Добрый день во вложении коммерческое предложение

  • автор:

В последнее время чаще пишу о том, как разработать сильное торговое предложение, сделать красивый дизайн или выбрать формат коммерческого предложения. И мало рассказываю о текстах.

Исправляюсь и публикую семь советов, которые помогут написать хороший текст коммерческого предложения.

Сформулируйте цель коммерческого предложения

Прежде чем писать, определитесь, чего вы хотите добиться с помощью коммерческого предложения. К сожалению, часто авторы формулируют цели КП размыто. «Проинформировать аудиторию о продукте» — это слабая цель, потому что непонятно, какой реакции ждать от аудитории. КП создаётся для продаж, поэтому цели лучше формулировать в терминах продаж.

Примеры нормальных целей:

  • Сбыть остатки после сезона
  • Продать новую услугу старым клиентам
  • Найти дилеров
  • Сделать спецпредложение, чтобы получить быстрые продажи
  • Превратить заявки с сайта в деньги

Для достижения каждой цели потребуется свой формат коммерческого предложения. Не пытайтесь усесться сразу на несколько стульев и создать КП под несколько целей: продать и продукт и услугу, прорекламировать акцию и сбыть сезонные остатки. Вы просто запутаете клиентов и потеряете отклик.

Простое правило: одно коммерческое предложение — одна цель.

В тему: Подробная инструкция, как сформулировать цель КП.

Выберите правильный тон общения

Иными словами, манеру и стиль письма. Как вы будет общаться с аудиторией: панибратски, дружелюбно, сдержанно. На ты или на вы. Выбор тона зависит от особенностей аудитории. Если вы пишете, молодёжным айтишным стартапам, можно занизить стиль до разговорного общения. Если ваши клиенты — серьёзные дядьки из госкорпораций, свободный тон не пройдёт.

Важный момент — единство тона во всех рекламных инструментах. Бывает, что компания на сайте рассказывает о себе спокойно и сдержанно, а в коммерческом предложении переходит на ты и опускается до базарного впаривания. Так не надо, будьте последовательны. Пусть у компании будет один голос во всех каналах продаж.

Задорный тон заголовка компании по доставке свежих фруктов:

Сдержанной уверенностью в себе веет от текста коммерческого предложения юридической фирмы:

Пишите самое важное в начале

А что самое важное? На этот вопрос ответит правильно сформулированная цель. Если вы пишите с целью сообщить о скидке, напишите об этом в заголовке или нарисуйте яркий баннер в начале коммерческого предложения.

Есть, что предложить — предлагайте прямо.

Не надо:

  • риторических вопросов: каждый хочет сэкономить, правда?
  • цитат, пословиц и поговорок: копейка рубль бережёт.
  • дурацких и банальных подводок: предприниматель, ты хочешь сэкономить деньги, заработанные тяжким трудом?
  • обобщений: вы, как и каждый человек на Земле, когда-нибудь задумывались об экономии.

Задача коммерческого предложения, сделать,чтобы клиент захотел купить ваш товар или услугу. Ни один продукт не покупают просто так, а только ради получения пользы. Вот и покажите, что получит клиент благодаря вашему предложению, и чем оно отличается от конкурентов. Для этого используйте:

  • Заголовок + подзаголовок, чтобы заявить главную пользу.
  • Список основных преимуществ. Текстовый блок или список, чтобы детально раскрыть пользу и объяснить отличия от конкурентов.
  • Тематическое изображение, чтобы усилить текстовое сообщение. Актуально, если вы делаете дизайн коммерческого предложения.

Пример первой страницы коммерческого предложения охранной фирмы. Сразу понятно, что предлагают, на кого ориентировано предложение, в чём уникальность:

Заголовок и подзаголовок: суть, выгода и позиционирование. Цифровой список: уникальные преимущества. Картинка показывает, кому предназначено коммерческое предложение и иллюстрирует пользу. Выноски на картинке работают на репутацию.

А вот пример начала письма с коммерческим предложением:

Заголовок говорит, что предлагают и для кого. Подзаголовок раскрывает пользу. Текстовый блок объясняет пользу подробнее, представляет автора, работает на его репутацию и отстраивает от других разработчиков.

Сильно, но без фантастических обещаний

разрабатываем коммерческие предложения.

Простым языком опишите преимущества

У вашего товара есть сильные стороны. Опишите их как можно понятнее. Заумные тексты нравятся только своим авторам. Никто не читает мудрёных коммерческих предложений, поэтому пишите так, чтобы вас понял даже двоечник.

  • Мой способ писать понятно родился из образа жизни. Зимой я живу в городе, а летом в деревне. Среди простых людей, далёких от бизнеса и копирайтинга. Их жизнь — огород, скот, лес и река. Когда я сажусь писать клиентское КП или статью, я представляю своего соседа Сашу. Бывшего шофёра, пьяницу и браконьера. Я представляю, что он сидит передо мной и рассказываю ему, о чём пишу.

Базовые правила простого и понятного текста коммерческого предложения

Минимум слов. Главное — донести смысл. Чем короче, тем лучше.

  • Производим работы по монтажу вентиляционных систем → Монтируем вентиляцию

Простой синтаксис. Никаких дремучих сложноподчинённых предложений, причастных и деепричастных оборотов, страдательного залога и вводных выражений.

  • Трубы и фасонные изделия, изолированные пенополиуретаном, на сегодняшний день получили наибольшее распространение при строительстве новых трубопроводов и использование в сравнении со штучными изделиями.

Никаких канцеляризмов, корпоративных и рекламных штампов.

  • Продукция отличается гарантированным качеством → На трубы гарантия 5 лет от сквозной коррозии
  • Эксклюзивные сайты под ключ → Проектируем сайты для клиник. Пишем тексты, делаем дизайн, вёрстку, программируем. Запускаем и два месяца обслуживаем бесплатно.
  • Наш каждый рабочий — мастер с большой буквы → Сварщики 5-6 разряда с аттестацией НАКС

Удаляйте бессмысленные слова. Местоимения, междометия, вводные слова, модальные глаголы, усилители. Вместо словесной шелухи наполняйте текст фактами, цифрами, интересными подробностями.

  • Кстати, вы знаете, что мы можем значительно поднять продажи в вашем бизнесе? → Поднимем продажи сайтов → Поднимем продажи сайтов на 35% → Внедрим CRM и поднимем продажи сайтов на 35%

Избавляйтесь от субъективных оценок и самовосхваления. Сильное коммерческое предложение говорит о пользе продукта и оставляет клиенту возможность самому оценить значимость этой пользы.

  • Совершили самый большой объем перевозок для своих партнёров в 2017 году → Для своих партнёров в 2017 году мы перевезли 100 ж/д цистерн, 75 платформ и полуплатформ — на треть больше, чем в 2016.

В тему: Сила конкретики.

Снимите возражения

У покупателя всегда будут сомнения относительно ценности вашего предложения. Возражения зависят от аудитории и от того, как она будет использовать ваш продукт. Если аудитория покупает продукт для использования, её будет волновать качество, окупаемость, сервис, надёжность и пр. Если ваш продукт будут перепродавать, то возникнут сомнения относительно вложений, спроса, маржи, наценок, прибыли, возврата непроданного и так далее.

Разберитесь, какие сомнения могут быть у вашей аудитории, и разбейте их честно и с подробностями. Можно снимать каждое возражение по отдельности, а можно объединять их в тематические группы. Дать гарантию — по-прежнему самый сильный способ борьбы с возражениями.

Гарантия качества и возврата продукции в тексте коммерческого предложения оптовой компании.

В тему: Пять характеристик сильной гарантии.

Сообщите цену

Если цена не индивидуальна для каждого клиента, лучше её назвать. Цену мало сообщить, цену нужно ещё и «продать». Это означает увеличить воспринимаемую ценность по отношению к цене. Когда человек решает, покупать или нет, он взвешивает цену относительно ценности. Если ему кажется, что цена ниже, а ценность выше, он купит.

Один из способов увеличить ценность — показать, что входит в предложение. Например, вы продаёте доставку контейнерных грузов из Китая в Якутск. Это одна услуга, а если рассказать, что цену входит не только доставка, но и упаковка, утепление, перетарка, страховка, таможня, то это уже шесть услуг по цене одной.

Призовите к действию

Цель вашего коммерческого предложения сделать так, чтобы клиент на него откликнулся. Подтолкните его к целевому действию: написать призыв, дать контакты, вставить кнопки и ссылки в электронное КП.

Пример призыва к действию в тексте коммерческого предложения ивент-компании:

Разберитесь, какие сомнения могут быть у вашей аудитории, и разбейте их честно и с подробностями. Можно снимать каждое возражение по отдельности, а можно объединять их в тематические группы. Дать гарантию — по-прежнему самый сильный способ борьбы с возражениями.

Рассказ об этом коммерческом предложении.

Призывы призывы в тексте коммерческого предложения для электронной рассылки.

Простой вариант со ссылкой:

Хорошо выражена польза конкретного действия.

Пример с кнопкой:

Рассылка для оптовых покупателей.

Текст коммерческого предложения готов

Можно отдавать в дизайн, можно верстать в фирменный бланк или программу рассылки.

Грамотно и без космических обещаний напишем, оформим и сверстаем коммерческое предложение. Разрабатываем коммерческие предложения.

Недавно мы опубликовали статью «», в которой пришли к выводу, что классическое КП должно отправляться в виде приложения к email-письму.

Следовательно, вполне логично задуматься над тем, что писать в сопроводительном письме, чтобы стимулировать читателя к открытию прилагаемого коммерческого предложения.

Мы обратили внимание на тот факт, что многие компании отправляют КП без сопроводительного письма — просто файл-приложение к пустому письму. Насколько это грамотно и корректно?

Да, письмо нужно и оно должно быть. Причин тому множество. Это раз.

И что в нём написать, чтобы добиться поставленной цели? Это задача номер два.

Сопроводительное email-письмо должно быть априори!

Если КП отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут.

Запомните, всё это больше нужно вам, чем клиенту. Даже если он отправил заявку на коммерческое предложение. Поэтому инициатива должна исходить именно от вас.

У каждого текста есть персональная задача. Какая она у сопроводительного письма? Верно — напомнить читателю о разговоре и сообщить информацию, которая «заставит» получателя ознакомиться с КП.

Он не должен гадать и догадываться. Ему нужно получить точные сведения, которые помогут принять решение.

Сопроводительное email-письмо в стиле отмазки

Если мы говорим о том, что отправляемое в файле КП нужно сопровождать письмом, то это не значит, что оно должно просто быть.

Это не значит, что достаточно написать «Отправляем Вам наше коммерческое предложение».

Одного предложения в таком email-письме тоже недостаточно. А сколько нужно? Много текста тут тоже перебор.

И тут мы вспоминаем современное правило корректной email-переписки: письмо не должно содержать больше шести предложений.

Да, друзья. У вас есть максимум 6 предложений, чтобы убедить получателя email-письма ознакомиться с вашим коммерческим предложением.

Как этого добиться? Включаем понятие «логика текста» и работаем над планом.

Логика и план сопроводительного письма

Запомните — сопроводительное письмо не является продающим текстом. Это, скорее, информационный текст, преследующий конкретную цель.

Следовательно, нам нужно представить именно информацию, которая поможет найти ответ на вопрос «Почему мне нужно прочитать это коммерческое предложение прямо сейчас?».

Одна небольшая ремарка — если читатель не ознакомится с коммерческим предложением в момент получения email-письма, вряд ли у него найдётся для этого время позже…

И здесь изложение у нас должно идти логически выстроенным: текущее предложение основывается на предыдущем и «подготавливает» к следующему.

Поэтому давайте продумаем простой план:

  1. Здороваемся.
  2. Представляемся.
  3. Напоминаем предысторию и говорим о коммерческом предложении.
  4. Указываем детали коммерческого предложения.
  5. Сообщаем одну-две ключевых выгод предложения.
  6. Призываем к действию

Шесть пунктов, шесть предложений.

Примеры сопроводительного email-письма

Мы согласны с утверждением, что без наглядности и примеров любая теория и какие угодно рекомендации выглядят пустыми и слишком общими.

Итак, встречайте пример сопроводительного email-письма:

Здравствуйте, Иван!

У нас с Вами была очень занимательная и содержательная беседа относительно видов бизнеса с быстрой окупаемостью — как мы договорились, отправляю более подробную информацию о проекте «Мини-завод по производству газобетона».

Если кратко: окупаемость инвестиций — 7-9 месяцев; гарантийный срок эксплуатации линии — 7 лет; расчётная прибыль — от 145 000 р. в месяц.

Прилагаю детальную информацию и расчёты — со мной можно связаться по тел. _________.

С наилучшими пожеланиями,

Сергей Иванов.

Заметили одну маленькую особенность? Я нигде не использовал сочетание слов «коммерческое предложение», вы даже слова «предложение» не найдёте. Как думаете, почему?

Ещё предлагаю вам изучить вариант сопроводительного письма, когда поступает запрос на коммерческое предложение через форму корпоративного сайта:

Здравствуйте, Иван!

Все интересующие Вас сведения прилагаю, плюс экономическое обоснование главной выгоды — способствование снижению возврата товаров до 5-7 %.

Изучите все данные в предложении, при возникновении дополнительных вопросов — со мной лично можно связаться по тел.____________.

С наилучшими пожеланиями, Сергей Иванов

Как видите, все предельно, ясно, понятно и бьёт по потребностям получателей. Желаем вам лаконичных и эффективных писем!

Если коммерческое предложение отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут.

Какая картинка встает у вас перед глазами при упоминании словосочетания «коммерческое предложение”? Если это унылая белая страница с логотипом компании, заголовком «Уважаемый директор» и предложением начать «взаимовыгодное сотрудничество», то вы не одни. На составление таких предложений тратится уйма рабочего времени и тонна макулатуры, которая благополучно оказывается в мусорном ведре.

Как привлечь внимание потенциального потребителя с помощью правильно составленного коммерческого предложения, мотивировать его ознакомиться с предложением и купить продукт? Предлагаем 10 советов, которые помогут превратить коммерческое предложение в инструмент продаж.

Забудьте о шаблонах

В сети масса советов о том, как составить коммерческое предложение, приводятся правила и ограничения, причем вполне конкретные:

  • «сверху обязательно должен быть логотип” (а если нет?)
  • «выравнивать текст нужно только по краю” (а если по ширине, то что-то изменится?)
  • «шрифты — одного цвета” (а как же акцентирование?)
  • «нельзя использовать аббревиатуры” (даже ВУЗ и ГИБДД?)
  • «нельзя указывать цены в «холодных» коммерческих предложениях” (зачем же их утаивать?).

Если следовать таким правилам, то у вас получится сухой официальный документ, с исходящим номером и всеми бюрократическими атрибутами. А зачем вашим потенциальным клиентам такие письма? Они их получают пачками.

По сути, коммерческое предложение — это письмо, в котором вы рассказываете адресату, почему ему будет выгодно с вами сотрудничать, почему среди десятков других предложений он должен заинтересоваться именно вашим. А уже в зависимости от адресата и специфики продукта прорабатывайте структуру письма.

Пишите адресно

Коммерческие предложения работают лучше всего, когда они составлены для конкретного адресата. В этом случае можно обратиться по имени, учесть специфику занимаемой должности и предложить решение конкретной проблемы.

При отправке предложения надо убедиться, что оно дойдет до адресата. Большинство писем оседает на уровне секретарей, не доходя до руководства. Если вам не удается «пробиться», примените такой прием: отправьте письмо в конверте для международных отправлений и напишите адрес и имя получателя латиницей.

При составлении «холодного» предложения обратиться к конкретному человеку не получится, тем не менее вы должны понимать, на какую аудиторию оно рассчитано.

Канцеляризмы и штампы — под запретом

Считается, что коммерческие предложения пишутся только в официально-деловом стиле — якобы он делает текст значимым и серьезным. Давайте рассмотрим реальный пример такого текста:

Как вам? Значимо? По-деловому? Вы бы читали это?

Такое ощущение, что взяли шаблон и просто изменили наименование компании. Здесь сплошные канцеляризмы и штампы, которые можно заменить человеческим языком:

  • Компания была основана… → Работаем с 2010 года.
  • За время работы зарекомендовала себя как надежный партнер → За 7 лет ни разу не сорвали поставку.
  • Ответственный и конкурентоспособный поставщик → привезем в течение 3-х рабочих дней.
  • Ассортиментный ряд продукции, имеющийся в наличии на складе компании… → у нас 3000 + 1 наименование продукции
  • Поставляемая продукция изготавливается на российских заводах-изготовителях → продаем только российские детали

Поставляемая продукция изготавливается на российских заводах-изготовителях

Не пишите о себе

Потенциальных клиентов не интересует, сколько у вас регалий, покупателей, поставщиков, какие у вас классные сотрудники и как вас любит налоговая. Им важна собственная выгода.

Рассмотрим на примере:

На первый взгляд, текст правильный: вроде бы есть список продукции, услуг, указаны преимущества в виде опыта, сертификатов и прочих документов. По факту же это классический текст о себе — здесь нет ни слова о клиенте.

Клиенту станет легче от того, что у завода куча сертификатов или что «работники выполняли пуск АГНКС с 1987 года»? Неужели клиент все бросит и побежит заказывать АГНКС, если узнает, что «компания располагает опытным и обученным коллективом»?

Преимущества и достижения компании — это хорошо, и их не стоит скрывать. Но их надо так подать, чтобы клиент понимал, как все эти преимущества помогут решить его проблему.

Не продавайте, а решайте проблемы

Продать товар хотят все, и это нормально. Но чтобы продать товар, его не надо продавать. Просто расскажите, чем он будет полезен клиенту, какие выгоды принесет, почему его стоит купить.

В следующем примере автор продавал решение проблемы, а не товар (хотя стиль написания далек от идеала):

Обратите внимание, как в самом начале тонко затронуты потребности клиентов, которым нужна аренда площадей: больше зарабатывать и больше экономить. Потом автор подробно рассказывает о выгодах. Если бы еще очистить текст от канцеляризмов и штампов, то цены бы ему не было…

Продумайте УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, что выделяет вас на фоне конкурентов. Обычно это 1-2 «убийственных» довода в вашу пользу. Это может быть бесплатная доставка, уникальный продукт, низкая цена, дополнительная гарантия, бесплатная комплектация, большая скидка при оптовой закупке и т. п.

УТП должно быть простым, понятным и однозначно трактоваться. Если вы просто напишете или «У нас самые выгодные условия поставки», то это не УТП. Рассмотрим пример торгового предложения от поставщика пенопласта:

Приводить текст полностью не будем — смысл в том, что поставщик на нескольких листах в энциклопедическом стиле рассказывает, что такое пенопласт, о его применении в народном хозяйстве, свойствах. При этом ни слова не сказано, почему выгодно купить пенопласт именно здесь, а не у конкурента. Очевидно, что такое предложение обречено на провал — если кому-то захочется почитать о пенопласте, он откроет Википедию.

Разберем еще пример:

Есть ли здесь УТП? Его нет. Здесь вообще нет информации, кроме размеров и цены продукции, и то непонятно, что означает цена 38/40000 руб.

Зато автор указал «При оптовых закупках скидки» и поставил целых четыре восклицательных знака — наверняка он хотел подчеркнуть важность аргумента. Но без цифр это не аргумент. Если бы он написал «При закупке от 3 тон скидка 10 %, от 5 т — 20 %», тогда бы это было УТП (при условии, что конкуренты подобные скидки не предлагают).

Трансформируйте характеристики в выгоды

Перечисленные в ряд технические характеристики продукции уместны только в том случае, если вы наверняка знаете, что адресат понимает, о чем идет речь. В противном случае подавайте характеристики с позиции их выгоды:

  • Оперативная память 16 Гб → На ПК пойдет любая игра.
  • Мощность пылесоса — 1600 Вт → Пылесос высосет пыль даже из-под плинтуса.
  • Световой поток — 200 Лм → для комнаты 20 кв. м. достаточно одной лампы.

Обоснуйте цену

Цена — это важнейший элемент коммерческого предложения. Без нее оно становится просто рекламной листовкой. Даже если у вас цена не отличается от конкурентов, при правильном подходе ее можно выгодно использовать. Укажите не просто стоимость, а что именно человек получит за эти деньги:

«За 100 рублей в месяц вы получаете 5 Гб места на хостинге без ограничений по трафику и поддержку популярных CMS в подарок».

Призыв к действию

Коммерческое предложение надо правильно закончить. Часто можно встретить в конце избитые фразы:

  • «Обращайтесь» → Зачем?
  • «Мы ждем вас» → Ждите дальше.
  • «Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество» → Надейтесь.
  • «С уважением, команда такая-то» → Спасибо за вежливость.

Помните, что вы составляете предложение с определенной целью. Скажите прямо, чего вы хотите от клиента: «купите», «закажите», «подпишитесь». Более того, призыв должен содержать мотивацию сделать это действие и сразу не выбрасывать предложение:

Позвоните до Нового года и получите 20 % скидку по промокоду 123.
Оформите заказ на любую сумму до конца августа, и получите бесплатную доставку.

Рекомендуем прочитать:
Конверсионный рекламный текст, или почему статьи не генерируют лиды

Алгоритм дальнейших действий

В конце можно подсказать, как совершить целевое действие: «Для покупки перейдите на сайт…», «Для заказа товара позвоните по телефону…», «Менеджер доступен 24/7 по скайпу…». Укажите контактные данные, режим работы, схему проезда, ссылку на сайт. Это поможет быстрее установить контакт.

Коммерческое предложение при правильной разработке может стать эффективным инструментом продаж. Есть стереотип, что его надо писать сухим канцелярским языком, с исходящим номером, печатями и другими бюрократическими атрибутами. Если разорвать этот шаблон, то можно составить живое и полезное предложение, которое будет не просто занимать место в мусорной корзине, а продавать.

«Отправьте Ваше коммерческое, мы посмотрим и Вам ответим…”. Эту фразу хоть один раз но слышал каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам.

И очень часто именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что Ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло. Поэтому крайне необходимо в наше время знать, как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к Вам.

Зачем нужно КП

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит Ваша прибыль. Но, к сожалению, многие менеджеры и даже руководители не уделяют его составлению должного внимания. Считая, что самое главное это привлечь клиента, а дальше он сам купит, если ему нужно.

Но, как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у Вас они будут такие же.

А именно, у Вас из 10 заявок покупает в лучшем раскладе 30% (3 заявки), а если брать общую температуру по больнице, так она опустится до 15% (1,5 заявки).

Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё-таки не волшебная таблетка.

Но даже увеличение продаж на 15-20% быстро окупит все инвестиции в КП и выведет компанию на новый уровень. Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: «Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?”

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели. Соответственно и структура коммерческого предложения будет разная. И перед погружением в воду, нужно чётко для себя определить – будет оно холодное или тёплое.

Вид 1. Холодное

Такое предложение это, по своей сути, спам в хорошем или плохом смысле его слова. Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение.

Часто такой вид предложения называют ещё как – неперсонифицированное. То есть без адресата.

Пример холодной рассылки

Поэтому большой и наверное единственный плюс для компаний в таком виде материала – это значительный охват аудитории и экономия Вашего времени.

Только давайте сразу будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно. Например, такое мы реализовывали в компании, которая помогает избавиться от налогов разными способами (честными и не честными).

Смысл в том, что мы подготовили и разослали холодные предложения по базе руководителей крупных компаний. Результат был положительный, так как мы попали в нужное время и в нужное место.

Когда на практике, холодные рассылаются по общей базе, где их чаще всего изучают не лица, принимающие решения. Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте этим, так как часто «холодные” предложения создают эффект антирекламы Вашей компании.

К тому же, если получатель будет нажимать «Спам”, то таким образом вообще могут заблокировать Ваш домен, откуда Вы отправляете такие письма (последствия крайне печальные). И достать его из блокировки будет очень-очень сложно.

Вид 2. Теплое

Такие предложения отправляются уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом.

И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. А значит объём такого предложения уже можно увеличить, потому что мы точно знаем, что человек с большей долей вероятности его изучит.

Ну когда же? Когда?

«Теплое” коммерческое важно максимально грамотно составить, с учетом выявленных потребностей. Вот в этом и заключается единственный минус данного подхода, что перед тем, как что-то составить, нужно связаться с клиентом и понять его задачи.

А это не всегда возможно и к тому же отнимает огромное количество времени. Но если Вы работаете точечно, то Вам этого не миновать. Не смотря даже на минус, мы считаем, что теплое – самое эффективное коммерческое предложение среди двух видов.

Подготовка к созданию КП

Сейчас мы с Вами разберём, как грамотно и по правилам составить хорошее коммерческое предложение.

Это процесс совсем непростой, занимает он огромное количество сил и времени. А все потому что КП – это та самая точка контакта в огромной цепочке касаний. Но перед тем, как приступать к созданию, Вам нужно будет пройти подготовительный этап и подробно ответить на все вопросы.

Шаг 0.1 Самоанализ

Прежде чем приступить, Вам нужно ответить для себя на 4 простых вопроса, которые ставят в тупик 80% всех предпринимателей:

  1. Почему Ваше КП заинтересует?
  2. Какую выгоду от Вашего товара/услуги получит клиент?
  3. Какие у Вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
  4. Что клиенту нужно сделать после прочтения?

Вы ещё не понимаете, но после ответов на эти вопросы у Вас в голове уже выстроится так называемая структура коммерческого предложения. Останется только правильно научиться этим управлять.

Шаг 0.2 Определение цели

Это последний подготовительный этап, где Вам нужно провести анализ потенциального клиента. А именно нужно четко определить, какое на этом этапе Вы будете закрывать возражение (очередное) у клиента. Например:

  1. Этап холодного звонка. Закрываете возражение «Нам не интересно” или «Мы работаем с другими”;
  2. Этап встречи. Закрываете возражение «Почему нужно пойти к вам?”, «Чем Вы лучше?”, «Подходит мне?”;
  3. Этап коммерческого предложения. Закрываете возражения «Сколько стоит?”, «А какие ещё бонусы я получу”, «Мои выгоды”.

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально. Иначе Вы будете дублировать ту же самую информацию, которую уже клиент слышал или видел на сайте.

Например, Вы будете рассказывать на целой странице, что Вы эксклюзивный поставщик, когда он уже это видел на сайте. Как результат – отказ клиента.

Создание КП

Вот мы и подошли к самим действиям. И хоть подготовка не является самой интересной частью любого процесса, она необходима. Без неё никак.

И если первый этап КП это оффер или заголовок, то вот со вторым и следующими этапами всё намного сложнее, потому что в разных сферах разные возражения.

Вы это уже поняли из раздела «Определение цели”. Поэтому далее будут скорее рекомендации по этапам, чем конкретная последовательная структура.

Шаг 1. Цепляющий оффер/заголовок

Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю, и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей и главная из них – направленность на выгоду клиента, а не на Ваш товар или услугу.

Ваш заголовок должен быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать весь текст до конца.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

Главной ошибкой на этом этапе является использование «МЫ – подхода”. Это офферы в стиле «Мы вам предлагаем s___”. Идеальным случаем будем использовать «ВЫ – подход”, по типу «Вы получаете”, «Для Вас…” или сразу оффер с призывом «Разместите свои остатки на тёплом складе в центре города”.

Существует огромное количество техник написания цепляющих заголовков, с частью из них можете ознакомиться в наших статьях. Но будьте готовы, что этот навык будет нарабатываться только с практикой, а не после прочтения материалов.

По теме:
1. Как писать заголовки: 6 убойных формул;
2. 4U заголовки: схватите Вашего клиента за глаза.

Шаг 2. Формирование желания

Формирование желания – это хитрое название вводного слова. Это когда Вы приветствуете человека и забрасываете удочку по формуле AIDA, так чтобы у него возникло желание читать дальше.

Чаще всего одного абзаца для этого хватит. Главное в нём написать то, что заставит человека прочитать дальше.

Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в «мусорку”. Но это не тот случай. Можете быть уверены. А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком – «Два билета в кинотеатр VIP-класса”, если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверенно? Решать Вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах. У Вас этот подход может быть менее провокационным. Но он должен решать свою задачу – вызвать желание прочитать всё от корки до корки.

Шаг 3. Суть предложения

Следующим этапом у нас идёт Ваше предложение. Это то, ради чего все собрались. Прям как в песне «Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!” (Вы прочитали или спели?).

На этом шаге Вы рассказываете о Вашем продукте или о Вашей услуге. Напоминаете, о чём идёт речь. Как правило, это 1-2 блока, в которых Вы рассказываете главные моменты предложения. Не нужно здесь описывать всё, что входит.

Вы пишите ровно столько, сколько нужно для того, чтобы клиент принял положительное решение для перехода на следующий этап.

Суть коммерческого предложения

Шаг 4. Убеждение

Никому не интересно читать Ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле «мы – быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.

Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества. Вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через продающие отзывы, через кейсы, через гарантию или технические характеристики.

Убеждения в коммерческом предложении

Если обобщить, то Ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у Вас. То есть «Убеждение”, это не один блок «Почему мы”, а сборник психологических триггеров, каждый из которых закрывает нужное возражение.

Шаг 5. Ценообразование

Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно.

Вплоть до того, что Вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость.

Ценообразование

И да, в случае если у Вас широкий ассортимент услуг, то отдельно отправьте со своим коммерческим предложением оформленный прайс-лист. И не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить, так как всё изучается очень быстро.

Лайфхак. Не используйте слово «Цена”, оно несёт негативный осадок. Используйте слова «Стоимость” или «Инвестиции”, так на подсознание клиенту будет проще согласиться.

Шаг 6. Призыв к действию

Очень часто пренебрегают призывом к действию, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис.

Важно это сделать, так как людям психологически проще и понятнее действовать, когда им говорят, что нужно делать, чтобы получить необходимый результат (даже самому строгому директору).

Призыв к действию

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему.

Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.

Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину «Очиститдажекровь”.

Шаг 7. Оформление

Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот Вам базовые рекомендации по реализации визуальной составляющей:

  1. Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать;
  2. Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала;
  3. Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил;
  4. Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение;
  5. Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт;
  6. Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось;
  7. Используйте фирменный стиль. Так вас быстрее выделят на фоне остальных.

У всех понятие красоты очень разное, поэтому не поленитесь и покажите своё предложение разным людям. Вам нужно сделать реально красивую оболочку. Ведь у нас в России «встречают по одёжке”, и коммерческое предложение тут не исключение.

Образец коммерческого предложения

Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет. Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит Вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.

Начнём с того, что 99% образцов в интернете составлены не верно. Поэтому если Вы будете ориентироваться по ним, то значит просто пополните их ряд и будете всем твердить, что «КП не работает”.

Все дельные предложения можно лишь раздобыть через «заход к конкурентам”, ведь хорошее в таком деле принято не выставлять на показ, а наоборот прятать. Также в образцах не учитывается индивидуальная особенность. Вы будете брать за основу то, что совсем не подходит под Вашу специфику.

И как следствие, снова, возьмёте за пример то, что не будет работать. Даже если Вы будете стараться, Ваш мозг все равно будет думать в рамках предложения, которое увидел.

Ну и наконец-то, в интернет выкидывают пустые шаблоны и называют их «Пример коммерческого предложения”. Делается это все для того, чтобы собрать побольше трафика на сайт, а не для того, чтобы принести пользу. Поэтому в третий раз, найти хороший пример по этому запросу не получится.

И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов.

Это, как минимум, точно работающий вариант (только опять же для клиента, а не для Вас).

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Вы только в начале пути. В ходе разработки у Вас возникнет очень много вопросов на тему «А нужно писать этот блок или не нужно?”, «Этот текст раскрывать подробнее или так понятно?” или «Это точно цепляет или мне кажется?”. Поэтому приготовьтесь к тому, что процесс доделок бесконечный, ведь всегда можно сделать лучше.

По теме: Эффективное коммерческое предложение. Используем продающие фишечки.

Чтобы Вам было проще подвести итог этой статьи и зафиксировать информации о том, как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве, Вам нужно запомнить и внедрить следующее:

  1. Определится с целью создания КП (холодное или теплое);
  2. Провести самоанализ выгодных сторон;
  3. Определить цель (возражения);
  4. Разработать концепцию;
  5. Продумать его структуру;
  6. Написать текст;
  7. Показать «людям”;
  8. Оформить;
  9. Показать «людям”.

И да, поменьше воды. Руководители, для которых в основном коммерческие предложения составляются, всегда ограничены во времени, поэтому им нужна конкретика. Пускай её будет даже 10 страниц, но должно быть всё по делу.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *