Эффективность промо акций

  • автор:

В данной статье речь пойдет об оценке эффективности маркетинговых акций и взаимосвязях показателей. Будут рассмотрены следующие вопросы:

  • влияние размера скидки и переменных затрат на прирост продаж и маржинальной прибыли;
  • учет клиентов, дополнительно привлеченных по акции, в результатах акции;
  • учет показателей сезонности для получения чистых показателей прироста;
  • учет сопутствующих товаров для оценки совокупного эффекта акции.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ МАРКЕТИНГОВЫХ АКЦИЙ

Под маркетинговой акцией мы подразумеваем фиксированную в процентах скидку на группу товаров.

На наш взгляд, цель маркетинговой акции одна — увеличить прибыль, а причин для ее проведения может быть несколько:

  • продажа неликвидного товара. Хорошим примером являются распродажи старых коллекций магазинами одежды. Распродажа нужна, чтобы высвободить часть торгового зала для новой коллекции и не списывать при этом старый товар;
  • сокращение потерь. В качестве примера можно привести скидки на товар с низким остаточным сроком годности в продуктовых сетях. Если принять тот факт, что торговая наценка на товар в среднем 25 %, то потеря одной единицы по себестоимости равна маржинальной прибыли, полученной с четырех единиц товара. Поэтому продажа части товара, по которому высок риск понести потери, по себестоимости может быть более выгодным решением, чем сохранять на него регулярную цену;
  • увеличение продаж. Данный тип акций подразумевает, что у нас нет проблем с акционными товарами. Запустив акцию, мы хотим повысить уровень продаж и получить дополнительную прибыль.

Остановимся на последнем пункте и рассмотрим вариант предоставления скидки на весь ассортимент. Для примера примем следующие условия:

  • цена товара без скидки — 1000 руб.;
  • продажи — 1000 шт.;
  • переменные затраты — 80 % от цены;
  • скидка — 15 %.

Выручка:

  • до проведения акции:

1000 руб. × 1000 шт. = 1 млн руб.;

  • в период проведения акции:

1000 руб. × (100 % – 15 %) × 1000 шт. + (100 % + прирост продаж в штуках/%).

Чтобы выручка в период проведения акции была не меньше, чем до акции, нужно обеспечить прирост в 17,6 % продаж в штуках:

1000 руб. × (100 % – 15 %) × 1000 шт. × (100 % + прирост продаж в штуках/%) = 1 млн руб.

1000 шт. × (100 % + прирост продаж в штуках/%) = 1 млн руб. / 850

100 % + прирост продаж в штуках/% = 1000 / 850

Прирост продаж в штуках ≈ 17,6 %.

Рассмотрим, какой прирост продаж в штуках необходим для окупаемости акции с точки зрения маржинальной прибыли.

Маржинальная прибыль:

  • до проведения акции:

(1000 руб. – 800 руб.) × 1000 шт. = 200 тыс. руб.;

  • в период проведения акции:

(1000 руб. × (100 % – 15 %) – 800 руб.) × 1000 шт. (100 % + прирост продаж в штуках/%).

Приравняем к маржинальной прибыли до проведения акции, упростив левую часть уравнения:

50 руб. × 1000 шт. (100 % + прирост продаж в штуках/%) = 200 тыс. руб.

100 % + прирост продаж в штуках/% = 4

Прирост продаж в штуках/% = 3 шт. = 300 %.

На рисунке 1 показана зависимость между приростом продаж в штуках и приростом выручки и маржинальной прибыли в процентах при заданном размере скидки и доле переменных затрат в первоначальной цене.

Сравним, как изменяется точка безубыточности акции при изменяющихся параметрах процента скидки и маржи (рис. 2). Расчеты при других параметрах скидки и доли переменных затрат в цене аналогичны расчетам, приведенным выше.

Как видно на рис. 2, при изменении доли переменных затрат в цене с 80 до 50 % и скидке 15 % акция становится окупаемой при приросте продаж в штуках от 40 до 50 %.

При аналогичной доле переменных затрат и увеличении глубины скидки до 30 % требуется прирост продаж в штуках на 150 %, или в 2,5 раза.

Вывод: чем выше доля переменных затрат в цене, тем больший прирост продаж в штуках требуется для окупаемости акции. С этой точки зрения данная механика в большей степени подходит сфере услуг, где доля переменных затрат ниже, чем бизнесу с высокой долей себестоимости продукции.

Важный момент: в анализе эффективности акций необходимо дополнительно учитывать два момента:

  • привлечение новых клиентов;
  • покупку сопутствующих товаров.

ВЛИЯНИЕ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ АКЦИИ

Увеличение продаж в штуках возможно в двух случаях:

  • покупки привлеченными акцией клиентами;
  • рост количества покупок клиентами, которые пришли бы и без акции.

Если товарный бизнес может рассчитывать на рост потребления существующих клиентов, то сфере услуг это соответствует в меньшей степени (в парикмахерской нельзя подстричься дважды).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Количество новых клиентов, пришедших в период акции, определить легко, если в розничной сети действуют карты лояльности.

Если есть наша акция и нет других промоактивностей, для определения количества новых клиентов можно использовать следующий показатель:

Новые клиенты по акции = NewT1 – TotalT1 × (NewT0 / TotalT0),

где New — новые клиенты;

Total — клиентов всего;

T1 — период акции;

T0 — период до акции.

Поясним расчет данного показателя на примере.

Допустим, в период акции к нам пришло 60 новых клиентов, в период до акции их было 25. Казалось бы, можно вычесть из 60 новых клиентов в период акции 25 новых клиентов в период до акции и получить 35 новых клиентов по акции. Однако так мы не учитываем сезонность наших продаж.

Для учета сезонности продаж скорректируем прирост новых клиентов на прирост клиентов в акционный месяц. Допустим, в период до акции было 250 клиентов, в период акции — 300.

Доля новых клиентов в период до акции составляет 10 % (25 / 250). Таким образом, мы можем предположить, что без проведения акции доля новых клиентов составляла бы те же 10 %, но уже от 300, то есть 30.

Можно считать, что дополнительно было привлечено 30 новых клиентов (60 – 30).

Если углубиться в цифры, то данное вычисление следует решать с помощью поиска решений.

Если мы говорим, что из 300 клиентов дополнительно привлекли 30, то количество клиентов, которые пришли бы без акции, будет равно не 300, а 270. При 270 клиентах, пришедших без акции, мы дополнительно привлекаем 33 клиента и т. д.

Важный момент: при незначительных колебаниях сезонности продаж для определения количества новых клиентов можно пользоваться просто разницей, а в случае с большими отклонениями — корректировать на долю новых клиентов.

В некоторых сферах возможна сезонность самого показателя доли новых клиентов, поэтому для расчета может понадобиться вычесть прирост долей новых клиентов акционного периода к доакционному в прошлом году.

Примерами таких бизнесов могут быть фитнес-клубы, в которых наблюдается приток новых клиентов, пообещавших себе начать заниматься спортом после новогодних праздников.

Зная, какое количество новых клиентов привлекла акция, можно рассчитать, какую маржинальную прибыль получим с дополнительно привлеченных клиентов в течение срока жизненного цикла клиента (life time value, LTV).

С помощью жизненного цикла клиента прогнозируем, какой доход получим от одного клиента в течение периода пользования услугами. Если срок жизненного цикла клиента достаточно велик, то для оценки акций кажется разумным использовать срок в течение года. Например, в салон красоты девушка-клиентка будет приходить на стрижку в среднем четыре раза в год. Допустим, доход с каждого посещения составит 500 руб.

Для оценки прироста маржи в период акций учитываем показатель LTV:

Теперь сгруппируем все возможные приемы привлечения покупателей по трем категориям. Категории различаются принципами обращения к целевой аудитории для побуждения ее представителей к определенным действиям. Принципы обращения могут быть следующие:

  1. Массовое обращение к рынку в расчете на получение сообщения всей целевой группой или существенной ее частью. К «массовой» категории приемов относятся, например:

      • наружная реклама и реклама на транспорте;

      • реклама на ТВ и радио;

      • реклама в прессе;

      • банерная реклама в интернет;

      • печатная реклама*;

      • реклама в «специальных» местах* и т.д.

  2. Обращение непосредственно к целевой группе в расчете на реакцию отдельных ее представителей. К «групповой» категории приемов относятся, в том числе:

      • реклама в местах продаж (POS);

      • трейд-маркетинг;

      • контекстная реклама в интернет, SEO;

      • участие в выставках, других мероприятиях и проч.

  3. Персональное обращение к конкретным представителям целевой группы. К «персональной» категории приемов относятся, в частности:

      • сетевой маркетинг**;

      • вирусный маркетинг**;

      • SMM**;

      • директ-маркетинг.

Приемы, использующиеся в различных вариациях в разных группах, отмечены * и **. Перечень приемов не претендует на исчерпывающую полноту. При желании его можно дополнить. Наша задача здесь — продемонстрировать их принципиальные отличия и сходство.

Очень важным моментом является понимание отличия приемов и инструментов маркетинга. Сами по себе маркетинговые инструменты привлечения, использующиеся вне какого либо приема, лишены практического смысла. Несмотря на кажущуюся очевидность этого утверждения, оно требует пояснения на примерах.

Так, банерная реклама это прием, цель которого — привлечь клиента. Потенциальный покупатель продвигаемых товаров или услуг может быть привлечен на сайт компании, на вебинар, и т.п. Сайт и вебинар в данном случае — инструменты. Если о них никто не знает, они бесцельны. (Они могут быть, кстати, как инструментами маркетинга, так и инструментами продаж: принципы их отличия требуют отдельного рассмотрения).

Еще один прием привлечения клиентов с использованием такого инструмента, как сайт, это SEO. А вот участие в выставке, в отличие от проведения собственного вебинара, является приемом «групповой» категории, а не инструментом.

В качестве инструментов также следует рассматривать различные акции — скидки, бонусы, подарки, другие программы. В качестве приемов они не работают. В случае, скажем, использования дисконтной карты, отдачу дает не она сама, а соответствующая SMS или e-mail рассылка ее владельцам. А прием этот, как всем известно, называется директ-маркетингом.

Все приемы маркетинга, упомянутые выше, могут использоваться и в сегменте b2b, и в сегменте b2c. Очевидно, что данный признак никак не дифференцирует их применение. На выбор того или иного приема и набора инструментов влияют иные факторы, а именно:

  • Массовость продвигаемого товара или услуги, существование активного или пассивного спроса на него. Чем выше массовость и активность спроса, тем меньшей становится необходимость и целесообразность применения персональных и групповых приемов.

  • Фрагментированность отрасли — большое количество малых и средних компаний при отсутствии лидера со значительной долей рынка или широкой приверженностью потребителей. Чем более фрагментированной представляется отрасль, в которой работает компания, тем выше необходимость использования персональных и групповых приемов.

  • Известность компании и/или ее продуктов в данном сегменте рынка. Чем выше известность, тем меньше необходимость применения персональных и групповых приемов.

Формирование программы продвижения всегда начинается с анализа массовости и преимущественного типа спроса на продукт. После этого оценивается фрагментированность. В случае необходимости, программа продвижения уточняется и дополняется. Известность оценивается последней: аналогично предыдущему этапу при необходимости следуют корректировки программы.

В случае, если разрабатываются отдельные программы для различных типов покупки таких, как первичная и привычная повторная покупки, следует руководствоваться соображением, что для стимулирования повторных покупок должны использоваться более персонализированные приемы, чем для первичного привлечения.

Эффективность — выполнение определенной работы и достижение желаемого результата с наименьшими издержками. Часто понятие эффективности применяют к оценке работы персонала и является одним из важных критериев.

BTL и event мероприятия в бизнесе — один из значимых факторов успеха в борьбе за клиента в условиях ужесточающейся конкуренции между компаниями и общего снижения платежеспособности потребителей. При этом эффективность промо акции проявляется в целом спектре маркетинговых задач, таких, как:

  • повышение узнаваемости бренда, укрепление его позиций на рынке, поддержка имиджа;
  • увеличение объемов продаж;
  • продвижение товаров и услуг;
  • привлечение новых клиентов и повышение лояльности постоянной клиентской аудитории;
  • поддержка и продвижение нового продукта на рынке;
  • ликвидация товарного запаса, решение проблемы затоваренности складов;
  • продвижение сезонных товаров;
  • и другие.

Однако для эффективного планирования будущих, а также определения успешности уже реализованных мероприятий, необходим максимально точный расчет эффективности промо акций.

Анализ эффективности кампании

Расчет промо акции позволяет оценить не только потенциальную или реальную прибыль, полученную компанией от привлечения новых клиентов. Анализ мероприятий дает возможность увидеть наиболее эффективные маркетинговые ходы. Данные расчетов могут выявить зависимость успешности от взаимодействия с тем или иным рекламным агентством — ведь именно персонал агентства, промоутер, становится лицом вашей компании, бренда в глазах потребителя. При этом оцениваться может как непосредственное влияние мероприятия на результат. а именно на продажи и прибыль, так и более долгосрочные перспективы его проведения. И если расчет окупаемости относительно прост, и на данный момент существует ряд достаточно точных формул, то оценить долгосрочные влияния без глубокого анализа опытными специалистами достаточно сложно.

Оценка окупаемости акции

Итак, как расчитать промо акцию с точки зрения ее окупаемости. Существуют разные формулы, в той или иной мере учитывающие все влияющие на оценку окупаемости факторы. Наиболее простая выглядит так:

  • определяется доход в период проведения и следующий месяц (за вычетом акционных расходов);
  • рассчитывается доход за тот же период времени до BTL;
  • отношение разницы дохода и акционных расходов к доходу в неакционный период и является искомым коэффициентом эффективности.

На примере:

«Подарок за покупку» — к каждой купленной стиральной машине прилагается моющее средство на сумму 200р.

Прибыль от 1 машины — 2000.

Продажи в месяц — 10000 шт.

Прибыль в обычный период — 2000Х10000=20 000 000 р

Во время проведения btl и следующий месяц продажи составили 13000 шт.

Расходы составили 13000Х200=2600000(подарок) + 300000 (организация, реклама)

При этом акция обычно считается эффективной при показателях 8% и более.

Другой расчет основан на сопоставлении дополнительной прибыли и вложений. Он будет выглядеть для той же ситуации таким образом.

Вложения — 13000Х200=2 600 000

Дополнительная прибыль 26 000 000 (прибыль акц.)- 20000000 (прибыль без акц.)=6 000 000

Соотношение 6 000 000/2 400 000=2,5 раза. Т.е. прибыль от вложений в маркетинговую акцию оказывается в 2,5 раза больше непосредственно вложенных средств.

При этом расчете не учитывается множество моментов — например, себестоимость закупленных, но не проданных товаров, или возможная оплата утилизации непроданного остатка. Однако для наиболее общей оценки они, обычно, подходят.

Долгосрочные перспективы

Существуют формулы для расчета долгосрочных перспектив маркетинговых коммуникаций — они основаны на статистике предыдущего опыта продаж данного товара, а также статистики покупок в первые и последующие дни акции. Разница между числом совершивших покупку в первые дни и последние дни мероприятия при одинаковом количестве контактов, считается количеством «конвертированных покупателей», пришедших за покупкой во второй раз — постоянных клиентов. Далее рассчитывается доход от «конвертированных покупателей» за месяц и год. Такая система расчетов имеет много допущений — например, периодичность продаж может превышать сроки проведения btl, однако. в ряде случаев она может успешно применяться. Оценка и статистика эффективности позволяет видеть, непосредственное влияние btl мероприятий на бизнес-процессы, а также планировать последующие маркетинговые ходы, учитывая предыдущий опыт.

Вариантов расчета рентабельности промо акций множество. Они предполагают различную степень точности, могут подходить для конкретных видов акций. Для того, чтобы получить корректный результат, на который можно опираться при планировании акций любой сложности, лучше обратиться к специалистам. Опытные маркетологи агентства «Лига Рекламных Решений» помогут провести высокоточную оценку эффективности btl мероприятий любой сложности и масштаба.

Организации сегодня тратят на маркетинговые акции астрономические суммы. Например, компания Pepsi Co за 2017 год только на одну рекламу на российском ТВ потратила 5,7 миллиардов рублей (Sostav.ru, 2018). Рассказываем, какие формулы помогут рассчитать эффективность маркетинговой акции до и после ее проведения.

Основные принципы работы с маркетинговой аналитикой

В основе анализа маркетинговых акций всегда лежит сопоставление данных до проведения мероприятия и после его завершения. Определение одного ключевого параметра, например, прироста продаж, недостаточно для объективной картины. Поэтому вычислять стоит сразу несколько показателей.

Перед проведением акции составляется прогноз – приблизительные результаты, которые можно получить. Во время проведения и после организуются контрольные замеры необходимых параметров.

При маркетинговом анализе нужно иметь в виду, что разные товары продаются по-разному. Например, продажи кваса в период проведения акции могут увеличиться на 300%, а реализация тяжелых грузовиков или транспортных самолетов – на 12%. Оба значения здесь будут нормой, если учесть стоимость указанных товаров и целевую аудиторию.

Рассчитать эффективность и получить точные результаты можно для большинства маркетинговых кампаний. Однако в каждой сфере бизнеса существуют свои нюансы. Это отражается и при работе с аналитикой. Поэтому ниже приведем примеры расчета эффективности маркетинга в наиболее развитых отраслях с формулами и их расшифровкой.

Оценка эффективности акции в ресторанном бизнесе

В сфере общественного питания в современном городском пространстве существует достаточно жесткая конкуренция. Поэтому владельцы кафе, ресторанов, всевозможных закусочных и баров знают, как важно анализировать маркетинговые акции и внедрять продуманные решения.

Для расчета рекламных активностей в сфере питания существует довольно удобный алгоритм, который состоит из трех формул. Он одинаково эффективен не только при подведении итогов, но и во время предварительного анализа.

ROMI (Return on Marketing Investment), или рентабельность инвестиций в рекламу. Этот показатель означает, насколько предстоящая акция будет доходной. То есть сколько вложенных средств вернется в результате владельцу. Результат получается в виде коэффициента, и чем он больше, тем лучше. ROMI рассчитывается по формуле:

(ОДВ — ОСЗ) / ОСЗ

Где, ОДВ – общий доход от вложений в мероприятие. Представляет собой разницу доходов во время акции и средних доходов за аналогичный период. При привлечении новых клиентов определяем ОДВ по выручке, при повышении маржинальности в ходе акции считаем по валовой прибыли; ОСЗ – общая сумма затрат на акцию. Для точности важно учитывать здесь все расходы.

Рейтинг акции. Это относительная популярность кампании среди аналогичных маркетинговых мероприятий. Очень важно рассчитать прогнозируемый показатель до начала активностей и затем сравнить с показанием после проведения. Для вычисления используется формула:

(ЧА / Ч) × 100%

Где, ЧА – чеки с блюдами по акции; Ч – общее число чеков во время кампании.

Стоимость привлечения клиента. Сюда относится также и возврат гостя, если стоит такая задача. Важно, что цена повторного привлечения «старого» клиента для заведения должна быть меньше цены нового. Расчет ведется по следующей формуле:

ОСЗ / ЧА

Большим плюсом данного алгоритма расчета является то, что все три показателя оказываются независимы друг от друга. Это значит, что, например, при одинаковых вложениях в акцию и одинаковой выгоде для гостя, результаты анализа в разных случаях могут отличаться. Поэтому приведенные три показателя точно отражают реальное положение вещей при малейших изменениях любых исходных значений. Вместе с тем, стоимость привлечения клиента, рейтинг акции и рентабельность инвестиций в маркетинг могут рассматриваться только комплексно, в привязке друг к другу.

Вычисление маркетинговой эффективности в розничных сетях

При розничной торговле через сетевые магазины одним из распространенных методов оценки маркетинговой акции является сравнительный анализ уровня продаж в разных точках. При этом учитываются только акционные и аналогичные им товары.

Подобные исследования могут быть следующих видов:

  • сравнение продаж акционных товаров в разных сетях магазинов одного формата;
  • сопоставление уровня реализации товаров в торговых точках одной и той же сети. Здесь берутся магазины, в которых акция проводилась, и те, которые работали в обычном режиме;
  • сравнение продаж во время акции в магазинах разных форматов. Здесь речь может идти, например, о небольших торговых точках «у дома» и гипермаркетах, принадлежащих одной сети.

В ходе подобных исследований для получения подробной картины вычисляют дополнительные показатели акций. При этом используют специальные формулы.

Анализ увеличения продаж на каждую денежную единицу (рубль, доллар, евро), вложенную в маркетинг. Результат определяется в виде коэффициента, который должен быть как можно большим. Формула для расчета:

(ТП — ПП) / РЗ × 100%

Где, ТП – текущие продажи (во время кампании); ПП – прошлые продажи (без действующих акций за аналогичный период); РЗ – рекламные затраты (включаются все расходы на рекламную кампанию).

Затраты на продажу каждой новой единицы акционного товара. При этом товары берутся в натуральном выражении (в штуках, килограммах, литрах и т.д.). Рассчитывается по формуле:

РЗ / (ТП — ПП)

Где, ТП – текущие продажи (во время кампании); ПП – прошлые продажи (без действующих акций за аналогичный период); РЗ – рекламные затраты (включаются все расходы на рекламную кампанию).

Указанные выше маркетинговые исследования и расчеты по приведенным формулам позволяют выделить наиболее результативные рекламные акции в текущих условиях и определить наиболее удачные каналы взаимодействия с целевой аудиторией. Информация, полученная при применении различных методов, должна рассматриваться в комплексе. Это является необходимым условием проведения точного исследования.

Оценка маркетинговой активности дилера бытовой техники

В торговле крупной бытовой техникой, например, холодильниками, существуют свои нюансы расчета эффективности маркетинга. Перед началом акции нужно провести маркетинговый анализ будущих изменений объема валовой прибыли, выручки и продаж. Например, акция рассчитана на сотрудников официального дилера холодильной техники. Тому, кто за месяц продаст большее число холодильников, компания предоставит путевку на Карибские острова на сумму 60 тысяч рублей. Планируемый результат: увеличение мотивации сотрудников компании-дилера и повышение лояльности к бренду среди клиентов. Для определения эффективности в данном случае нужно определить три показателя:

ROI (return on investment), или рентабельность краткосрочных инвестиций. Определяется в виде коэффициента, который должен быть как можно выше, что говорит об успешном инвестировании в маркетинговую кампанию. Для вычисления ROI применяется следующая формула:

((ТВ — ПВ) × М — РЗ) / РЗ

Где, ТВ – текущая выручка; ПВ – прошлая выручка; М – маржинальность; РЗ – рекламные затраты (включаются все расходы на рекламную кампанию).

Изменение уровня продаж. Также выводится в виде коэффициента. Чем больше полученное значение, тем лучше. Формула для вычисления:

(ППА — ПДА) × (СЕТ × М) / РЗ

Где, ППА – продажи после кампании; ПДА – продажи до акции; СЕТ – стоимость единицы товара; М – маржинальность; РЗ – рекламные затраты.

Изменение валовой прибыли. Это значение представляет собой разницу валовой прибыли после акции и валовой прибыли до ее проведения.

ВППА — ВПДА

Где, ВППА – валовая прибыль после кампании; ВПДА – валовая прибыль до акции.

Однако для максимально точной оценки маркетинга в большинстве случаев указанных формул недостаточно. Специалист, который занимается аналитической работой, должен поднять статистику работы компании за несколько прошлых лет или провести сравнительный анализ с другими случаями использования аналогичных рекламных акций. Это довольно кропотливая работа, но со временем она обязательно окупится.

Психологическая эффективность маркетинга и как ее измерить

Обычная реклама вызывает в сознании потребителя определенную реакцию в виде эмоций. Это может быть веселье, умиление, разочарование, возмущение и так далее. Плоха та реклама, которая не вызывает никаких эмоций. Под психологической результативностью кампании в маркетинге понимают силу ее влияния на потенциального потребителя. Обычно специалисты стараются заранее спрогнозировать влияние акции на человека. Для оценки психологической эффективности маркетинга перед запуском кампании или после него используют следующие критерии:

  • Охват ЦА. Здесь подразумевается количество людей, хотя бы раз увидевших рекламу по определенному каналу за ограниченный отрезок времени. Это может быть кампания в социальной сети или на телевидении, радиостанции. Естественно, что величина охвата зависит от выбранного канала влияния.
  • Понимание. Данный критерий показывает, насколько верно среднестатистический потребитель воспринял посыл рекламы. Это очень важно для налаживания контакта с аудиторией.
  • Уровень запоминаемости. Этот фактор сигнализирует, насколько прочно реклама закрепилась в памяти аудитории. Бывает, что большинство людей, ознакомившись с промо-материалами множество раз, не могут сразу вспомнить об этом. А бывает, что, увидев рекламу один раз, человек не просто запоминает ее надолго, но и пересказывает знакомым.

Анализ рекламных решений по приведенным показателям дает возможность регулировать психологическую результативность акции, внедряя новые и новые подходы. В ходе такой работы выявляются неудачные части, подбираются подходящие скрытые ассоциации, прорабатывается общий посыл, корректируется маркетинговая стратегия.

Сбор данных для исследования психологического воздействия акции выполняется чаще всего отдельными людьми. Для этого существует несколько простых, проверенных временем способов, присущих маркетингу в целом:

  • Опрос. Достоинства этого метода в том, что работа ведется напрямую с потребителем по заранее заготовленным вопросам. Это значит, что можно получить любую интересующую информацию. Однако в то же время опрос является очень трудоемким.
  • Эксперимент. Проводится в искусственных условиях, где экспериментатор может как угодно чередовать средства воздействия на испытуемых. Сюда входит трансляция рекламы по ТВ и радио, перестановка полок с товаром, изменение схемы его выкладки на витрину и другой маркетинг.
  • Наблюдение. В этом случае исследователь лишь пассивно наблюдает за реакциями потребителей. Но здесь на помощь приходят формулы. Например, для расчета влияния внешней рекламы используется следующая: З = О / П, где З – коэффициент заинтересованности, О – отреагировавшие на рекламу, П – прошедшие мимо. Эффективность рекламы в печатных СМИ определяется по формуле: Д = П / О, где Д – действенность рекламы, П – покупатели, приобретшие продвигаемый товар, О – общее число клиентов, купивших что-то другое.

Нередко перечисленные методы для анализа психологической эффективности маркетинговых акций используют вместе. Это позволяет получить более точный и аргументированный результат, а значит активнее откликнуться на мнение целевой аудитории в будущем. Исследования психологической реакции людей на маркетинг доказали свою обоснованность временем. Поэтому, грамотно используя их в работе, можно значительно увеличить свои продажи, лояльность аудитории, а также обойти конкурентов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *