Форма рыночных проявлений потребностей

  • автор:

В соответствии с основным концептуальным положением рыночной экономики производитель должен производить, а посредник продавать то, что требует покупатель, по ценам, которые являются приемлемыми для конечного потребителя. Потребности присущи человеку со дня его рождения. Они объективны и представляют собой движущую силу экономического, социального и духовного развития, критерий целесообразности использования природных богатств и других ресурсов. Потребности неиссякаемы, они находятся в постоянном развитии, причем удовлетворение одной потребности дает толчок к развитию другой. Процесс формирования новых потребностей непрерывен и называется законом возвышения потребностей.

Потребности являются связующим звеном между производством и потреблением и проявляются через конкретные (желаемые) образы материальных и духовных благ, способных их удовлетворять. Потребности, несмотря на их абстрактность, являются одновременно исходным моментом и результатом производства. Необходимость их удовлетворения требует от производителя постоянного поиска форм их удовлетворения, разработки новых товаров, способных решить эту задачу в конкретном периоде. Экономическая сущность диалектики развития потребностей характеризуется следующим образом.

1. Природа потребностей и их развитие определяются производственной деятельностью людей.

2. Виды потребностей и формы их удовлетворения определяются характером производственных отношений.

3. Содержание потребностей, формы удовлетворения, процесс развития отражают специфику переживаемого исторического момента.

4. Осознанное отношение к труду, его результатам проявляется через осознание необходимости удовлетворения потребностей

Удовлетворение потребностей осуществляется посредством предъявления покупательского спроса.

Спрос — платежеспособная потребность, которую предъявляет покупатель на рынке для реализации своих потребностей, т.е. потребность потребителя в товарах и услугах, ограниченная деньгами.

Особенностью проявления спроса является использование для покупок не только собственных но и заемных средств (продажа товаров в кредит, кредит на потребительские нужды). По степени удовлетворения спроса судят о степени удовлетворения потребностей. Спрос объективен, поскольку предъявляется на конкретные товары.

Выбор методов удовлетворения спроса зависит от его разновидностей. В зависимости от принципа классификации различают следующие виды спроса:

— от степени удовлетворения — реализованный (измеряется по показателю розничного товарооборота), неудовлетворенный, действительный, потенциальный;

— уровня проявления и управления (макро- и микроспрос);

— периодичности возникновения (повседневный, периодический, редкий, импульсивный, эпизодический);

— динамики развития интенсивности предъявления (формирующийся, возрастающий, стабильный, снижающийся);

— характера спроса — первичный (начальный), спрос на замену, дополнительный;

— объемов и того, кто предъявляет спрос (индивидуальный и совокупный);

— уровня подвижности (базовый, мобильный).

Спрос является носителем связи между потребностью и потреблением.

Процесс удовлетворения потребностей, спроса завершается потреблением товаров.

Потребление — использование средств производства и предметов потребления для удовлетворения производственных и1. личных потребностей. Реальное потребление товаров (товар оплачен, деньги поступили производителю и у него появилась возможность, не прерывая производственный процесс, закупить сырье, материалы и оборудование и приступить к изготовлению новых товаров) становится основой для организации их воспроизводства.

Объем, структуру и динамику спроса определяют следующие группы факторов.

1. Социальные (социальная структура общества, уровень развития культуры, мода, профессиональный состав населения, уровень безработицы).

2. Экономические (уровень развития экономики страны, региона, размер денежных доходов, уровень и динамика розничных цен, соотношение товарной и нетоварной форм потребления, степень обеспеченности покупателей товарами, величина налогов, культура торговли, уровень цен на коммунальные услуги.

3. Демографические (численность, половозрастной состав потребителей, размер и состав семьи, миграция населения).

4. Природно-климатические (специфика климата, национальные традиции, сезонность продаж).

5. Политические (меры по поддержке малоимущих потребителей, минимальный уровень заработной платы и прожиточного минимума, индексация доходов, международные кризисы, войны, политические конфликты).

6. Товарная политика (качество товаров, насыщенность рынка товарами, современная техника и технология производства, широта ассортимента, наличие товаров-заменителей, товаров-дополнителей).

7. Прочие факторы (потребительские ожидания, предпочтения потребителей, сегмент рынка, реклама).

Размер спроса конкретного сегмента рынка обусловлен численностью потребителей, объемом предъявленного спроса в натуральном измерении, ценой товара и рассчитывается по формуле

Q = (Чп * СВ * П) * Р,

где Q — спрос;

Чп, СВ — число покупателей на определенном сегменте рынка в определенное время, чел.;

П — среднедушевой объем покупок в натуральном измерении;

Р — цена, р.

Тенденции развития спроса на товары, позволяющие оценить степень использования покупательных фондов, характеризует нижеприведенная система понятий и показателей: фактическая емкость рынка; эластичность спроса; частота и ритмичность покупок; особенности сегмента рынка; стадии зрелости товарного рынка; динамика спроса; колебания объема спроса (продаж).

Степень удовлетворения спроса измеряется с помощью следующих показателей на макро- и мезоуровнях:

— коэффициента реализации действительного спроса населения (Крдс)

где Т – объем розничного товарооборота, р.;

ПФ – покупательные фонды, р.;

ОД – остаток денег на руках населения во вкладах, предназначенных на покупку товаров, р.

— индекса изменения коэффициента спроса реализации (IКС) (действителен на микроуровне)

— коэффициента охвата покупательных фондов населения товарооборотом (Копф)

— путем сравнения темпов изменения среднедушевого потребления с темпами изменения спроса, денежных доходов и цен.

В условиях рыночной экономики важно не только ориентироваться на сложившийся спрос, но уметь управлять им, т.е. создавать такие предпосылки, которые вели бы не только к развитию спроса, но и побуждали потребителей активнее совершать покупки.

Важнейшим элементом системы управления спросом является организация прогнозирования спроса. Система прогнозирования спроса на товары народного потребления (ТНП) взаимодействует с системой показателей прогнозирования экономического развития страны, регионов, отраслей, организаций. Прогнозы потребительского спроса используются для разработки балансов спроса и предложения, стратегий развития организаций промышленности, сельского хозяйства, торговли, оптимизации методов государственного регулирования товарного обращения.

Для качественного прогнозирования общего объема и структуры потребительского спроса необходимо иметь следующую информацию: данные о динамике и прогнозах изменения численности, демографическом и половозрастном составе населения; об источниках образования доходов и направлениях их развития; материалы, характеризующие динамику развития производства; прогнозную информацию об уровнях цен; результаты анализа состояния товарных рынков и степени удовлетворения спроса на отдельные виды товаров; социальные нормативы; результаты выборочных обследований бюджетов семей; материалы опросов специалистов и потребителей.

Определение гипотезы и концепции развития

Рис. 2.4 Этапы прогнозирования спроса

Основными источниками получения вышеназванной информации являются:

· балансы денежных доходов и расходов (методика по формированию годового баланса доходов и расходов населения утверждена Приказом Министерства статистики и анализа Республики Беларусь от 12.10.2008г. № 11);

· данные выборочных обследований бюджетов домашних хозяйств (проводятся организациями Министерства статистики и анализа);

· информация Министерства статистики и анализа о динамике цен на потребительские товары и услуги;

· статистические материалы о динамике розничного товарооборота (составляются организациями торговли и статистики);

· нормы рационального потребления основных продовольственных и непродовольственных товаров;

· материалы переписи населения;

· справочники, словари, результаты научных исследований, публикации в научных периодических изданиях;

· данные о выполнении кассовых планов банков;

· прогнозы развития экономики на текущую, среднесрочную и долгосрочную перспективу.

Процесс прогнозирования спроса включает в себя девять этапов (рис. 2.4).

Прогнозирование спроса идет от общего к частному:

— прогноз общего (совокупный объем спроса на товары и услуги) объема спроса;

— прогноз макроструктуры спроса (на продовольственные и непродовольственные товары);

— прогноз спроса на отдельные товары;

— прогноз микроспроса (спроса определенного сегмента рынка в размере ассортиментной структуры).

Прогнозирование общего объема покупательского спроса осуществляется с применением статистических, экономико-математических, методов логической связи.

Баланс денежных доходов и расходов населения разрабатывается на трехсмежный период и позволяет определить общий объем и структуру денежных доходов и расходов населения, рассчитать реальные и номинальные доходы, а также покупательную способность населения. Он характеризует объем и источники денежных расходов населения, а также размеры и структуру денежных доходов и сбережений населения. Баланс содержит доходную и расходную части и формируется в виде таблицы (табл. 2.3)

Покупательский спрос как форма проявления потребностей и условие развития сферы товарного обращения. Методы прогнозирования общего объема и товарно-групповой структуры спроса на товары.

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 18

В соответствии с основным концептуальным положением рыночной экономики производитель должен производить, а посредник – продавать то, что требует покупатель, по ценам, которые являются приемлемыми для конечного потребителя.

Потребности присущи человеку со дня его рождения. Они объективны и представляют собой движущую силу экономического, социального и духовного развития, критерий целесообразности использования природных богатств и др ресурсов. Потребности находятся в постоянном развитии, причем удовлетворении одной потребности дает толчок к развитию другой. Процесс формирования новых потребностей непрерывен и подчиняется закону возвышения потребностей.

Удовлетворении потребностей осуществляется посредством предъявления покупательского спроса.

Спрос – платежеспособная потребность, которую предъявляет покупатель на рынке для реализации своих желаний, т.е. это его потребность в товарах и услугах, ограниченная деньгами.

Особенностью проявления спроса является использование для покупок не только собственных , но и заемных средств (покупки в кредит, использование кредита на потребительские нужды). По уровню удовлетворения спроса судят о степени удовлетворения потребностей.

Классификация спроса:

По степени удовлетворения: реализованный (измеряется по показателю РТО), неудовлетворенный, действительный, потенциальный.

По уровню проявления и управления: макро и микроспрос.

По периодичности возникновения: повседневный, периодический, редкий, импульсивный, эпизодический спрос.

По динамике развития, интенсивности предъявления: формирующийся, возрастающий, стабильный, снижающийся.

По характеру: первичный (начальный),спрос на замену, дополнительный.

По объему и тому кто предъявит спрос: индивидуальный и совокупный.

По уровню подвижности: базовый, мобильный спрос.

Процесс удовлетворения потребностей, спроса завершается потреблением товаров.

Потребление – использование средств производства и предметов потребления для удовлетворения производственных и личных потребностей.

Реальное потребление товаров – основа для организации их воспроизводства: товар оплачен, производитель получил деньги и имеет возможность, не прерывая производственный процесс, закупить сырье, материалы и оборудование, чтобы изготавливать новые товары.

Факторы, определяющие объем, структуру и динамику спроса:

Социальные (социальная структура общества, уровень развития культуры, мода, профессиональный состав населения, уровень безработицы).

Экономические (уровень развития экономики страны, уровень доходов населения, уровень расходов, уровень цен, налоги, соотношение товарной и нетоварной форм потребления, степень обеспеченности покупателей товарами, культура торговли и др.).

Демографические (численность, половозрастной состав потребителей, размер и состав семьи, миграция).

Природно-климатические (климат, традиции, сезонность продаж).

Политические (поддержка малоимущих потребителей, минимальный уровень з/п, прожиточный минимум, индексация доходов, международные кризисы,войны, политические конфликты).

Товарная политика (качество товаров, насыщенность рынка товарами,освоение современной техники и технологий производства, обширность ассортимента, наличие товаров-заменителей, товаров-дополнителей).

Прочие (реклама, ожидания,предпочтения, сегмент рынка).

Тенденции развития спроса на товары, показательные для оценки степени использования покупательских фондов, характеризуются такими понятиями и показателями, как фактическая емкость рынка, эластичность спроса, частота и ритмичность покупок, особенности сегмента рынка, стадии зрелости товарного рынка, динамика спроса, колебания объема спроса (продаж).

Степень удовлетворения спроса на макро- и мезоуровнях можно измерить с помощью соответствующих коэффициентов.

Коэффициент реализации действительного спроса населения (К р.д.с):

Индекс изменения коэффициента реализованного спроса (I к.с.), действительный на микроуровне.

I к.с. = К р.д.с.1/К р.д.с.0.

Коэффициент охвата покупательных фондов населения товарооборотом ( К о.п.ф.):

К о.п.ф. = Т роз/ПФ.

Кроме того, удовлетворенность спроса определяется путем сравнения темпов измерения среднедушевого потребления с динамикой изменения спроса, денежных доходов и цен.

Важнейшим элементом управления спросом является организация его прогнозирования. Прогнозы потребительского спроса используют для разработки балансов спроса и предложений, стратегий развития отраслей и организаций, оптимизации методов регулирования товарного обращения со стороны государства. Система прогнозирования спроса на товары народного потребления взаимодействует с системой показателей прогнозирования экономического развития страны, регионов, отраслей, организаций.

Качество прогнозирования в отношении общего объема и структуры потребительского спроса зависит от характера и полноты информации по следующим вопросам: динамика и ожидаемые изменения численности; демографический и половозрастной состав населения; источники образования доходов и направления их развития; динамика развития производства; ожидаемый уровень цен; соц нормативы;и др.

Основными источниками получения вышеназванной информации являются:

— балансы денежных доходов и расходов;

— данные выборочных обследований бюджетов дом хозяйств;

— информация Нац стат комитета РБ о динамике цен на потребительские товары и услуги;

— материалы переписи населения;

— справочники, словари, результаты научных исследов;

— данные о выполнении кассовых планов банков;

— прогнозы развития экономики на текущую, средне- и долгосрочную перспективу.

Процесс прогнозирования спроса включает 9 этапов:

1) Подготовка исходной информации об услових и факторах развития спроса, конъюктуре рынка;

2) Определение гипотезы и концепции развития спроса;

3) Выбор методов прогнозирования спроса;

4) Расчет потенциального спроса;

5) Определение общего объема спроса;

6) Расчет реального спроса;

7) Прогноз развития структуры спроса;

8) Оценка достоверности результатов прогноза;

9) Разработка рекомендаций по достижению целей, поставленных при прогнозировании спроса.

Прогнозирование спроса идет от общего к частному в следующем порядке: прогноз общего объема спроса, прогноз макроструктуры спроса, прогноз спроса на отдельные товары, прогноз микроспроса.

Прогнозирование общего объема покупательского спроса осуществляется с применением методов логической связи, статистических, экономико-математических и на основе материалов балансов.

Баланс денежных доходов и расходов населения разрабатывается на трехсмежный период, что позволяет определить общий объем, структуры денежных доходов и расходов населения и рассчитать реальные и номинальные доходы, покупательскую способность. Баланс содержит доходную и расходную части и формируется в виде таблицы.

На основе баланса рассчитываются общие объемы денежных и располагаемых доходов населения, реальные денежные доходы населения, денежные расходы и сбережения населения.

Прогноз разрабатывается в следующей последовательности:

1. Определяется общая сумма доходов с учетом изменений в прогнозируемом периоде.

2. Рассчитываются обязательные платежи и нетоварные расходы.

3. Исчисляются объемы денежных средств на покупательные фонды (часть денежных средств, предназначенная на покупку товаров и оплаты услуг). Их величина составляет разность между суммой денежных доходов и нетоварных расходов.

4. Определяется сумма расходов по статье «Покупка товаров», при этом прогнозируются объемы продаж с учетом покупательных фондов и степени охвата ими розничного т/о.Средства , которые могут быть направлены населением на покупку товаров (ПТН), представляют собой совокупность объема ПФ и суммы превышения доходов (расходов) над расходами (доходами) ПТН= ПФ +(-)Пд/р;

5. Определяется размер превышения доходов над расходами. Знак + означает превышение доходов , знак – превышение расходов.

По данным баланса доходов и расходов рассчитывается емкость рынка – возможный объем реализации товаров (Ер), складывающийся из трех элементов: покупок товаров местным населением (ПТН), инорайонный спрос (ИС), покупок товаров организациями и учреждениями соц. сферы (ПТУС).

Ер=ПТН+(-)ИС+ПТУС.

ИС=Т/О-ПФ+(-)Сальдо между ввозом и вывозом наличных денег+ПТУС.

Для прогнозирования товарно-групповой структуры спроса используются следующие методы: логико-экономический (метод аналогий), экспертных оценок, нормативный (использование норм), экономико-статистические методы (на основе коэффициента эластичности спроса от доходов и коэффициента эластичности спроса от совокупного объема реализованного спроса), метод структурных моделей (обследование домашних хозяйств), методы экономико-математического моделирования (трендовые и регрессионные модели).

Для прогноз. макроструктуры спроса ис­пользуют данные о тенденциях развития макроэкон-ких параметров, продаж продовольственных и непрод-х товаров, динамике денежных дохо­дов, анализируют материалы выборочного обследования до­машних хоз-тв. Расчеты ведутся на основе коэфф. эластичности спроса на товары от общего объема спроса. Прогнозирование осу­ществляется методами экстраполяции, экспертных оценок, экономико-математическими.

Экстраполяция – метод определения будущих, ожидаемых значений экономических величин показателей на основе имеющихся данных об изменении в прошлые годы.

Метод экспертных оценок предполагает количественную и качественную оценку экспертами процессов, явлений, показателей на основе собственных суждений и опыта.

Экономико-математические методы включают несколько моделей.

а) для прогноза спроса на продукты питания в условиях устойчивой тенденции его изменения подходит формула линейной связи: y=a+bt, где y – объем спроса на прод (непрод) товары; a и b – параметры уравнения; t – временной фактор, порядковый номер года.

б) однофакторная модель y=a+bx, где x – важнейший фактор, определяющий объем спроса.

в) степенная функция: y = axb, где х – общий объем спроса (размер покупательных фондов);

г) многофакторная экономико-математическая модель: y=a0+a1x1+…+anxn , где y – объем прогнозируемого спроса по группе товаров; a0, a1, an – параметры уравнения;x1, xn – факторы, формирующие спрос.

Для прогнозирования микроструктуры спроса ис­пользуют следующие методы: логико-экономический, эксперт­ных оценок, нормативный, экономико-статистические методы, метод структурных моделей, методы экономико-математиче­ского моделирования.

Логико – экономический – метод сопоставлений (аналогий), который базируется на опыте развития данного процесса и позволяет описать, что произойдет в будущем при подобных обстоятельствах.

Метод экспертных оценок, опросов имеет целью изучения структуры неудовлетворенного спроса, отношения покупателя к товару, его оценки уровня торгового обслуживания, причин отказа от покупки, намерений и поведения потребителей.

Нормативный – метод, основанный на установлении отдельных характеристик или конечного состояния прогнозируемого объекта в виде нормы или твердо сформулированной цели, которую предполагает достигнуть в определенный момент в будущем.

Экономико-статистические методы используются для количественной оценки влияния факторов на спрос, изучения его динамики, прогнозирования.

а) Метод прогнозирования спроса на основе коэффициента эластичности спроса от доходов:

К э.с/д = (∆Q/Q0)÷(∆Д/Д0);

К с.п. = t д.н.×К э.с/д.

Qn= Пф0×Кс.п.×IRн×Pn.

Где Q – объем спроса в натуральном исчислении в расчете на душу населения, Д – среднедушевые денежные доходы; К с.п. – коэффициент изменения (рост/снижение) спроса на прогнозный период; t д.н. – темп изменения (роста/снижения) денежных доходов населения для прогнозируемого периода, выраженного в коэффициенте (темп роста в %, поделенный на 100); Pn – средняя розничная цена единицы товара для прогнозируемого периода.

б) Метод прогнозирования спроса на основе коэффициента эластичности спроса от совокупного объема реализованного спроса:

К э = (I тn – 1) ÷(Iп.ф. — 1);

К с.п. = I п.ф.×Кэ.;

Qn= П ф0×Кс.п.×К п.н.с.

Где Iтn – индекс изменения РТО по товару n; Iп.ф. – индекс изменения ПФ; К п.н.с. – поправочный коэффициент на размер неудовлетворенного спроса; Кс.п.- коэффициент изменения спроса на прогнозируемый период.

Метод структурных моделей спроса предполагает использование данных, полученных в ходе обследования домашних хозяйств. Этот метод учитывает последствия от возможного перемещения части населения из групп низшей доходности в более высокие.

Метод экономико-математического моделирования включает трендовые и регрессионные модели.

Трендовые модели построены на линейном уравнении, формализующем закономерности развития спроса в отчетном периоде: yt=a+bt, где уt- выравненное среднегодовое потребление товаров; t – порядковый номер года; a,b – параметры уравнения.

Данные модели основаны на принципе экстраполяции текущих тенденций развития спроса в будущее.

Регрессионные модели построены на математическом описании зависимости спроса от определяющих его факторов. Многофакторная модель множественной регрессии имеет вид: у=а0+а1х1+…+аnxn. Где y – прогнозная величина спроса; a0, a1, an – параметры уравнения;x1, xn – факторы, формирующие спрос.

Прогнозирование спроса с помощью экономико-математических методов производится в 4 этапа:

1)логический- в первом приближении отбираются существенные факторы, определяющие спрос, затем на основе группировок и ранжирования динамических рядов выявляются общие тенденции развития спроса и направление связи между исследуемыми признаками;

2)математико-статистический – измеряется сила взаимосвязи результатов и факторов. С этой целью рассчитываются коэффициент вариации V, среднеквадратическое отклонение , коэффициенты парной и множественной корреляции R, коэффициент эластичности Кэ.

3)графический – откладывание числовых значений фактического признака х на оси абсцисс, а значение результатов у – на оси ординат. По форме соединяющей их линии выбирается тип уравнения связи (прямая, парабола, степенная функция).

4)прогнозирования и определения достоверности полученных результатов- надежность используемой модели проверяется по показателям средней относительной ошибки, аппроксимации,доверительному интервалу прогноза.

Следует иметь ввиду, что в экономико-математичесом моделировании динамический ряд показателей должен быть в 1,5 – 2 раза больше прогнозного. Критерием эффективности прогнозирования спроса любым методом является рост потребления ресурса в расчете на душу населения.

I вариант.

1. Как называется магазин с узким или ограниченным ассортиментом с площадью торгового зала не более 50 м?
а) Гипермаркет
б) Универсам
в) Мини – маркет+
г) Универмаг

2. Какая из данных планировок торгового зала подразумевает в своем определении разбиение на изолированные отделы:
а) Линейная
б) Смешанная
в) Островная
г) Боксовая+

4. Что из данного является формой рыночных проявлений потребностей?
а) Объем спроса
б) Объем предложения
в) Реализованный спрос
г) Спрос+

5. Что организуют торговые и промышленные предприятия совместно с домами моделей перед наступлением сезона?
а) Покупательная – конференция
б) Выставка – просмотра+
в) Дегустация
г) Выставка – продаж

6. Что такое торговля?
а) вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров+
б) вид некоммерческой деятельности, связанный с оказанием услуг населению
в) вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и производством продукции
г) вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей готовой продукции

7. Что является параметром надежности товара?
а) дизайн
б) композиция
в) долговечность+
г) товарный вид

8. Серьезным оружием в конкурентной борьбе в сфере розничной торговле является
а) Фасад магазина
б) Дизайн магазина+
в) Внешний вид полов
г) Мебель и инвентарь

9. Как называет тип признака розничной сети, по которому торговую сеть можно разделить на общегородского назначения и сеть жилых или спальных районов?
а) стационарность
б) материально-техническая база
в) размещение+
г) товарно-ассортиментный профиль

10. Носитель информации для воздействия на объект рекламы:
а) Вид рекламы
б) Рекламное объявление
в) Средства рекламы+
г) Реклама в прессе

11. Идеальное средство рекламирования для фирмы, которая хочет иметь широкий круг клиентов:
а) Объявления
б) Журналы
в) Газеты+
г) Листовки

12. Как называются короткие рекламные фильмы продолжительностью 15-20 секунд?
а) телезаставка
б) Телефильм
в) телеобъявление
г) мультипликационный фильм+

13. Информация, которая зачитывается диктором:
а) Радиогазета
б) Радиоролики
в) Радиожурналы
г) Радиообъявление+

14.Что такое чистая прибыль торгового предприятия?
а) часть валовой прибыли, которая остается в распоряжении торгового предприятия после уплаты в бюджет налога на прибыль+
б) финансовый результат торговой деятельности, определяемый как превышение валового дохода за вычетом обязательных платежей над издержками за определенный период времени
в) финансовый результат торговой деятельности и определяемый как превышение выручки от продажи товаров и услуг над затратами по их приобретению за определенный период времени
г) конечный финансовый результат деятельности торгового предприятия, равный сумме прибыли от реализации товаров, услуг, имущества и сальдо доходов и расходов от внереализационных операций

15. Процесс перемещения товаров от производителя до потребителя:
а) товародвижения+
б) товаропоступление
в) товаровывоз
г) товароразмещение

16. Как переводится с древнегреческого слово – технология?
а) организация торговли
б) Производственный процесс
в) Наука технического прогресса
г) Искусство ,ремесло , мастерство, умение+

17. Тип товародвижения, который предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменения в спросе:
а) Оперативность+
б) Ритмичность
в) Экономичность
г) Централизованность

18. Какая тара распространена в обращении?
а) Текстильная
б) деревянная
в) Стеклянная
г) Картонная+

19. Основанием для заказа товара в розничной торговле предприятия служит:
а) Доставка товара
б) Заявки+
в) Продажа
г) Предложение

20. Что включают в себя первичные документы по поступлению товаров?
а) платежные поручения
б) товарно-транспортные накладные+
в) накопительные ведомости по приходу
г) количественно-суммовые оборотные ведомости

II вариант.

1. Установление фактического количества, качества и комплектность товара, а также определение отклонения вызвавших их причин называется:
а) Приемка товара+
б) Хранение товара
в) Реализация товара
г) Выкладка товара

2. Основной документ, регламентирующий отношение грузоотправителя перевозчика и грузополучателя:
а) Кассовый чек
б) Товарно-транспортная накладная+
в) Товарная накладная
г) Счет фактуры

3. Предназначен для расчетов между поставщиком и получателем:
а) кассовый ордер
б) Кассовый чек
в) Счет+
г) Товарный чек

4. Вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товара:
а) Торговая деятельность+
б) Рыночные отношения
в) Частные отношения
г) Торговые отношения

5. Что такое товары?
а) это часть материально-производственных запасов приобретенных или полученных от других юридических или физических лиц и предназначенные для продажи+
б) это часть материально-производственных запасов произведенных в организации и предназначенных для продажи
в) это часть материально-производственных запасов приобретенных или полученных от других юридических или физических лиц и предназначенных для использования в организации
г) это часть материально-производственных запасов законченных обработкой (комплектацией), технический и качественный характеристики которых соответствуют условиями договора или требованиям иных документов

6. Где в бухгалтерской отчетности отображена сумма издержек обращения на остаток товаров?
а) в отчете о прибылях и убытках
б) в бухгалтерском балансе+
в) ни в одной из форм бухгалтерской отчетности

7. Как называется процесс перемещения товаров от производителя до потребителя?
а) Товародвижения+
б) товаропоступление
в) товаровывоз
г) товароразмещение

8. Как переводится технология с древнегреческого языка?
а) организация торговли
б) Производственный процесс
в) Наука технического прогресса
г) Искусство, ремесло, мастерство, умение+

9. Как называется тип товародвижения который предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменения в спросе:
а) Оперативность+
б) Ритмичность
в) Экономичность
г) Централизованность

10. Выберите тару, которая распространена в обращении:
а) Текстильная
б) деревянная
в) Стеклянная
г) Картонная+

11. Что служит основанием для заказа товара в розничной торговле предприятия?
а) Доставка товара
б) Заявки+
в) Продажа
г) Предложение

12. Выберите название установления фактического количества, качества и комплектность товара, а также определение отклонения вызвавших их причин:
а) Приемка товара+
б) Хранение товара
в) Реализация товара
г) Выкладка товара

13. Как называется основной документ, регламентирующий отношение грузоотправителя перевозчика и грузополучателя?
а) Кассовый чек
б) Товарно-транспортная накладная+
в) Товарная накладная
г) Счет фактуры

14. Что предназначено для расчетов между поставщиком и получателем?
а) кассовый ордер
б) Кассовый чек
в) Счет+
г) Товарный чек

15. Как называется документ, который составляется в случае когда количество и качество товара не соответствует договору?
а) Акт
б) Договор
в) Претензия
г) Рекламация+

16. Что неизбежно возникает при складской обработке товаров?
а) Товарные потери+
б) Порча
в) Убыток
г) Естественная убыль

17. Выберите то, что не относится к естественной убыли:
а) разлив
б) порча+
в) распыл
г) усушка

18. Как называется система размещения на рабочем месте или в зоне обслуживания?
а) Выкладка товаров
б) товарно-отраслевой принцип
в) Комплексный принцип
г) Размещение товаров+

19. Приемка товаров по качеству делится на ___ этапа(ов):
а) 2+
б) 3
в) 4
г) 5

20. Что такое самообслуживание?
а) По сути дела революция в торговле
б) Стадия торгово-технологического процесса в магазине
в) Метод продажи товаров+
г) Один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров

Формирование спроса: руководство для начинающих

Что такое формирование спроса (generation demand)? Чем оно отличается от входящего маркетинга? Почему этому процессу уделяется так много внимания в последнее время? И почему вам необходимо узнать о нем как можно больше?

На эти и многие другие вопросы о формировании спроса вы сможете найти ответы в этой статье. Процесс формирования спроса будет разбит на три составляющих, каждая из которых будет рассмотрена по отдельности. Кроме того, вам будет предоставлен алгоритм по запуску генерации спроса, состоящий всего из 7 шагов, так что освоить и запустить этот процесс вы сможете уже сегодня.

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это процесс, который охватывает маркетинговые стратегии, направленные на повышение узнаваемости бренда и интереса к его продукции.

Это термин, который включает в себя как маркетинговую активность в социальных медиа, так и входящий маркетинг, email-маркетинг, реальный маркетинг и различные стратегии удержания клиентов.

Однако он не распространяется на рекламу и PR.

В этом определении есть два момента, на которые нужно взглянуть более пристально:

1. Повышение узнаваемости

Одну часть формирования спроса составляет деятельность по распространению информации о том, что ваша компания и продукт существуют. Это можно сделать с помощью контент-маркетинга и SEO, социальных медиа, партнерского маркетинга и т. д.

2. Повышение интереса

Как только люди узнали о вашем существовании, вы должны привести в действие алгоритм по трансляции этим людям ценностей компании, ценности вашего продукта. Согласитесь, если у вас нет необходимости в CRM-платформе, почему вас должно заботить то, что сервис Salesforce так широко известен.

Повышать интерес можно при помощи всех каналов, упомянутых выше, но в этот список также следует добавить email-маркетинг и удержание клиентов.

Формирование спроса: стратегия охвата новых потенциальных клиентов

Стратегии, о которых будет рассказано в этом разделе, направлены на презентацию вашего бизнеса тем людям, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах или продуктах.

Конечно, вы можете сделать это при помощи рекламы в социальных сетях, поисковых системах и комплексной PR-кампании. Но поскольку в данной статье идет речь о формировании спроса, то все эти инструменты будут проигнорированы, а вместо них будет сделан акцент на трех наиболее эффективных стратегиях по повышению узнаваемости.

Социальные медиа

В социальных медиа, при условии, что вы все сделаете правильно, можно добиться немалых успехов, однако это то еще испытание. Органический охват в Facebook, Twitter, Instagram и других социальных сетях сильно ограничен, поскольку эти платформы нацелены, прежде всего, на продажу рекламы и поощряют те бизнесы, которые готовы платить.

Вот что рекомендуется сделать, чтобы увеличить показатели органического охвата в социальных сетях и повысить узнаваемость бренда:

  • выберите несколько социальных платформ, на которых вы сосредоточите все свое время и силы — распылять внимание не стоит;
  • чтобы увеличить число подписчиков или фолловеров, используйте социальные стимулы (предлагайте подарки за цитирование вашего контента или «лайки»). При продвижении новой кампании исключайте участников, пришедших к вам с прошлых таргетированных постов;
  • оцените результат при помощи комплексных инструментов анализа (либо при помощи тех инструментов, которые предлагает сама платформа). Сопоставьте то, сколько времени вы потратили на подготовку и проведение кампании и какое вовлечение в денежном выражении вы смогли получить.

Помните, что работа в социальных медиа, как и контент-маркетинг, — это работа на перспективу. Пройдет несколько месяцев, прежде чем вы почувствуете первый эффект.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг играет огромную роль как в повышении узнаваемости бренда, так и в формировании спроса вообще.

Представьте, что весь создаваемый вами контент — это своего рода рупор, громкоговоритель. Когда вы только начинаете, голос вашей компании будет робким и тихим. Но чем больше контента вы будете генерировать, тем громче он будет становиться — вас будет проще найти, в социальных сетях появится больше подписчиков, вы получите больше благодарности от Google или Яндекса. Разберем, что для этого нужно.

Шаг 1: SEO

Когда речь идет о содержании маркетинговых стратегий, нацеленных на привлечение потенциальных клиентов, в первую очередь обращаются к SEO.

SEO, если говорить по-простому, состоит из действий, которые совершает бизнес, чтобы оставаться в первых строчках поисковой выдачи при осуществлении пользователем поиска чего-либо связанного с брендом.

Как добиться повышения узнаваемости бренда с помощью результатов поиска:

  • определите ключевые слова и фразы, связанные с вашим бизнесом;
  • оцените конкуренцию по выбранным ключевым словам. Если данное ключевое слово доминирует у конкурента, создайте контент, превосходящий по своему качеству аналогичный контент конкурента (он должен быть длиннее, иметь более высокую плотность ключевых слов), либо обратите внимание на низкочастотные запросы;
  • начните создавать контент, используя ключевые фразы в качестве URL и как можно чаще вставляя их в содержание текста;
  • ваш контент должен быть качественным и достаточно подробным.

Шаг 2: продвижение

Большую часть контент-маркетинга составляет продвижение. Становитесь более активными в популярных социальных сетях и сообществах, связанных с вашим бизнесом. В последнее время набирает популярность так называемый Influencer Marketing, суть которого в продвижении товаров и услуг через лидеров мнений. В сети лидером мнений не обязательно должна быть всем известная звезда.

Авторитетное мнение может высказывать какой-нибудь популярный блогер или участник сообщества, которому все доверяют, и т.д. Опираясь на поддержку лидеров мнений, вы добьетесь большего органического охвата своих материалов.

Шаг 3: использование контента для генерации лидов

Контент-маркетинг не может считаться эффективным, если не будет способствовать конвертации входящего трафика в платящих клиентов. От контента ждут, чтобы люди, читающие его, становились лидами.

И в цифровую эпоху средства реального маркетинга все еще актуальны. Конференции, локальные встречи, ярмарки вакансий — все это способно продемонстрировать ваш бизнес тем людям, которые посещают данные мероприятия, но в этом и кроется большая проблема реального маркетинга.

Если ваш бизнес является новым в отрасли, вы должны имплементировать такие стратегии, которые позволят вам заявить о себе достаточно сильно на данном этапе.

Это именно та проблема, с которой сталкиваются на ранней стадии хорошо финансируемые стартапы (и, возможно, поэтому столь многие из них терпят крах): если у вас есть куча денег, скорее всего, вы наймете команду маркетологов с большим опытом.

К сожалению, чаще всего это означает, что вы наймете людей, которым не приходилось «взламывать» свою отрасль. Скорее всего, они являются корпоративными маркетологами, которые нанимаются предприятиями, хорошо известными отрасли. Им не нужно придумывать какие-то инновационные стратегии, чтобы оказаться замеченными. Они — специалисты, главная задача которых сохранить бренд на первых позициях — дать покупателям причину выбрать их известный бренд, а не известный бренд конкурента.

И именно поэтому цифровой маркетинг и стратегии взлома роста так выгодно отличаются. Они позволяют достигать огромных аудиторий при минимальных вложениях. Да, это страшнее и куда более рискованно, но это более эффективно на ранней стадии.

Читайте также: Социальные медиа для стартапов: как сэкономить время и деньги

Формирование спроса: стратегии для привлечения потенциальных клиентов

Теперь речь пойдет о ключевых моментах generation demand — генерации спроса для вашего бизнеса. Повышение осведомленности есть лишь треть всего процесса. Вам все еще нужно убедить людей совершить покупку и остаться с вами на максимально долгий срок.

Рассмотрим примеры тех стратегий, которые обращены к людям, знающим ваш бизнес и качество ваших продуктов. Это стратегии, главная задача которых — заставить человека совершить покупку. Ведь ради этого все затевалось?

После того, как контент-маркетинг начнет генерировать лиды, вы сможете продолжить использовать его в целях формирования спроса.

Контент играет важную роль в установлении доверительных отношений с потенциальными клиентами. Ведь, в конце концов, больше шансов совершить продажу не у того, кого просто знают, а у того, кому еще и оказывают доверие.

Преобразуйте свой контент (инструкции по применению, обзоры кейсов, пошаговые руководства, видео и т. д.) в формат email-маркетинговых кампаний, задачей которых будет конвертация лидов в платежеспособных покупателей.

Ниже — пример статьи от CEO и основателя сервиса Buffer, в которой он искренне рассказывает о том, какие изменения грядут в компании и в чем их причина:

Изменение в Buffer: новая фаза, и почему наш сооснователь и технический директор покинули компанию

Email-маркетинг

Прежде чем погрузиться в подробное описание того, какую роль играет email-маркетинг в контексте формирования спроса, для пущей убедительности обратимся к цифрам:

  • в среднем каждый потраченный на email-маркетинг доллар приносит $38 прибыли;
  • вероятность, что люди подпишутся на вашу рассылку, в два раза выше, чем вероятность, что они свяжутся с вами по Facebook;
  • 72% потребителей предпочли бы получать информацию по электронной почте, чем по любому другому каналу делового общения;
  • 61% потребителей готовы получать рекламные сообщения еженедельно, пока эти письма на самом деле приносят пользу;
  • уровень транзакций персонализированных писем (даже те, которые вы автоматизировали) в 6 раз выше, чем любых других.

Другими словами, заказывать панихиду по email-маркетингу еще рано.

Ниже — несколько рекомендаций по работе с маркетингом по электронной почте, которые позволят вам добиться скорого успеха:

1. Персонализируйте все, что возможно. Безумие рассылать одно и то же письмо всем группам вашей целевой аудитории. Запомните закономерность: чем более персонализированными будут ваши обращения к людям, тем больше будет откликов и выше шансы, что некоторые из получателей конвертируются и совершат покупку. Как итог: необходимо как можно скорее овладеть умением использовать так называемые merge tags (метки, вместо которых в письмо будет встроена ячейка с именем получателя) и язык Liquid.

2. Автоматизируйте все, что возможно. Ваш отдел продаж может вручную обрабатывать email-покупателей и потенциальных клиентов. Но чтобы довести человека от стадии подписчика блога до готового к покупке лида, необходимо приложить недюжинные усилия. Общая рекомендация такова: используйте инструменты автоматизации email-маркетинга, чтобы настроить капельные кампании, которые будут автоматически конвертировать подписчиков в готовых к покупке лидов.

3. Сегментируйте. Рассылаемые вами сообщения должны быть максимально релевантны интересам пользователей. Чтобы добиться результата, для начала необходимо всю совокупность потенциальных покупателей поделить на группы, определить их характеристики и уже потом готовить контент под соответствующую группу.

Читайте также: 75 важных статистических данных про контент-маркетинг

Формирование спроса: стратегии для вовлечения существующих клиентов

Вы должны держать людей вовлеченными во взаимодействие с вашим продуктом или платформой, чтобы сохранять высокий уровень спроса. Чем бы ни являлся ваш продукт, он должен быть достаточно ценным, чтобы люди испытывали в нем постоянную необходимость.

Для программных решений это делается с помощью нескольких элементов (о которых и пойдет речь в этой секции). Но в основе лежит три фактора:

1. Образование. Если пользователи не знают, как пользоваться вашим сервисом, они не поймут его ценности. Компании, реализующие программные средства, должны требовать от людей внимания к обучающему контенту.

2. Ценность. Если люди не получат отдачу от вашего сервиса, в следующий раз они уже не обратят на него никакого внимания.

3. Положительный опыт: если люди получили отрицательный опыт при работе с вашим продуктом, то, разумеется, они будут использовать продукт вашего конкурента, даже если он ничем не отличается от вашего, но менее болезненный.

Разберем несколько действенных стратегий, которые вы можете использовать для более эффективного онбординга пользователей и сохранения высоких показателей удержания.

Адаптация (онбординг) покупателей

Первые несколько недель (или даже месяцев в некоторых отраслях) наиболее волнительные для любого бизнеса. Как только первые люди подпишутся на ваши услуги, вы должны обеспечивать их исключительно позитивными эмоциями.

Это тот самый момент, где и берет начало процесс адаптации пользователей.

Ниже — пример опросника компании Wishpond, который предлагается заполнить каждому входящему на платформу сервиса:

Информация, которую запрашивает компания, поможет им лучше понять, чего именно хочет добиться пользователь и каким образом с ним лучше связаться

Удержание пользователей

Удержание клиентов — это комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы люди были довольны вашим продуктом или услугой и продолжали их использовать.

Сохранять высокий уровень спроса на услугу так же важно, как и совершить продажу новому клиенту.

На успешное удержание влияют несколько факторов:

1. Сильный продукт

Если ваш продукт оставляет желать лучшего, то никакие маркетинговые мероприятия ему не помогут. Отсутствие команды поддержки клиентов, возможно, никак не повлияет на благодарное к вам отношение клиентов, но только если они не будут пользоваться вашим продуктом вовсе и не станут ненавидеть спроектированный вами пользовательский опыт.

2. Сильный бренд

Возможно, вас несколько удивляет тот род корпоративных маркетологов, которые ратуют только за репутацию бренда, но как только у вас появятся собственные клиенты, вы тоже должны будете приложить определенные усилия, чтобы их восприятие вашей компании было исключительно позитивным.

Клиент рассуждает примерно так: «Если сервис отвечает моим потребностям, я буду пользоваться им, даже если не буду знать, что из себя представляет компания, которая его предлагает. Но я вряд ли задержусь, если качество услуг ухудшится, в работе программ появятся ошибки или я буду разочарован реализацией новой функции».

Если же пользователь будет знать о компании достаточно много, чтобы считать ее не только деловым партнером, но и в какой-то мере другом, он будет склонен прощать ей какие-то сбои и недочеты в работе, которые неизбежно случаются у всех. Ваша задача — создать эмоциональную связь; так вы гарантируете себе предельно низкий показатель отказов.

Если же компания за все время сотрудничества даже не соизволила ответить на электронное письмо пользователя, как правило, отказ от ее услуг происходит без какого-либо сожаления.

Установить эмоциональную связь проще всего через социальные сети, а именно — Instagram. Взгляните на то, как это делает компания Hootsuite:

А это пример от компании Buffer, которая делает упор на абсолютной прозрачности своей деятельности, чем и пытается заслужить доверие своих клиентов:

Buffer заявляет о себе как о прозрачной компании. Вся информация о зарплатах сотрудников, прибыли, капитале компании открыта и доступна каждому

Поддержка пользователей

Здесь нет нужды объяснять что-либо: ваша служба поддержки должна быть компетентной. Они должны знать вашу систему, продукт. И их знания не должны ограничиваться ответами на часто задаваемые вопросы.

Обучение специалистов службы поддержки необходимо сделать приоритетным направлением деятельности компании, поскольку эти люди находятся на передовой и постоянно общаются с имеющимися клиентами. В критической ситуации именно они способны убедить клиента не покидать ваш сервис.

Разумеется, эти люди должны получать достойную оплату своего труда.

Обратите внимание: огромную часть работы службы поддержки составляет общение. Если отдел, отвечающий за рост компании, запланирует провести тест страницы сайта с ценами, ребята из поддержки должны узнать об этом до того, как это случится. В противном случае, когда их спросят «Почему вчера ваш продукт был доступен за $49,99, а сегодня цена на 10 долларов выше?», они не будут знать, как реагировать правильно. Это кажется очевидным, но коммуникация между разными отделами вашей компании (маркетинг, продажи, служба поддержки и т. д.) должна быть непрерывной.

Успех покупателя

Каким бы способом вы это не сделали — через демо-версию продукта, онбординговые электронные письма, пошаговые онлайн-туры по продукту и т. д. — вы должны показать юзерам, как пользоваться вашим сервисом и выполнять поставленные задачи.

Если у людей ничего не будет получаться, они не пробудут с вами и получаса.

Читайте также: 27 стратегий удержания клиентов, которые следует взять на вооружение сегодня же

С чего начать процесс формирования спроса

Предлагаем вашему вниманию алгоритм из 7 шагов, который поможет вам запустить процесс по формированию спроса уже сегодня.

Шаг 1: начните с сайта

Начать следует с создания сайта, который вам не стыдно будет показать другим людям.

Сайт является лицом вашего бизнеса в интернете. И вам не стоит предпринимать других действий в PR, рекламе и т.д., пока это лицо не начнет встречать всех улыбкой.

Шаг 2: блоггинг

Даже если первые несколько месяцев никто не будет читать ваш контент, вы оставите так называемые цифровые следы, которые приведут к вам людей в обозримом будущем.

Шаг 3: общайтесь в социальных сетях и интернет-сообществах вашей отрасли

Смысл общения в социальных медиа — это социальное продвижение. Нет лучшего способа, чтобы быстро набрать целую толпу последователей.

Шаг 4: начинайте формировать базу потенциальных клиентов (подписчиков)

Встройте в свой блог плагин построения списков. Создавайте рассылки, на которые люди хотели бы подписаться.

Шаг 5: предлагайте контент в обмен на электронный адрес

Это поможет вам гораздо быстрее сформировать базу подписчиков.

Шаг 6: автоматизируйте

Некоторое время вы будете вынуждены делать все вручную, но вскоре (к счастью) это перестанет быть возможным. Используйте платформы по автоматизации маркетинга или email-маркетинга, чтобы облегчить себе работу по рассылке электронных посланий вашим подписчикам или потенциальным клиентам.

Шаг 7: оптимизируйте

Как только вы автоматизировали процесс, считайте, что вы организовали воронку продаж. Вы создаете контент, который привлекает на сайт трафик; вы накапливаете данные о подписчиках, собираете email-адреса; вы рассылаете базе подписчиков электронные письма, побуждающие их совершить покупку.

И после всего вам стоит подумать о том, что необходимо оптимизировать в этой воронке. Начните с проведения сплит-тестов и оптимизации сайта.

Теперь вы знаете, что такое формирование спроса и как его использовать с пользой для роста своего бизнеса. Осталось только начать.

Высоких вам конверсий!

Формирование спроса

Спрос представляет собой экономическую категорию, выражающую единство потребностей населения и денежных средств на их покупку. Спрос- это отражение потребностей людей в том или ином товаре, услуге, их желание его купить. Потребителей интересует не товар вообще, а товар по приемлемой цене. Исходя из этого, следует говорить не об абсолютном, а о платежеспособном спросе. Платежеспособный спрос характеризует не только желание, но и возможность купить товар. Спросом называется количество товара, которое будет куплено за приемлемую цену и в определенный промежуток времени.

Составляющими понятия «спрос» являются :

· наличие потенциальных потребителей с определенными потребностями, т.е. желанием купить;

· обеспеченность потребности денежными доходами;

· возможность удовлетворить потребность — наличие товарного предложения по объему, структуре и уровню цен, соответствующее потребностям и покупательской способности.

Следует различать понятия «спрос на рынке» и «спрос на продукцию фирмы». Спрос на рынке — это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте и в данный период для совокупности марок или конкурирующих фирм. Спрос на продукцию фирмы (спрос на марку) — это часть спроса на рынке, соответствующий доли рынка, удерживаемая фирмой или маркой на базовом рынке товара.

Рыночный спрос — это не фиксированная величина, а функция ряда переменных, называемых детерминантами спроса. Различают две группы детерминант спроса :

· контролируемые факторы (инструменты операционного маркетинга);

· неконтролируемые факторы (ограничения, с которыми фирма сталкивается на рынке).

К контролируемым факторам спроса относятся:

· товар или «решение» проблемы покупателя, т.е. набор создаваемых благ;

· цена, совокупность издержек, которые несет покупатель, чтобы воспользоваться благами выбираемого решения;

· место или предоставление товаров с наибольшим удобством для покупателя;

· продвижение или коммуникации, информирующие о достоинстве предлагаемого товара.

К неконтролируемым факторам спроса относятся :

· ограничения со стороны покупателей;

· ограничения со стороны конкурентов;

· ограничения со стороны сбытовых сетей;

· ресурсы, сильные и слабые стороны фирмы;

· ситуационные ограничения (факторы внешней среды).

Цель политики по формированию спроса — сообщить потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые удовлетворяет этот товар, а так же понизить «барьер недоверия» к новому товару за счет ознакомления с системой гарантий и защитой интересов потребителя. Задача — выведение на рынок нового товара, обеспечение начальных продаж и завоевания некоторой доли рынка. Следовательно, для совершения покупки потребителю необходимо иметь сведения о функциональных или потребительских свойствах товара. Формирование спроса — начальная деятельность в продвижении товара, несущая ознакомительную функцию с не информированными потребителями.

У службы формирования спроса направление коммуникационное, т.е. информирующее. Благодаря положительному коммуникационному воздействию покупатель легко припоминает название фирмы и товар, предпочитают данный товар другим и желают немедленно его приобрести. С помощью мероприятий по формированию спроса (реклама, выставки, ярмарки и т.д.) в сознании потенциальных покупателей формируется образ товара, играющий решающую роль в принятии решений о покупке. А поскольку покупка товара во многих случаях — это результат коллегиального обсуждения, то мероприятия по формированию спроса должны воздействовать не только на лиц, имеющих право принимать решения о покупке, но и на тех, кто, так или иначе, влияет на это решение.

Методы по формированию спроса разрабатываются так, чтобы представить доказательства высокого качества товара и других выгод для покупателя, сообщить о гарантиях защиты его интересов, если он будет неудовлетворён товаром. Для достижения своих целей и выполнения задач ФОС использует следующие средства :

· public Relations (РR) (создание положительного образа товара и фирмы);

· реклама (информативная и товарная, принцип (модель) AIDA — привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия);

· личная (персональная) продажа.

Кроме того, при формировании спроса используются специализированные мероприятия. Ими могут быть:

· внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара (анонс);

· рассказ о специальных свойствах товара, выгодно отличающих его от других товаров того же назначения;

· рассказ-свидетельство о практическом использовании данного товара и получаемом социально-экономическом эффекте;

· доказательство высокого качества на основе отзывов престижных потребителей этого товара;

· предложение нетривиальных способов использования этого товара;

· репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-экспертом.

К числу мероприятий ФОС относятся:

· подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;

· участие в выставках и ярмарках;

· бесплатная передача образцов на временное пользование или на испытание;

· публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;

· проведение пресс-конференций и т.д.

Результатом формирования спроса является формирование образа товара. В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован образ товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Специфические формы мероприятий ФОС: рассказ о специфических свойствах товара, отличающих его от других товаров такого же назначения; рассказ-свидетельство о практическом использовании товара и получаемом социально-экономическом эффекте; доказательства высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей товара; репортаж об испытаниях товаров независимой фирмой-экспертом. Мероприятиями по формированию спроса в первую очередь являются: реклама, выставки, ярмарки, а так же все остальные инструменты маркетинговых коммуникаций.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *