для начала необходимо четко определить, готова ли торговая или производственная компания на настоящем этапе работать с

Глава 2. Как работает коммерческая компания

Глава 2. Как работает коммерческая компания Успешная карьера похожа на подъем по бесконечной лестнице, когда ты точно знаешь, за что тебя будут хвалить на этой ступеньке и что нужно сделать, чтобы ступить на следующую. Федор Нестеров Чтобы управлять компанией или любым из

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *