Как продавать консалтинговые услуги

  • автор:

Как мне консалтинг по увеличению продаж продавали

Попалась мне книга коллеги, одного из лидеров рынка, к слову сказать. Захотелось проверить, как все настроено и работает — оставил контакты в обмен на лид-магнит в форме захвата в конце книги. Представился коммерческим директором по одному из проектов.

6 шагов неправильной обработки горячих лидов

1. Менеджер перезвонил на 6-ой день.

На вопрос почему так долго, я уже и забыть успел, сказал, что предыдущий менеджер, к которому я был распределен, уволился — он сейчас прозванивает всю его базу.

То есть система управления так настроена, что РОП, если он есть, а он должен быть у человека, который учит все постсоветское пространство продавать и выстраивать отделы, пропускает горячие лиды. Или меня действительно не упустили, а очередь дошла только на 6-ой день. Значит, есть инфляция лидов, менеджеров в ОП не достаточно, чтобы хватать горячие лиды резко, как запечённую в золе картошку.

2. IP-телефония дважды подводила.

Разговор обрывался дважды, пока менеджер не взял у меня Whatsapp и не перезвонил. Прозвучал призыв увеличить продажи, я уточнил, как их компания собирается удаленно мне в этом помочь.

3. Менеджер довольно естественно перешел к задаванию вопросов, начал искать боль и формировать потребность через планируемые и фактические результаты.

— Есть ли план? — Есть.
— Регулярно выполняете? — Да.
— (перезвон на Whatsapp). Это значит либо работают суперпродавцы, либо план занижен. Вы план регулярно повышаете? — Работают обычные продавцы, план повышаем раз в квартал в связи с периодичностью закупок раз в 3 месяца.
— Какой прирост запланировали к концу года? — 50%
— По динамике выполняете? — Да.

Понимаю, что скажи я «нет» на какой-либо из вопросов, попал бы на оффер сделать так, чтобы всегда было да, планы ставились и выполнялись всегда.

4. Не раскопав ничего по результатам, менеджер перешел к системе мотивации менеджеров по продажам.

«Ноу-хау» заключалось не сильно ли высокий мы оклад платим + бонусы, что менеджер попадает в зону комфорта еще до выполнения плана. Предложил понизить оклад, чтобы хватало только на еду, до выполнения 80% плана платить совсем немного бонусов, а основные выплачивать на отрезке 80-120% от плана. Мол, тогда менеджеры будут рвать и продажи вырастут, ну, вообще капец как.

Вопросов больше, чем ответов к такой системе мотивации, но больше удивило желание переложить вопросы управления продажами на хрупкие плечи менеджеров с помощью мотивации. Этакая волшебная таблетка.

5. Далее прозвучал оффер увеличить продажи на 30% с гарантией результата по договору.

Вот это вообще покоробило. Один из лидеров рынка по медийности и представленности в интернете так точно, и второсортный оффер? Зачем давать такие условия, имея в портфолио более сотни успешных проектов? Почему, например, Маккинси выставляет за свои услуги увесистую сумму и ни о каких гарантиях речь не идет?

У меня ответ один: ориентация на сладкий и массовый сегмент МСБ, где можно продать какую-то пошаговую программу — если не сработает, придраться к невыполнению какого-то пункта и избежать гарантийных обязательств.

6. На вопрос «так как вы увеличите продажи, по вашим вопросам ничего не понял» — менеджер прошелся по лидогенерации и общим фразам о более глубокой работе, предложил выслать инфу.

Я отказался, вас и так в интернете много везде, зачем — он не нашел причины сделать отправку и попрощался не назначив следующий шаг.

Итого: я ожидал большего, сильно большего. И от менеджера, и от организации работы, и от скрипта + оффер.

А тут, нет ни чего серьезного и глубокого, какой-то системности, сегментации базы, квалификации лидов, регулярности мероприятий в отделе продаж, развитие навыков и компетенций — вот ни слова.

Тупо зацеп на план-факт и систему мотивации.

Я до сих пор не могу понять, то ли это такой «крючок», чтобы рынок на волшебную таблетку ловить — что очень разумно, если рынок хочет ловиться на «волшебные таблетки». Или ребята действительно решают вопросы системой мотивации + свежая кровь — эти устали — докручиваем систему мотивации — следующие.

Виталий Кравчук

Управляющий партнер В KravchukPro

Бизнес-консультант, эксперт по выстраиванию отделов продаж под ключ. Специализация — B2B и B2C с длинным циклом сделки.

Как быстро продать консультационные услуги в сегменте B2B

Один из самых часто задаваемых вопросов у начинающих консультантов, работающих в сегменте B2B (Business to Business) заключается в том, как продать свои услуги. B2B – это сегмент профессионалов, и заказчик консалтинга должен четко представлять желаемую услугу, качество и что он получит, отдав деньги консультанту.

К сожалению, многие консультанты забывают о том, что быть профессионалом недостаточно. Можно хоть сколько прочитать книг по ведению бизнеса и увеличению продаж, пройти тренингов, семинаров, получить бизнес-опыт, но это все равно на первоначальный успех сильно не влияет. Нужно уметь быть не только профессионалом в своей области, но и уметь продавать свои услуги!

Учить других продавать – дело не хитрое, но смысл в этих теоретических знаниях, если консультант сам не использует их на практике?

Секрет 1. Учишь продавать – умей и сам продавать!

Если желания продавать нет (и такое бывает), то всегда это можно делать чужими руками.

Не стоит думать, что большинство владельцев малого и среднего бизнеса являются супер-умными людьми, которые также, как и вы, прошли много обучающих курсов и постоянно занимаются саморазвитием. Реальность такова, что большинство предпринимателей, руководителей очень мало смыслят в стратегиях продвижения и увеличения продаж бизнеса. Да, основы они знают. Их знают и нанятые люди на работу в компанию, но этих основ недостаточно.

Но и без них тоже нельзя! Если у вас присутствует страх, что ваши услуги не закажут, то ответьте на вопрос: «Сколько у нас в стране успешных бизнесменов, которые довольны своими продажами, а в их магазинах постоянная нескончаемая очередь?»

Секрет 2. Успешных бизнесменов единицы, но и они тоже пользуются услугами бизнес-консультантов

Может быть благодаря им они и стали успешными?

В последние годы я большую часть времени посвящаю чтению книг по ведению и продвижению бизнеса. И недавно стал замечать такую ситуацию: выходит новинка, например, «Секреты продаж, о которых никто не говорит», я ее быстро читаю, выписываю интересные мысли, а через несколько дней наблюдаю, как эти секреты и техники используют крупные компании. И, к сожалению, не все эти техники приносят необходимые продажи. Это в лучшем случае. В худшем – отпугивают клиентов и снижают продажи.

Но с другой стороны эти техники они ведь взяли на вооружение, правильно? И не важно: сами они их нашли или подсказал бизнес-консультант. Факт остается фактом.

Но почему же в малом и среднем бизнесах эти приемы не используются совсем или используются, когда их эффективность будет равна нулю? Думаю, что ответ очевиден.

Ваша задача, как консультанта, который работает в малом и среднем бизнесе, продавать не себя и даже не свои услуги, а ценность, которую получит владелец бизнеса. Нужно показать ему выгоду! Если у вас уже есть имя, тогда вопрос о продажах будет стоять не так остро. В остальных случаях нужно продавать ценность своих услуг: «Что в итоге получит заказчик? Какая ему будет выгода?». Не нужно говорить, что вы можете дать (например, провести аудит), нужно говорить, что получит клиент (например, эффективный отдел продаж, который зарабатывает N тысяч рублей в месяц).

Эффективный алгоритм продажи консалтинга

  • Показываем выгоду;
  • Разжигаем интерес;
  • Усиливаем интерес;
  • Озвучиваем цену;
  • Подписываем договор;
  • Получаем деньги.

Другой не менее эффективный алгоритм

  • Самопрезентация (меньше информации о себе, больше о выгоде клиенту);
  • Осознание проблемы посредством вопросов;
  • Поднятие экспертности в глазах клиента (отзывы, статьи, рекомендации и т.п.);
  • Презентация своих услуг;
  • Озвучиваем цену;
  • Закрываем сделку.

В двух алгоритмах самое главное, чтобы клиент пришел к двум выводам:

  1. У меня все плохо;
  2. Если я не приму действия, то потом будет еще хуже.

Продавать консалтинговые услуги в России – это не то же самое, что продать услуги какого-нибудь другого специалиста, например, бухгалтера. Бухгалтеры всем и всегда нужны, а вот от услуг консультанта можно отказаться или повременить с обращением, несмотря на то, что консалтинговая деятельность в России набирает популярность. Поэтому, повторюсь еще раз, нужно продавать ценность услуг и при этом не давать клиенту время на размышление, типа «Вы можете дать ответ в течение недели». Дожимать нужно сразу!

Покажите результат и остальные потянуться к вам сами!

Домашнее задание

  • Определить, какие консалтинговые услуги вы можете продавать;
  • Найти 10 успешных людей (компаний), которые активно продают свои услуги. Посмотреть их сайты, страницы в социальных сетях, коммерческие предложения, лозунги, отзывы, статьи.
  • Определить, какой результат получит клиент за разовую консультацию (результат должен быть конкретным, измеримым, описанным в цифрах);
  • Определить, какие проблемы вы можете решать (что вы умеете, знаете);
  • Описать свою продающую биографию;
  • Описать целевую аудиторию (готовую платить);
  • Написать полное описание своих консультаций и их стоимость;
  • Провести три бесплатные (или с большой скидкой) консультации в обмен на отзывы. Например: «Здравствуйте, уважаемый (…)! В декабре мы проводим бесплатные консультации по увеличению продаж и прибыли в бизнесе и хотели бы пригласить Вас. На консультации мы проведем (…), в результате которого Вы узнаете: (…). Во время встречи мы разберем (…). Консультация бесплатная и ни к чему вас не обязывает. Встреча занимает примерно час. Все, что от Вас нужно – это отправить ответ на электронный адрес (…) или позвонить по телефону (…). Неразглашение конфиденциальной информации мы гарантируем. С уважением (…)

Узнайте, что такое и из чего состоит воронка продаж любой юридической фирмы или частной практики, и в чем состоит ваша основная задача в работе с воронкой продаж.

Воронка продаж — это известный инструмент маркетинга и продаж, который может наглядно продемонстрировать, откуда в любом бизнесе берутся деньги. Если вы не считаете воронку продаж своей фирмы, вы не контролируете свой бизнес.

Вы должны понимать специфику воронки продаж своей юридической фирмы и отдельно взятой практики. В общей своей массе для любой юридической фирмы подходит следующая воронка.

Давайте кратко разберем модули воронки сверху вниз, а потом я расскажу, что влияет на конверсию между модулями воронки. В английском языке есть специальная терминология для описания стадий, которые проходит человек, прежде чем стать клиентом. Подобная терминология отсутствует в русском языке, поэтому я буду иногда употреблять англоязычные термины.

1. Все, до кого вы можете достучаться (suspects) — это те, кто теоретически при тех или иных обстоятельствах может быть вашим клиентом.

На примере компании Автоадвокат.рф — это все автомобилисты, они теоретически могут быть нашими клиентами, фактически же наши клиенты — это небольшой процент тех, кто попал в ДТП и нуждается в юридической помощи по возмещению ущерба или же является ответчиком по делу о возмещении ущерба.

2. Лиды (leads). Это те, кто явно выразил интерес к вашим услугам, — оставил вам свои контакты, заявку на сайте, чтобы вы ему перезвонили, или же он сам вам позвонил, чтобы уточнить тот или иной вопрос.

Это те, кто сделал первый шаг в вашем направлении, попался на вашу «приманку» (лид-магниты) или ваш конвертер траффика (веб-сайт, блог).

3. Потенциальные клиенты (prospects) — это те, с кем у вас состоялась личная встреча (консультация).

Юридические услуги продаются «глаза в глаза». Люди не могут вам заочно доверять, если вас не видели. Поэтому момент продажи начинается именно с консультации, когда вы вживую общаетесь со своим потенциальным клиентом.

Но, тем не менее, не все клиенты, которые пришли к вам в офис, будут заключать с вами договор и платить вам деньги. Есть так называемый момент «надо подумать».

Когда у клиента есть какие-то возражения и сомнения, на которые вы не ответили и которые не позволяют ему заключить с вами договор прямо сейчас, тогда он уходит думать, и есть вероятность, что он не станет вашим клиентом никогда.

4. Клиенты (clients) — это те, кто оплатили договор. Как правило, потенциальные клиенты, которые к вам приходят, сомневаются до последнего момента, пока они вам не заплатили деньги.

Потом у них наступает некое расслабление, и они уже начинают искать различные причины в голове, чтобы оправдать правильность своего выбора. Люди — существа последовательные.

Как показывает статистика и исследования психологов, когда человек идет на скачки ставить на ту или иную лошадь, то он до последнего сомневается, пока, наконец, на кого-то не поставит. Но после того как он уже поставил на какую-то лошадь, его уверенность в том, что эта лошадь победит, возрастает в три раза. Это научно установленный факт.

Поэтому если вам клиент уже заплатил деньги, то дальше он начинает искать оправдания своим действиям, правильности своего выбора и после этого расслабляется. Вы, в свою очередь, должны помочь ему найти эти подтверждения.

5. Постоянные клиенты. Клиентов, которые к вам обращались уже неоднократно и платили вам деньги три раза и более, можно считать вашими постоянными клиентами, выразившими вам высокий уровень доверия. Это следующий уровень в воронке продаж.

6. Фанаты. Если клиент в восторге от каждого общения с вами, если вы превосходите его ожидания, то он будет рассказывать о вас своим знакомым, коллегам и рекламировать вас всячески.

Он будет регулярно поставлять вам все новых и новых клиентов. Он станет вашим фанатом. Это самое низшее звено в вашей воронке продаж. Чем больше у вас фанатов, тем успешнее будет ваш бизнес.

Ваша основная задача — сделать воронку как можно шире на входе и как можно шире на выходе, чтобы с каждого вышестоящего звена на нижестоящее звено проходило как можно большее число частиц.

В следующих статьях давайте рассмотрим, что же влияет на конвертацию людей из публики в лиды, а из лидов в потенциальных клиентов и так далее вниз по воронке продаж.

Продажи юридических услуг | как вырасти за год на 40-50% [Кейс]

Продажи юридических услуг

Компания «Maxard» начала свою деятельность в 2012 году. В то время она была известна под другим названием — «Expert365». Тогда предприятие активно работало по направлениям оценки движимого имущества и взысканий недоплаты со страховых компании. В прошлом году был проведен ребрендинг, в результате которого и появился Maxard.

Звиади Пурцхванидзе: «Сам бизнес существует 6 лет. С Oy-li мы начали сотрудничество в 2016 году, когда я решил перейти в нишу с более высоким средним чеком и одновременно пошел на обучение построению отдела продаж. Так компания «Эксперт 365″ превратилась в Maxard».

По словам основателя Maxard, у компании 2 основных цели:

  • всесторонняя юридическая помощь клиентам в сферах оценки недвижимости и бизнеса, а также их образование и увеличение осведомленности в этих областях;
  • непрерывный профессиональный рост сотрудников.

За довольно короткий период, внедрив ряд инструментов, полученных во время обучения, компании удалось добиться немалых успехов.

Декомпозиция планов по прибыли

В качестве одного из наиболее действенных инструментов для ведения бизнеса Звиади Пурцхванидзе отмечает декомпозицию планов по прибыли.

Звиади Пурцхванидзе: «Декомпозиция крайне важна. Только так можно понять, каким образом ты получишь запланированную прибыль. Сколько должно быть лидов, сколько звонков, встреч. Какие ресурсы для осуществления всего этого понадобятся».

При декомпозиции очень важно изначально правильно установить цифру плановой прибыли. Для этого нужно учесть множество внутренних и внешних факторов, которые могут на нее повлиять. То есть вам необходимо хорошо знать и понимать конъюнктуру рынка и своего сегмента в нем.

Звиади Пурцхванидзе: «К моменту обучения у меня уже сложилось четкое понимание рынка и влияющих на прибыль факторов. Кроме того, были известны такие показатели, как средний чек и маржинальность. Имея все это на руках, можно ставить реалистичные планы и проводить их декомпозицию».

CRM и воронка продаж

Звиади Пурцхванидзе: «С помощью Oy-li нам удалось внедрить CRM и построить воронку продаж. Это очень крутой инструмент, так как бизнес-процесс после этого обретает прозрачность. Повышается подконтрольность. После этого им уже можно эффективно управлять и улучшать работу отдела продаж».

Внедрению CRM и построению воронки в обязательном порядке предшествует фаза фиксации этапов бизнес-процесса и его коррекции. По словам владельца Maxard, сначала прописывали существующую «этапность», затем ее видоизменяли. В итоге получилась элегантная конструкция.

  • Лид зашел
  • Лид квалифицирован
  • Установление контакта и выявление потребности
  • Отправка коммерческого предложения (расчета)
  • Встреча
  • Подписание договора

После подписания следует исполнение договора. И для этой процедуры в Maxard разработали отдельную – внутреннюю воронку, которая заканчивается оплатой.

Организация работы персонала

Среди инструментов организации работы сотрудников и дополнительных стимулов для повышения их продуктивности Звиади Пурцхванидзе отметил эффективность совещаний и отчета «доска».

В «доске» традиционно отображаются факт продаж, остаток плана и процент выполнения плана на текущий день. Последний показатель позволяет измерять «скорость» продавца и предсказывать вероятность выполнения им его персонального плана.

Материальная мотивация для менеджеров

После обучения в Oy-li Звиади Пурцхванидзе скорректировал схему мотивации в отделе продаж. До этого менеджеры получали каждый свой оклад и премию.

На сегодняшний день действует система сложного оклада: «твердый» оклад + «мягкий» оклад за выполнение показателей эффективности (KPI) + бонусы – процент со сделки.

Основным показателем KPI в Maxard является количество сделок. Бонусы выплачиваются по пороговой системе: до 80% плана – 0, 100% — 2% от выручки, свыше 120% — 3% от выручки.

Результат

В результате после внедрения всех инструментов выручка Maxard выросла на 40-50%. Теперь поставлена цель – вырасти за год в 4 раза. В планах компании есть место и для регионального развития – выход на рынки Санкт-Петербурга и Казани.

БУХГАЛТЕРСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ( АУТСОРСИНГ ) для предприятий. — презентация

1 БУХГАЛТЕРСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ ( АУТСОРСИНГ ) для предприятий

2 ЧТО ЭТО ТАКОЕ ? Бухгалтерское сопровождение это услуги по ведению бухгалтерского и налогового учета, а также составлению бухгалтерской и налоговой отчетности в установленные законодательством сроки.

3 ДЛЯ КОГО ? Для индивидуальных предпринимателей Для юридических фирм Для частных лиц

4 ДЛЯ ЧЕГО ЭТО НУЖНО ? Чтобы ООО и ИП могли вовремя предоставить отчетность в гос. органы и оплатить налоги Чтобы помочь руководителю предприятия видеть финансовую ситуацию и спрогнозировать налоговую нагрузку Чтобы получить возможные льготы и вычеты от гос. органов Чтобы избежать штрафов и проверок

5 КАК ВЫГЛЯДИТ ВАШ УЧЕТ ? 1. Если вы не уделяете внимание учету, то ваши документы выглядят ТАК

6 2. У вас огромное количество писем из налоговой с различными требованиями

7 3. Вы не знаете что вам делать и что вас ждет

8 С ЧЕГО МЫ НАЧИНАЕМ СВОЮ РАБОТУ ? Экспресс — анализ вашей деятельности Выявление проблем в вашем учете Поиск оптимального решения проблем Согласование работ Заключение договора Сбор материалов, документов Внесение учетной информации в базу 1 С Составление и сдача отчетности, подготовка писем для решения ваших проблем в ИФНС

9 ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ 1. Мы приведем ваши документы в порядок

10 2. Мы внесем вашу информацию, документы и отчетность в 1 С

11 3. Мы дадим исчерпывающие ответы и пояснения на письма из налоговой

12 4. Мы составим достоверно вашу отчетность и сдадим её в срок

13 5. Мы поможем в уменьшении штрафных санкций

14 6. Мы поможем оптимизировать ваши налоги в соответствии с Законом.

15 г. Екатеринбург, ул. Ленина, д. 41, офис 702 тел.: +7(343) , НАШИ РЕКВИЗИТЫ

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *