Как привлечь покупателя в продуктовый магазин

  • автор:

19.10.2017 Просмотров: 8071

Как привлечь покупателей в магазин

Одной из главных задач, которая стоит перед предпринимателем, занимающимся розничным бизнесом, является то, как привлечь и повысить лояльность покупателей к своему магазину, чтобы за аналогичными покупками люди приходили к нему, а не к конкуренту, у которого торговая точка за углом в паре сотне метров.

Для этого существует множество способов, которые проверены временем, действительностью, которые эффективны. Естественно, эти способы привлечения клиентов не всегда универсальны: их можно и нужно использовать тогда и в тех случаях, когда они наиболее подходят, когда они наиболее актуальны.

Что интересно и особенно полезно и выгодно предпринимателю, большинство этих способов либо малобюджетны, не требуют дополнительных денежных вливаний в рекламные и маркетинговые акции, либо они вовсе бесплатны, потому что в их основе лежат такие инструменты, как внимание к клиентам, хорошее к ним отношение, вежливость, то есть, то, что есть в распоряжении любого предпринимателя, существует еще и такой беспалтный метод, как партизанский и вирусный маркетинг.

Также применение тех или иных способов привлечения клиентов, покупателей, повышения их лояльности, а также конверсии посетителей в покупателей, лучше в постоянных, зависят от вида бизнеса, речь идет не только о розничной торговле.

14 способов привлечения клиентов

1. Забота о клиенте, его вкусах и потребностях

Этот способ более подходит для сфер бизнеса, связанных с обслуживанием клиентов. Например, гостиничный бизнес, который сейчас неплохо развивается, представители малого бизнеса открываю небольшие частные отели, хостелы и т. п.

Можно и нужно собирать информацию о клиентах (обо всех): их предпочтения, например, в еде, какие у клиента любимые блюда и напитки, какие дополнительные услуги он заказывает и т. д. И когда этот клиент останавливается в этой гостинице еще раз, например, в следующую командировку, будет неплохо предложить ему то, что он больше всего любит и предпочитает, не дожидаясь того момента, когда он сам это закажет.

В этом случае вероятность того, что этот клиент и в третий раз остановится в этой же гостинице даже, если в его распоряжении будут другие очень хорошие для него варианты, возрастает многократно. Также, скорее всего, эту гостиницу, где с ним очень хорошо обходились и понимали буквально с полуслова, он порекомендует своим коллегам, друзьям, своему окружению. Для автоматизации клиентской базы и вывода взаимоотношений с клиентами на новый уровень эксперты советую использовать CRM-систему.

То же самое касается и ресторанного бизнеса. Знать предпочтения клиентов в напитках и еде («Вам как обычно?») означает то, что этот клиент будет заходить к вам либо всегда (почти всегда), либо гораздо чаще, чем в другие аналогичные заведения.

2. Возврат товара

Если у вас книжный магазин, этот способ привлечения покупателей, возможно, вам понравится и подойдет вам. Можно устроить рекламную акцию: если покупателю книги эта самая книга не понравилась после ее прочтения, он может ее вернуть обратно в книжный магазин, а себе вернуть часть денег, скажем, 20-30% ее стоимости.

Вряд ли это разорит вас: потому что, во-первых, вряд ли будет слишком много недовольных вашими книгами (если их будет много, это уже проблема совсем иного свойства), а во-вторых, вряд ли много людей захотят вернуть собственную уже принадлежащую им книгу всего лишь за 20-30% ее стоимости.

А вот покупателей от этой акции будет больше.

3. Возврат разницы цены

Еще один способ привлечения покупателей, который также связан с возможным возвратом покупателю некой денежной сумм. Акция звучит примерно так: «Вернем 110% (120% или на усмотрение) разницы!».

Это означает, что если покупатель, который хочет купить в вашем магазине какой-то товар, который позиционируется вами, как самый дешевый, вдруг найдет, где он продается еще дешевле, то он все равно купит его у вас, потому что для него это будет выгодней: вы вернете ему 110% ценовой разницы.

Такая акция актуальна в тех случаях, когда предприниматель провел предварительный маркетинговый анализ рынка и уверен, что его товар действительно самый дешевый или как минимум не дороже аналогов для конкурентов.

Для покупателя это даже больше психологический момент: он может посчитать, что если уж ему гарантируют возврат разницы в цене товаров, то здесь он точно самый дешевый и искать где-то еще совсем не обязательно. Поэтому покупатель придет к вам.

Читайте также: Как выбрать программу для учета товаров в магазине

4. Флаеры

Один из стандартных, известных и широко применяемых способов. Раздача флаеров в местах с большой проходимостью людей в непосредственной близости от торговой точки: на дороге, на остановках транспорта.

На флаерах должна быть размещена информация о проводимых в магазине акциях, скидках и т. п. Флаеры обычно раздают промоутеры, но могут и сотрудники магазина, одетые в какую-то яркую и броскую одежду.

5. Уникальное предложение

Это означает, что дли клиентов и покупателей созданы условия, которых нет у конкурентов. Например, доставка еды (пицца, роллы). Предприниматель гарантирует, что еда будет доставлена покупателю в течение определенного времени, скажем, в течение 45 минут. При этом, если произойдет опоздание хоть на минуту, то за доставленную пиццу или роллы вовсе не нужно будет платить.

Конечно, предпринимателю придется построить работу (производство, логистику и т. д.) таким образом, чтобы выполнить то, что гарантировано. Но покупатели практически гарантированно у него будут.

6. Радушный прием

Доброжелательное отношение к клиенту, покупателю вообще является не просто фактором успешного бизнеса. В условиях высокой концентрации конкурентов это становится просто обязательным элементом бизнеса.

Продавца, менеджеры по продажам, консультанты обязательно должны излучать оптимизм, быть приветливыми и вежливыми, поэтому мотивация сотрудников должна быть выстроена на высшем уровне. Но сотрудники не должны быть навязчивыми: навязчивая вежливость и учтивость наоборот отвращает покупателя, он не придет к вам больше – предпринимателю и его продавцам придется найти эту грань, за которую нельзя переступать. Для этого, скорее всего, придется пройти дополнительное обучение продавцов, тренинги и пр.

Если есть возможность (финансовая, организационная, например, свободная площадь) поставить в торговом зале кулер с водой (холодной и горячей) и разовые стаканчики – сделайте это.

Посетителям парикмахерской, салона красоты будет совсем не лишним предложить не только бесплатные журналы, но и чашку кофе. И лучше, чтоб это был не самый дешевый кофе «три в одном», а нормальный сваренный в кофе-машине. Еще лучше, чтобы сортов кофе было несколько.

Если у вас небольшая парикмахерская, салон красоты, то во время процедур клиенту можно предложить посмотреть телевизор, музыкальные клипы. Естественно, на выбор клиента.

Когда в вашем магазине, салоне красоты, ресторане рады клиенту, покупателю, посетителю, причем, рады искренно, то этот человек, скорее всего, придет к вам еще раз, станет вашим постоянным клиентом, а также порекомендует ваше заведение своему окружению.

Читайте также: Очереди в вашем магазине: как не допустить скопления покупателей на кассе

7. Дополнительные услуги

Если площадь вашего магазина позволяет, сдайте ее часть другим предпринимателям под, например, мастерскую по ремонту обуви, часов, ювелирных изделий. Или под лоток по продаже газет и журналов, под салон цветов. Можно предоставлять дополнительный сервис в магазине или сдать пару квадратных метров в аренду под установку автоматов по приготовлению кофе и прохладительных напитков (лимонада).

Покупателю будет интереснее и выгоднее в одном месте не только купить то, за чем он пришел в магазин – продукты питания, одежда – но и сделать то, чего он пока не собирался делать, то есть, решить несколько своих проблем за один раз в одном месте.

8. Статьи в СМИ

В своем магазине (другом заведении) можно организовывать какие-то мероприятия, например, по большим праздникам. Какие-то новогодние мероприятия для детей, например, в новогодние каникулы поздравление от Деда Мороза для всех детишек.

Какие-то выступления, включая даже театрализованные, на День Святого Валентина, тематическое мероприятие на День космонавтики, на 23 февраля, на 8 марта, на другие праздники.

Если проводить эти мероприятия (events) оригинально, а не обыденно, о них могут написать СМИ, хоть они и будут по сути рекламными. Но даже если в СМИ о них ничего не напишут, внимание клиентов и покупателей, а также сами покупатели и клиент будут привлечены.

9. Социальные сети

Будет совсем не лишним, а лучше обязательным завести аккаунты, создать группы в социальных сетях, использовать продвижение ВКонтакте, Фейсбуке или продвигать магазин в Инстаграм. Социальные сети предоставляют широкий спектр практически бесплатных инструментов для промо вашего бизнеса:

· Рекламная площадка.

· Общение с покупателями и клиентами.

· Площадка для отзывов клиентов и покупателей, их изучения.

· Изучение покупательского спроса и тенденций.

Если вы создали аккаунты и группы в социальных сетях, они обязательно должны быть «живыми»: информация должна обновляться постоянно, общение также должно быть постоянным.

10. Изменения в ассортименте

Необходимо постоянно изучать рынок своих товаров и услуг, следить за новинками и правильно формировать ассортимент магазина.

Также необходимо уделять внимание оформлению витрины: она должна привлекать внимание и побуждать покупателя сделать покупку.

11. Бонусные карты для клиентов

Бонусная программа для постоянных клиентов, которая предоставляет скидку, даже незначительную, также является способом привлечения клиентов и повышения их лояльности. А если бонусная карта не именная, то ее владелец может передавать ее своим знакомым и друзьям, увеличивая тем самым количество ваших покупателей и вашу прибыль.

Ознакомьтесь с уникальным дополнением Poscenter: Cashback для 1С:Розница, 1С:Управление торговлей, 1С:Управление розницей, Минимаркет

12. Кооперация с другими бизнесами

Можно узнать, какие заведения, какие магазины (других форматов, не вашего), посещают ваши покупатели, ваша целевая аудитория и сделать с ними совместную акцию. Акция может быть любая: самое популярное решение: общая система скидок.

Примером может служить дисконтная карта «Копилка» или, когда тот или иной банк договаривается с рядом магазинов и заведений, которые являются клиентами этого банка, о том, что все они предоставляют скидки покупателям и клиентам, когда они расплачиваются картами, эмитированными этим банком.

13. Реклама

Классический способ привлечения клиентов и покупателей: реклама на ТВ и радио, уличная реклама, растяжки, штендеры и т. д. Их никто не отменял, они до сих пор эффективны, но этот способ промо вашего бизнеса и привлечения клиентов стоит денег: их применение зависит от целей и, самое главное, бюджетов предпринимателя.

14. Дни рождения

Если вы предоставите скидку или дополнительную, увеличенную скидку, подарок человеку, посетившему ваш магазин (другое заведение) в день своего рождения, то можно быть практически уверенным: за продуктами для своего праздничного стола он придет в ваш магазин.

А если он останется довольным, то его друзья, родственники, коллеги в свои праздники придут также к вам.

Для определения эффективности акций я использую три основных инструмента: расчет ROMI (Return on Marketing Investment), определение рейтинга акции и анализ стоимости привлечения (или возврата) гостя. Их можно использовать и для предварительного прогнозирования.

Приведенные ниже примеры наглядно демонстрируют, что при одинаковой относительной выгоде для гостя и при одинаковом бюджете акции могут иметь совершенно различные показатели эффективности. Высокий рейтинг акции совсем не обязательно означает ее успешность с точки зрения возврата инвестиций. И ни одна из применяемых мною трех метрик сама по себе не может свидетельствовать об успешности или провале той или иной маркетинговой инициативы.

Правила ресторанных акций

ИНСТРУМЕНТЫ РАСЧЕТА

1. ROMI (возврат вложенных маркетинговых инвестиций)

Показывает доходность вложений в маркетинговую акцию.

Формула расчета

(ОДВ — ОСЗ) / ОСЗ

ОДВ — общий доход от вложений. Это прирост по итогам акции (показатели во время акции по сравнению со средними продажами соответствующего периода).

Если цель — привлечение новых гостей, то считаем по выручке.

Если повышение маржинальности, то от валовой прибыли.

ОСЗ — общая сумма затрат на акцию. Для расчета нужно учитывать абсолютно все затраты: если в условиях акции значится подарок, то его себестоимость должна включаться в расчет этой метрики.

2. РЕЙТИНГ АКЦИИ

Позволяет оценить относительную популярность акции и рассчитать влияние низкомаржинальной акции на общий фудкост.

Рекомендовано оценивать потенциальный рейтинг до запуска акции.

Формула расчета

(ЧА / Ч) * 100 (в %)

ЧА — количество чеков с акционными блюдами.

Ч — общее количество чеков за период проведения акции.

Если себестоимость блюд в заведении составляет 30%, то при рейтинге 50% акция с себестоимостью 37% даст повышение фудкоста не более чем на 3,5%, а при рейтинге 10% — максимум на 0,7%.

Максимумы будут достигнуты лишь в том случае, если в чеках с акционными продуктами совсем не будет неакционных.

3. СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ/ВОЗВРАТА

Формула расчета

ОСЗ / ЧА

Анализировать это показатель нужно в привязке к типу акции и к ожидаемому среднему чеку.

Новый гость за 150 рублей возможен, если расчетный чек по акции составит 1500–2000 рублей, но недопустим в недорогих заведениях.

Стоимость возврата всегда должна быть ниже стоимости привлечения.

ПРИМЕРЫ РАСЧЕТА МАРКЕТИНГОВЫХ АКЦИЙ

Общие вводные

  • Маркетинговый бюджет — 10 000 рублей, срок действия акции — 4 недели
  • Выгода для гостя — 15%
  • Средненедельное количество транзакций на торговой точке — 750
  • Кофе в заведении стоит 100 рублей, а печенье — 15 рублей

Рынок отыгрывает и спекулятивные факторы, связанные с проявление ажиотажного спроса на товары народного потребления, но он отыгрывает и факторы, играющие стратегическую роль в оценке компаний.

Ожидаем ускорения инфляции в РФ в 2020 году до 5% (год к году) подобное, плавное ускорение инфляции на базе роста курса рубля традиционно благоприятно скажется на ключевых показателях ритейлеров.

Если ускорение инфляции на базе роста курса рубля не носит шокового характера, оно традиционно благоприятно сказывается на ключевых показателях ритейлеров. На этом фоне со второго квартала возможно постепенное повышение маржи чистой рентабельности «Магнита» и X5 Retail в направлении 2% при увеличении средних годовых темпов прироста выручки до 12% (год к году) у обеих компаний.

Планы X5 Retail Group сократить сеть гипермаркетов «Карусель» в 2,5 раза, увеличат для «Ленты» возможность для расширения бизнеса и не являются признаком наличия фундаментальных рисков для ключевого направления бизнеса компании. Во-первых, сегмент гипермаркетов для X5 – непрофильный и неосновной. Решение о закрытии направления гипермаркетов принято после сокращения количества покупателей на нем на 2,85% в среднем в 2017 – 2018 годах и падения прироста выручки в этот период до 1% (год к году) в среднем.

Для гипермаркетов и супермаркетов «Ленты» данные показатели сохраняют положительную динамику, несмотря на замедление темпов прироста выручки и снижение среднего чека. Сопоставимые розничные продажи (LFL) ритейлера в 2019 году выросли на 0,1% без НДС (для сравнения, в 2018 году LFL выросли на 1,3%). LFL средний чек увеличился на 0,1% (годом ранее на 0,8%), LFL трафик остался без изменений в 2019 году.

Для «Магнита», который является одним из наших среднесрочных фаворитов, это приведет к повышению чистой прибыли до 30,5 млрд рублей против 28,7 млрд в среднем за последние три года.

Показатель EBITDA «Ленты» в 2019 году незначительно отклонился вниз от наших прогнозов составив 33,9 млрд рублей против ожидавшихся 35,7 млрд рублей. Чистый убыток компании предопределен разовыми факторами, которые, к тому же, в определяющей мере, относятся к первому полугодию 2019 года, когда единоразовые неденежные расходы «Ленты» составили 10,2 млрд рублей, включая обесценение активов на сумму 9 млрд рублей и расходы на амортизацию на сумму около 1,2 млрд рублей. Компания и её новый мажоритарный акционер начинают бизнес «с чистого листа», с учетом ухудшившихся рыночных условий и в надежде на улучшение макроэкономической ситуации в среднесрочном периоде.

Базовые среднесрочные макроэкономические тренды остаются позитивными, глобальный индикатор динамики продаж супермакретов, прирост выручки после снижения до 0% (год к году) в 2016 – 2017 годах в 2018 – 2019 годах вернулся на территорию ускорения, составляя данным на второе полугодие 2019 года 3% год к году. Такая динамика соответствует нашим прогнозам ускорения прироста выручки «Ленты» в среднесрочном периоде. Рассчитываем на ускорение экономической активности в мире и РФ после возможного спада в январе марте под влиянием представляющихся масштабными мер стимулирования в США, КНР, Японии и ЕМС.

В то же время, ожидания на смягчение «Лентой» дивидендной политики в текущих и прогнозных условиях представляются низкими. Показатели финансовых мультипликаторов компании – и особенно рост чистого долга к нескорректированной EBITDA до 3,87х – существенно ухудшают оценки компании. С учетом прогнозов плавного ускорения инфляции в РФ ожидаем повышения показателей чистой маржи, выручки и чистой прибыли компании в 2020 году до 3%, 432 млрд рублей и 12,9 млрд рублей. Оцениваем справедливую стоимость обыкновенной акции «Ленты» на конец 2020 года в 211,07 рублей за бумагу.

У «Магнита» три года назад появился сильный ключевой акционер ВТБ, который делает ставку на программу трансформации компании, которая пока не принесла однозначно позитивных результатов.

Компания выглядит несколько недооцененной по мультипликаторам P/E, P/S, P/BV по сравнению с аналогами на отечественном рынке.

Однако исходя из сравнительного уровня дивидендной доходности, «Магнит» заметно переоценен по сравнению с широким рынком. Акционеры ритейлера на внеочередном собрании 24 декабря утвердили выплату дивидендов по итогам девяти месяцев 2019 года из расчета 147,19 рублей на акцию. При сохранении стабильности выплат это эквивалентно годовой доходности в 7% к текущей цене обыкновенных акций компании.

Маржа чистой прибыли X5 в 2019 году оказалась несколько выше наших прогнозов, составив 1,5% против заложенного в наши оценки уровня в 1,3%. Динамика выручки, при этом с нашими прогнозами совпала. В целом результаты отражают динамику макроэкономических и финансовых трендов, доминировавших в прошлом году, и не представляются поводом для устойчивого негативного ответа рынка на данную информацию.

На фоне ожидаемого ускорения инфляции и роста курса рубля, начиная со второго квартала 2020 года, возможным представляется постепенное повышение маржи чистой рентабельности X5 Retail.

Ожидаем, что выручка и чистая прибыль компании составит в текущем году 1,9 трлн рублей и 26,9 млрд рублей. Компания выглядит сравнительно дорогой на основании анализа сравнения финансовых мультипликаторов, но потенциал роста создают показатели динамики продаж и, в заметно большей степени – дивидендная политика, хотя итоговые дивиденды компании за 2019 составят 110,47 рублей на акцию что незначительно ниже наших первоначальных оценок. Дивидендная доходность данных бумаг 6%.

Цель по акции «Магнита» на 2020 год — 3438,3 рублей, таргет по X5 — 2130,1 рублей. Мы ожидаем консолидации рынка до конца недели, но это не означает формирования восходящего тренда. В его отсутствие можно дать сравнительно высоко рискованную рекомендацию «покупать» по акциям «Магнита» и X5 с выставлением стоп-лосса на уровне 2490 и 1625 рублей, соответственно.

То обстоятельство что АФК «Система» не представила данных о продаже пакета в конце 2019 года бумаг «Детского мира» стратегическому инвестору – фактор, который увеличивает среднесрочные риски по данной бумаге (по данным Ведомостей, со ссылкой на официального представителя «Системы», большинство покупателей – это международные инвестиционные фонды из Великобритании, континентальной Европы и США).

Стоит отметить и ряд других факторов риска для инвесторов в бумаги этой компании. Это, во-первых, рост чистого долга к EBITDA до уровней выше 2,6х. Впрочем, рост долга ДМ в 2014 – 2015 годах на 17,3% (год к году) в среднем сопровождался в 2015 – 2016 годах ускорением прироста выручи на 34,6% в среднем и мы ожидаем в 2020 – 2021 годах приблизительно такого или более позитивного эффекта от текущего процесса наращивания долговой нагрузки. Также обращает на себя внимание текущее замедление динамики размеры дивидендов на акцию компании.

Совет директоров ПАО «Детский мир» недавно рекомендовал выплатить по итогам девяти месяцев 2019 года в размере дивиденды в размере 5,06 рубля на акцию. Тем не менее, мы по-прежнему ожидаем выплаты компанией дивидендов в размере 8,957 рублей на акцию, что соответствует дивидендной доходности в 11% относительно текущего уровня стоимости акций компании.

Фактором риска для компании являются низкие, в пределах 2%-3% показатели прироста розничных продаж широкого рынка в последние кварталы еще до формирования нынешнего периода высокой рыночной волатильности и макроэкономической неопределенности. Компании приходится постоянно перерастать слабость динамики широкого розничного рынка, при этом, при ускорении экономики, появятся новые «точки роста» фондового сегмента, которые будут играть роль конкурентов для акций «Детского мира» на рынке. Тем не менее, рассчитываем на позитивный эффект от мер стимулирования на глобальных рынках и постепенного – несмотря на текущее активное снижение курса рубля – ускорение инфляции в РФ с целью в 5% (год к году).

Ожидаем замедления прироста выручки «Детского мира» в 2020 году с текущего очень высокого для рынка уровня в 16% (год к году) до 8% но при увеличении маржи чистой прибыли до 3%.

С учетом сравнительно высоких финансовых мультипликаторов, на основе тренда дивидендов, а также принимая во внимание сохранение ПАО «Детский мир» двузначного темпа роста сопоставимых продаж магазинов (LFL) в России и Казахстане на уровне 10,7% (год к году), мы оцениваем текущую справедливую стоимость обыкновенной акции ПАО «Детский мир» на конец 2020 года на уровне 107,37 рубля за бумагу.

На акции этих 6 компаний инсайдеры делают большую ставку

В своей книге про инвестирование «The Vital Few vs. the Trivial Many: Invest With the Insiders, Not the Masses» Джордж Музея утверждает, что лучшее время для приобретения акций наступает, когда «знающие» покупают, а «незнающие» продают.

«Знающие люди – это корпоративные инсайдеры, такие как директора и топ-менеджеры, которые получают ежедневные отчеты о тенденциях и прогнозах продаж и которые отлично разбираются во внутренних сигналах бизнеса компаний», – пишет колумнист Майкл Браш для Marketwatch.

Продолжение

Что делать с акциями, когда на рынках паника

Ситуация на рынке напоминает панику, но и паника имеет особенность спадать на нет. Какие подешевевшие акции интересны для долгосрочного включения в портфель, обсудили с управляющими активами SR Solutions Романом Андреевым.

Как оцениваете ситуацию с ОПЕК?

Россия и ОПЕК не смогли договориться. Саудовская Аравия снизила отпускные цены, что стало негативным сигналом для рынков. Нефть пробила важные поддержки, что может привести еще к небольшому снижению.

Но пока есть надежда, что Россия передумает, и совместно с ОПЕК придут к решению по дополнительному снижению добычи нефти. В этом случае нефть может вернуться к $45 за баррель и перейти к росту.

Последнее падение я оцениваю, как панику, которая улеглась. Сейчас наступит время трезвых и взвешенных решений.

Какие минимумы могут показать котировки нефти?

Продолжение

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *