Банк открытие зарплатный проект

  • автор:

Банки предлагают клиентам-зарплатникам всевозможные «плюшки» Фото: booblgum/.com

Российские банки продолжают бороться за зарплатных клиентов, предлагая им специальные условия и ставки. Правда, с оговорками. На что следует обращать внимание, чтобы не упустить выгоду?

Зарплатные клиенты приносят российским банкам 130 млрд рублей в год, подсчитало недавно агентство Frank RG. Согласно исследованию, почти две трети прямых доходов приходится на депозитную маржу, еще одна важная статья доходов — комиссии за переводы с карты на карту. Только 13% зарплат уходят переводами в другие кредитные организации, при этом растет популярность «индивидуальных» зарплатных проектов — когда клиент сам открывает счет и просит работодателя перечислять туда оклад.

Банки все больше работают с физлицами, соглашаются топ-менеджеры кредитных организаций. «Растет финансовая грамотность клиентов и их потребности», — говорит руководитель дирекции по развитию дистанционной выдачи продуктов розничного бизнеса Альфа-Банка Рустам Шубенок.

Банки.ру проанализировал предложения кредитных организаций из топ-30 по активам и выяснил, на какие преимущества могут рассчитывать клиенты-зарплатники.

Карты, деньги, двойной кешбэк

Корпоративные зарплатные проекты обычно предполагают выпуск новых карт для всех сотрудников организации. Выбор категории карты (обычная или премиальная), как правило, остается за работодателем. В большинстве случаев обслуживание зарплатных карт премиум-сегмента бесплатно и не зависит от объема операций. Работники с премиальными картами также могут рассчитывать на дополнительные бонусы вроде priority pass, консьерж-сервиса или бесплатной страховки для выезда за рубеж. Но нестандартные опции часто доступны только для тех, кто соблюдает требования к остатку или обороту. Например, держатели премиальных карт Альфа-Банка могут рассчитывать на бесплатный трансфер, если держат на счетах свыше 1 млн рублей и тратят не менее 50 тыс. рублей в месяц.

Выгодные условия могут сохраняться не на весь срок действия карты. Как только человек поменяет работу, есть риск, что его пластик потеряет статус зарплатного и будет обслуживаться по общим тарифам.

Другое дело, когда клиент сам решил перевести свою зарплату в банк и оформить индивидуальный зарплатный проект. Дебетовые карты для зарплатников сейчас предлагают большинство крупных кредитных организаций. Это могут быть как специальные продукты, так и возможность получить любую карту из линейки на более выгодных условиях при переводе зарплаты. Второй подход более гибкий, поскольку клиент может совместить выгоду от разных продуктов, считает вице-президент Почта Банка Григорий Бабаджанян. «В Почта Банке клиенты могут получать заработную плату на карту «Пятерочка», совместив таким образом преимущества трех продуктов: сберегательного счета с начислением процентов на остаток, программы лояльности «Пятерочка», которая позволяет накапливать бонусные баллы за любые покупки, а также программы лояльности платежной системы «Мир», — приводит он пример.

Чаще всего в предложениях банков для зарплатников фигурирует слово «бесплатно». Но изучение тарифных планов показывает, что это не всегда так. Например, «Мультикарта» ВТБ будет стоить клиенту 249 рублей в месяц, если траты по счету окажутся меньше 5 тыс. рублей. В Россельхозбанке существует три уровня зарплатного тарифного плана «Индивидуальный». Чем выше уровень, тем больше привилегий по карте, но и жестче условия обслуживания. Стоимость обслуживания зарплатной премиум-карты составит 399 рублей в месяц, если клиент не выполнит минимальные требования — объем поступлений на счет должен превышать 100 тыс. рублей в месяц, а расходы — 75 тыс. рублей. В Московском Кредитном Банке зарплатная карта без подключения пакета услуг хотя и будет бесплатной, но не принесет такого же дохода, как корпоративная зарплатная карта. Речь идет о начислении 6% на остаток средств на счете.

Сбережения на особых условиях

Зарплатные клиенты не только держат стабильно высокие остатки на своих счетах, но и могут выступать лояльными вкладчиками. Согласно исследованию Visa, 61% клиентов открывают депозит в своем зарплатном банке.

Впрочем, специальные зарплатные вклады не являются распространенным банковским продуктом, утверждает руководитель направления аналитики вкладов и депозитов Банки.ру Юлия Прошина.

«Сейчас на рынке представлено всего девять вкладов, предназначенных для зарплатных клиентов. Зарплатные вклады есть в линейке ЮниКредит Банка, Новикомбанка, Генбанка, банка «Агропромкредит» и других. Доходность по ним составляет от 1% до 7,35% годовых», — отмечает аналитик.

Если оценивать выгоду подобных предложений, выбор может быть не в пользу «родного» банка. Например, в линейке Райффайзенбанка есть депозит «Зарплатный ЕВРО», но доходность его намного ниже, чем в среднем по рынку — 0,01% годовых против 0,8—1% в других кредитных организациях, согласно базе Банки.ру. «Для клиентов определенного банка выгоднее открывать накопительные счета, чем вклады под процент ниже рыночного», — замечает Прошина. По ее словам, банки гораздо охотнее предлагают повышенные ставки для зарплатников по стандартным сберегательным продуктам.

Почта Банк делает надбавку 0,25 процентного пункта к ставке вклада при подключении тарифного плана «Зарплатный» и добавляет 1 п. п. к стандартной ставке на остаток средств на сберегательном счете. Райффайзенбанк предлагает зарплатникам улучшенные условия по накопительному счету «На каждый день» (+ 1 п. п. к ставке). Совкомбанк начисляет зарплатникам 5,3% годовых на остаток на счете. Правда, такое условие действует лишь один месяц с момента заключения договора. Это еще раз подтверждает тезис о том, что сберегательные продукты могут содержать особенности, не всегда очевидные и выгодные даже зарплатным клиентам.

Самые популярные дебетовые карты с cash back

Выбор пользователей Банки.ру

Кредит вдогонку

Почти во всех российских банках существуют специальные предложения по кредитам для зарплатников. И привилегии по этим продуктам гораздо шире, чем по депозитам, — особые условия могут распространяться на кредиты наличными, классические потребкредиты и ипотеку.

«Для банка зарплатные проекты — это не только дешевые деньги, переводимые работодателем, но и мощный канал кросс-продаж любых продуктов, причем не только финансовых», — подчеркивает младший директор по банковским рейтингам «Эксперт РА» Вячеслав Путиловский.

Зарплатный клиент равно качественный клиент, и это не миф, отмечает Рустам Шубенок. «Это максимально приближенно к действительности, потому что про этого клиента мы знаем существенно больше», — объясняет топ-менеджер Альфа-Банка.

Как правило, зарплатные клиенты выносятся в особую категорию заемщиков, для которых прописаны иные тарифы и условия по продуктам — банки адаптируют под них свою стандартную продуктовую линейку. Фиксированную «скидку» по потребительским кредитам, например, обещают Сбербанк, МКБ, Райффайзенбанк и «ЮниКредит». Все, за исключением последнего, предлагают таким заемщикам дисконт в 1 п. п. от итоговой ставки по займу. Почта Банк дает скидку 2% годовых к ставке по кредиту наличными.

На сайтах банков также часто встречается кредитный калькулятор, который позволяет при расчете кредита указать, что ты являешься зарплатным клиентом. Такой подход, в частности, применяют ВТБ, Газпромбанк, Альфа-Банк, «ФК Открытие» и «Ак Барс». Минус в том, что подобные калькуляторы не всегда отображают реальную информацию о конечной выгоде для клиента, констатирует эксперт по кредитным продуктам Банки.ру Ольга Жидкова.

В ВТБ пояснили, что дисконт по ставке составляет 0,3—0,5 п. п. в зависимости от вида займа. «В банке есть специальная программа потребительского кредитования с более низкими фиксированными процентными ставками для зарплатных клиентов (в среднем процентная ставка ниже на 0,4%)», — сообщил директор по развитию розничных продуктов банка «Ак Барс» Тимур Губайдуллин. В пресс-службе банка «Открытие» ответили, что размер сниженной ставки зависит от оценки заемщика. В Альфа-Банке не дали разъяснений о кредитных предложениях, в Газпромбанке не ответили на запрос Банки.ру.

Хотя для зарплатных клиентов действуют специальные предложения, решение по размеру процентной ставки принимается для каждого заемщика индивидуально, говорит начальник отдела развития зарплатных проектов департамента развития розничных продаж МКБ Алексей Котин. «Бывает, что у человека большая задолженность перед другими банками либо за ним бегают приставы, потому что он не платит алименты, либо еще что-то. Есть много причин, по которым профиль клиента может не подходить банку», — поясняет Рустам Шубенок.

Индивидуальная оценка может осуществляться и до того, как человек подает заявку на кредит, замечает Жидкова. Кредитные предложения для зарплатных клиентов нередко формируются индивидуально. «Это рассылка СМС-сообщений, предложение «висит» в личном кабинете в онлайн-банке, человеку могут звонить сотрудники банка с предложением», — перечисляет эксперт по кредитным продуктам Банки.ру. По ее оценке, в среднем для таких клиентов ставки по ссудам ниже на 0,5—2 п. п.

Банки также могут выдвигать формальные требования к заемщикам-зарплатникам. Например, «ФК Открытие» указывает, что клиент может рассчитывать на специальные условия по потребкредиту, если проработал в компании и получал зарплату не менее трех месяцев. МКБ увеличивает этот срок до шести месяцев в зависимости от суммы, которая зачисляется на зарплатный счет. Еще один нюанс — нередко игроки прописывают в условиях, что льготная кредитная ставка действует до тех пор, пока клиент получает зарплату на карту банка. Соблюдать это требование особенно сложно при ипотеке. Кроме того, стоит оценить, много ли даст «дисконт» к вашей ставке по сравнению с другими предложениями банка. Например, Совкомбанк обещает зарплатным клиентам снижение ставки по кредиту на 5%, но не ниже 14,9% годовых.

Даже если банк не имеет специальных ставок для отдельных категорий клиентов, он может предложить зарплатнику иные «плюшки». Например, рассмотрение заявки с минимальным пакетом документов, быстрый ответ, больший срок ссуды или большую сумму. «Для клиентов «с улицы» срок кредита обычно не превышает пять лет, а сумма займа варьируется от 1 миллиона до 3 миллионов рублей. Зарплатникам одобряют ссуды на семь-восемь лет на сумму до 5 миллионов рублей, и это плюс, — указывает Жидкова. — Другая сторона — ставка. Да, она определенно ниже, чем для заемщиков «с улицы» в рамках этого банка. Но бывает, что если сравнить с другими банками, ставка окажется не такой уж и привлекательной».

Как получить максимальную выгоду от своего зарплатного проекта?

Банки.ру решил свести рекомендации экспертов к пяти пунктам, которые могут быть полезны зарплатному клиенту:

  • Если есть возможность, выбирайте категорию и вид карты самостоятельно с учетом ваших трат и уровня зарплаты.
  • Изучите все случаи, когда карта или услуги по обслуживанию счета перестают быть бесплатными.
  • Депозит в «родном» банке не всегда выгоднее. Сравнивайте предложения разных игроков.
  • Обещание банка снизить вам ставку как зарплатному клиенту не всегда гарантирует максимальный дисконт.
  • Выясните, нет ли риска потерять льготную ставку.

Юлия КОШКИНА, Banki.ru

В статье мы рассмотрим, как подключить зарплатный проект в банке Открытие. Узнаем, какие тарифы предлагает банк для ИП и ООО, как работать с личным кабинетом и по какому телефону можно связаться с отделом по зарплатным проектам. Мы подготовили для вас порядок подачи онлайн-заявки и собрали отзывы о банке.

Преимущества зарплатного проекта в банке Открытие

Зарплатный проект ФК Открытие имеет целый ряд преимуществ:

1

Бесплатный выпуск карт платежных систем Visa, Mastercard, МИР. По вашему желанию карты могут иметь стандартный или индивидуально разработанный дизайн.

2

Банковский служащий доставит выпущенные карты в офис вашей компании, предварительно согласовав время встречи.

3

В рамках зарплатного проекта банком разработаны выгодные предложения для руководителей компании, а также ее сотрудников.

Среди преимуществ для компании можно отметить следующие:

  • Банк предоставит вам круглосуточный доступ к зарплатному проекту.
  • Персональный менеджер поможет с сопровождением проекта.
  • По договорам сотрудников у вас будут отсутствовать какие-либо обязательства.

Сотрудникам зарплатный проект ФК Открытие обеспечит:

  • Мгновенное зачисление заработной платы на пластиковую карту с СМС-уведомлением о пополнении счета.
  • Конфиденциальность выплат.
  • Бесплатное обналичивание денежных средств в обширной сети банкоматов.
  • Сохранность денег даже при утере карты.
  • Возможность оплачивать услуги ЖКХ без процентов.
  • Проведение денежных операций по карте через мобильное приложение и интернет-банк.
  • Безопасность покупок в магазинах и на онлайн-ресурсах благодаря встроенному в карту чипу, а также разработке 3D Secure.
  • Специальные условия кредитования. Сотрудник ФК Открытие оформит заявку на кредит непосредственно на вашем рабочем месте.

Важно! Чтобы подключить зарплатный проект, нужно открыть расчетный счет в банке Открытие.

Тарифы

Банк Открытие предложит вам обслуживание зарплатного проекта по указанным ниже тарифам:

Услуга Стоимость
Подключение к зарплатному проекту Бесплатно
Зачисление выплат на карты сотрудников 0,1 — 0,5% от суммы выплат. Размер комиссии зависит от средней численности сотрудников, фонда оплаты труда. Обсуждается индивидуально с руководителем компании
Обслуживание банковских карт Бесплатно
Снятие наличных денег в банкоматах ФК «Открытие» и банках-партнерах Бесплатно

Интернет-банк

С помощью интернет-банка вы сможете в режиме онлайн управлять вашим зарплатным проектом, существенно снизив риски и расходы на организацию выплаты заработных плат, инкассацию, хранение денежных средств:

  • Реестры на выплату зарплат сотрудникам можно формировать прямо в интернет-банке.
  • Есть возможность экспорта зарплатных реестров из 1C.
  • Все расчетные документы подписываются в интернет-банке при помощи ЭЦП.
  • Всего 5 минут понадобится вам для того, чтобы сделать перечисление выплат на карточки работников.
  • Заработная плата приходит на пластиковые карты коллектива в день ее перечисления.
  • Есть возможность переводить выплаты на карты иных банковских учреждений.
  • В онлайн-банке легко формировать документы на открытие счетов и выпуск карточек.
  • При необходимости можно повторить реестр на зачисление выплат из истории.
  • В интернет-банке можно вести справочник сотрудников.

Онлайн-заявка на подключение

Чтобы подключиться к зарплатному проекту, вам необходимо:

  1. На официальном сайте банка ФК Открытие найти форму для заполнения онлайн-заявки.
  2. Внести все необходимые данные.
  3. Отправить анкету в банк.

Сотрудник «Открытия» свяжется с вами по указанному контактному телефону и обсудит все детали проекта.

Банковские организации активно продвигают зарплатные проекты среди организацией. Удачной сделкой считается, если на такой проект удается привлечь крупную компанию с большим количеством работников, которая своевременно начисляет заработную плату. В свою очередь, все стороны этого процесса получают свои определенные выгоды. Привлечением и поиском клиентов на зарплатный проект занимаются специальные сотрудники банка. Они выезжают на презентации, объясняют преимущества и заключают договора. Рассмотрим подробнее, что такое зарплатный проект, зачем он необходим, какие выгоды или недостатки имеют его стороны?

Что такое зарплатный проект?

Он представляет собой банковский продукт, предлагаемый юридическим лицам (организациям, компаниям и др.). В его рамках компания может уже не выдавать зарплату наличными деньгами, а может просто перечислять деньги на пластиковые карточки своих сотрудников. Это позволяет избежать накладных расходов. Многие банки даже не выдвигают требований к количеству штатных сотрудников, объему зарплатного фонда, регулярности начислений. Другими словами, получать заработную плату на карту в рамках з/п проекта может даже один единственный сотрудник компании. Такой подход связан с тем, что банки концентрируют внимание не на деятельности компании, а на обслуживании ее работников.

Зачем необходим зарплатный проект?

Функция з/п проекта заключается в том, что он намного упрощает процесс выплаты зарплаты. Учреждениям больше не нужно организовывать подвоз в офис большой суммы наличности (что исключает риски ограбления), можно организовывать удобный график выплат (сотрудники будут точно знать, в какой день и в какое время начислится зарплата), на карту могут начисляться премии, отпускные, командировочные, компенсации и прочие выплаты (не нужно хранить наличность и ждать, пока подойдет работник для ее получения). Кроме этого, проект гарантирует полную конфиденциальность – не нужно расписываться в ведомостях на получение денег, а значит, что никто не увидит, сколько получают другие сотрудники.

Сотрудники также получают ряд удобств, которые включают в себя своевременное начисление зарплаты, возможность пользоваться банковскими продуктами на выгодных условиях и др.

Стороны зарплатного проекта.

  • Банк. Он занимается оформлением нужной документации, выпускает пластиковые карточки, подготавливает договор.
  • Компания. Она изучает предложенные условия проекта, выбирает наиболее подходящий и выгодный вариант. В рамках з/п проекта можно хорошо экономить на содержании штата бухгалтерии, сократить временные, накладные и трудовые расходы.
  • Работник компании. Он становится клиентом банка и может пользоваться предоставляемыми услугами и продуктами на более выгодных условиях, чем обычные клиенты. Это связано с тем, что банк с легкостью оценивает платежеспособность человека, поскольку видит все его доходы. Такие данные снижают риски, и банк заставляет пользоваться его продуктами, предлагая более выгодные тарифы. Так, в случае невыплат по кредиту, долг будет автоматически списываться с зарплатной карточки в момент начисления денег.

Преимущества и недостатки зарплатного проекта для компании.

К плюсам можно отнести:

  • Индивидуальные условия по зачислению заработной платы на карточные счета работников.
  • Уменьшение расходов на получение, перевоз, хранение денег. Отсутствие рисков ограбления кассира.
  • Возможность сохранять в тайне размеры зарплат каждого сотрудника.
  • Наличие возможности подключения онлайн банка к системе 1С для более быстрого и удобного произведения расчетов.
  • Удобные способы получения денег – банк может установить свой банкомат на территории предприятия.
  • Расширение социального пакета сотрудников.

Недостатки:

  • Необходимость оплачивать годовое обслуживание карт работников.
  • Необходимость уплачивать дополнительные комиссии за работу банка.

Преимущества и недостатки зарплатного проекта для работников компании.

Преимущества:

  • Своевременное начисление заработной платы.
  • Сохранность заработных денег даже в случае кражи карты с кошельком.
  • Снятие наличных в любое удобное время.
  • Возможность контролировать свои расходы с помощью личного кабинета и СМС.
  • Бесплатная горячая линия поддержки.
  • Возможность пользоваться расширенным пакетом банковских услуг на льготных условиях (пониженные ставки по кредитам, повышенные проценты по депозитам, отсутствие требований к предоставлению большого пакета документов и проч.)

Недостатки:

  • При выборе банка на практике часто не учитывается мнение работника, хотя по закону работник может самостоятельно выбирать банк, куда ему будет перечисляться зарплата.
  • Необходимость постоянно обращаться в банкомату, когда нужны наличные.

Преимущества зарплатного проекта для банка:

  • Получение нового потока клиентов.
  • Уменьшение рисков в оценке платежеспособности заемщика.
  • Получение прибыли от комиссий.
  • Возможность продвигать свои продукты среди проверенных клиентов и возмещать полученные убытки с зарплатных счетов.

Автор статьи, эксперт по финансам Дмитрий Тачков Привет, я автор этой статьи. Имею высшее образование. Специалист по финансам и банкам. Более 3-х лет работал в коммерческих банках РФ. Пишу про финансы более 5 лет. Всегда в теме по лучшим вкладам и картам. Делаю выгодные вклады и получаю высокий кешбек по картам. Поставьте пожалуйста оценку моей статье, это поможет улучшить ее. Бесполезно 0 Занятно 0 Помогло 2

Все они делают примерно одно и то же: принимают деньги, хранят деньги, отдают деньги. И все делают это, по большому счету, одинаково. Технологии одни и те же. Межбанковская система расчетов одна на всех. Теперь даже система страхования вкладов есть почти у всех. Где бы мы ни держали деньги, мы одинаково защищены. Колоссальной разницы по процентам и вкладам нет. Если смотреть на банки как на финансовые организации, для нас они все будут на одно лицо.

Но банки — это не только финансовые операции. Банки — это еще и сервис. И если смотреть на них как на сервисные компании, оказывается, они ушли далеко вперед. Сегодняшняя рассылка о том, как банки бьются за клиентов в условиях одинаковых продуктов и жесткой конкуренции. Бьются и побеждают.

Рассылка для всех, кто вовлечен в сервисный бизнес. И просто для любознательных.

В эксперты призываю Алексея Колесникова — сооснователя банковского сервиса «Рокетбанк». Алексей рассказал, как банки привлекают клиентов в эти сложные времена. В конце статьи по традиции я помещу рекламу.

Партнерства и естественная монополия

Основной источник заработка для большинства людей — зарплата. И если фирма работает «вбелую», зарплата поступает на зарплатную карту. Банки любят зарплатные карты, потому что их выпускают централизованно для всех сотрудников: по 50 штук, 100, 200 и больше. Один зарплатный проект — сотня-другая новых клиентов и миллионы рублей предсказуемого оборота, на котором можно зарабатывать.

До 5 ноября зарплатные карты были естественной монополией. Сотрудник не мог выбирать карту: какую дали, такой и пользуйся. Многие люди даже не особо задумывались, что в мире существуют другие банки и карты: они пользуются своей зарплатной картой, и им больше ничего не нужно.

5 ноября «зарплатное рабство» отменили: теперь сотрудники могут получать зарплату в любом банке. Но это не значит, что все радостно побросали старые карты и пошли открывать новые. Зарплатные карты остаются простым и доступным банковским продуктом.

Схема работы зарплатных проектов напоминает систему продаж через партнерскую сеть. Вы продаете товар не напрямую, а через партнеров, которые, в свою очередь, продают товар в довесок к чему-то своему. В случае с банками зарплатная карта дается в довесок к зарплате. А сам зарплатный проект продается в довесок к кредитной линии для бизнеса.

Партнерские продажи незаметно встроены во многие отрасли. Свадебные салоны предлагают услуги фотографов и ведущих. Санаторий продает путевки через профсоюзы. Салоны красоты предлагают купить профессиональные шампуни. Вы подключаете интернет и заодно покупаете приставку для цифрового телевидения.

Партнерские продажи в «Бриллиантовой руке»: распространите среди жильцов нашего ЖЭКа. А если не будут брать — отключим газ.

Совет: осваивайте чужие каналы сбыта. Это может оказаться выгоднее, чем развивать собственные. Продать один зарплатный проект гораздо проще, чем 200 дебетовых карт.

Понижение барьера

Зарплатный проект решает еще одну проблему — преодоление барьера. Зарплатная карта уже лежит в бухгалтерии, бери и пользуйся. А за обычной картой нужно идти в банк. Даже если эта карта супервыгодная, удобная и сэкономит вам 20 000 рублей в год, вся эта выгода будет потом. А идти за картой нужно сейчас, по морозу. У людей есть более важные дела.

Так работает барьер на вход. Люди не начинают пользоваться вашим продуктом не потому, что он плохой, а потому, что им трудно начать пользоваться.

Банки пытаются понизить барьер на вход. Раньше за картой нужно было приехать в офис:

Теперь вы заполняете анкету на сайте, и банковский представитель приезжает к вам с готовой картой, остается только подписать бумажки. Так делает Рокетбанк и некоторые другие новые банки:

А когда-нибудь не нужно будет получать пластиковую карту, она будет виртуальной. Или вас будут опознавать по сетчатке глаза, и вообще никаких карт не будет.

Допустим, вы преодолели барьер и оформили пластиковую карту. Но пользоваться ей нельзя, потому что денег на ней нет (они на зарплатной карте). Чтобы они появились на вашей новой карте, их нужно перевести.

Это тоже порог: если переводить деньги на карту тяжело и неудобно, я не буду ей пользоваться. Буду по-прежнему расплачиваться зарплатной. Она хоть и менее выгодная, зато на ней деньги есть.

Банки уже лет десять бьются над устранением этого барьера. Раньше чтобы перевести деньги, нужно было снять их наличными с одной карты, прогуляться до другого банкомата и зачислить на другую.

Лет пять назад появились системы перевода с карты на карту: вводишь два номера карт, и деньги переводятся, с комиссией:

Банки увидели, что людям не нравится комиссия и неудобно каждый раз вводить реквизиты карт. Стали запоминать данные зарплатной карты и платить комиссию за клиентов — фактически дарить эти деньги, лишь бы переводили:

Наконец, осталось одно препятствие: люди забывали пополнять карту, а когда нужно было платить, по привычке пользовались зарплатной. Тогда придумали автоматическое пополнение в определенный день.

Красота: все барьеры устранены. Осталось только взять и однажды настроить это автопополнение.

К сожалению, барьеры жестко отсекают аудиторию. Какой бы у вас ни был уютный офис, людям всегда удобнее, чтобы вы приезжали к ним. Если в интернет-магазине оформление заказа состоит из двух шагов, кто-нибудь обязательно «отвалится» на первом шаге. Если у вас вход по паролю, половина не вспомнит пароль.

Совет: снижайте все возможные барьеры. Если ради вашего продукта нужно пошевелить левым мизинцем, клиенту обязательно будет лень. Шевелите мизинцем за клиента.

Обогащение продукта

Почти все банки обслуживают карты, выдают кредиты и принимают вклады. Конкуренция в этих продуктах сводится к битве за проценты: кто сумеет «выжать» самый выгодный процент, тот победит. Но играть с процентами опасно для бизнеса: они напрямую влияют на рентабельность, прибыль и выживание компании.

Аналогично в любой другой отрасли: всегда можно понизить цены до предела, но только за счет своей же прибыли. Чтобы выжить, придется либо привлекать клиентов чем-то другим, либо зарабатывать на чем-то другом.

Лет десять назад банки осваивали технологии обслуживания через интернет. Тогда это было мощным конкурентным преимуществом: впервые можно было не ходить в банк, а сделать все на компьютере. Интернет-банк решал реальную проблему людей, и быстро стал стандартом. Сейчас интернет-банк или мобильное приложение есть почти у всех.

Три года назад банки начали осваивать статистику трат: банк записывает ваши расходы и показывает, на что ушла зарплата в этот раз:

С помощью статистики удобно отлавливать вредные финансовые привычки: кафе, приложения, такси или мобильный. Вы можете не замечать, как тратите понемногу каждый день, но когда смотришь на сумму в месяц, становится дурно. Статистика решает реальную проблему управления бюджетом, и через 2-3 года она в каком-то виде будет у всех.

Хорошо еще то, что такой проект ничего не стоит в плане операционных издержек. Ты один раз проинвестировал в создание инструмента, запустил и отдал клиентам. Дальше система работает почти бесплатно. А клиенты выбирают тебя именно благодаря этому бесплатному дополнению.

Это не значит, что любая «фишка» обогатит ваш продукт. Если бы банк пообещал мне показывать мои покупки на карте города, я бы не знал, что с этим делать. Пока что непонятно, какую проблему это решит.

Совет: находите способы дешево решать сопутствующие проблемы клиентов, можно даже бесплатно. В салоне красоты предложите бесплатные консультации по подбору одежды. В турагентстве предложите полить фикус и покормить кота.

Возврат прибыли

Банк зарабатывает не только на том, что вы ему платите (за обслуживание, проценты по кредиту и т. д.) У банка есть два невидимых источника заработка: на тратах и на остатках.

С каждой покупки по карте ваш банк получает комиссию порядка 1%. Эту комиссию платит продавец, поэтому вы ее не видите. Если за месяц вы потратили 40 000 рублей, то банк заработал на вас 300–500 рублей.

Чтобы привлечь клиентов, банки готовы делиться этим заработком. Для этого придумали бонусные программы: вы совершаете покупки, и часть трат возвращается на карту в виде бонусов. Вы постепенно накапливаете бонусы и потом тратите их на что-нибудь приятное, например — на поход в ресторан. Так как бонусы накапливаются медленно, у клиентов есть стимул долго пользоваться картой. За год незаметно накапливается 5-10 тысяч рублей, и это приятно.

Также банк зарабатывает на тех деньгах, которые просто лежат у вас на счете: вкладывает их в ценные бумаги и выдает в виде кредитов. Этим заработком банк тоже готов делиться, чтобы привлечь клиентов.

Для этого придумали механизм доходности. Каждый месяц банк начисляет небольшой процент на остаток по карте. Эти проценты — часть заработка от инвестиций в ценные бумаги. Здесь за год набегают те же 5-10 тысяч рублей, но уже без бонусов, а просто деньгами.

Банки зарабатывают по чуть-чуть, но из множества источников: и обслуживание, и кредиты, и инвестиции, и комиссии, и много чего еще. Делясь с клиентами частью заработка, они продолжают получать деньги из других источников.

Совет: учитесь зарабатывать на нескольких источниках вокруг одного клиента. Такая гибкость поможет делиться частью прибыли, а это хорошо для продвижения продукта. Салон связи может не только продавать телефоны и чехлы, но и настраивать на телефонах почту и клеить защитные пленки. Один раз тебе поклеили бесплатно — все следующие разы ходишь к ним и клеишь за деньги.

И еще совет: не давайте бонусы и не делитесь прибылью просто так. Одно дело — молча начислять клиенту по 400 рублей в месяц, и совсем другое — устроить из этого игру и приключение. Продайте это. Каждый месяц мне приходит СМС: Максим, за прошлый месяц мы начислили вам 500 рублей дохода и 400 бонусов. И я такой: «Молодцы, не зря я вам деньги плачу».

Внимание к сервису

Самый сложный, личностный и почти интимный аспект борьбы за клиента — это создание человечного сервиса. Даже если у вас не самый конкурентоспособный продукт, хороший сервис может какое-то время удерживать клиентов (пока вы улучшаете продукт, разумеется).

Многие банки относятся к сервису как к строго расходной части, стараются его упростить — думая, что проценты по вкладам важнее, чем хороший колл-центр. Но какой смысл в высоком проценте, если ты не можешь дозвониться до службы поддержки?

Это необъятная тема, и я постараюсь посвятить ей отдельный выпуск. Я выясню у Алексея, почему у всех банков служба поддержки обычная, а у Рокетбанка вот такая:

Надеюсь, что из этого получится интересная история.

Современные методы борьбы за клиента

Попробую резюмировать то, о чем было сказано:

Расширяйте каналы сбыта с помощью партнерских продаж. Это может оказаться выгоднее, чем прямые продажи.

Снижайте все возможные барьеры для новых и текущих клиентов. Доставка товара, дистанционное обслуживание, автоматизация, упрощение интерфейса — все это помогает людям стать вашими клиентами. Шевелите за них левым мизинцем.

«Отжимать» конкурентов по цене можно, но опасно. Куда безопаснее обогащать продукт: добавлять недорогие решения сопутствующих проблем. Если вы турагентство — найдите способ полить фикус и покормить кота.

Учитесь зарабатывать не на чем-то одном, а на многих вещах, в том числе невидимых для клиента. Так вы сможете поделиться с клиентом частью прибыли. А клиенты любят, когда с ними делятся.

Не отдавайте прибыль просто так. Людям не нужны ваши деньги. Важен сервис и отношение. Сделайте из этого игру.

По традиции, эксперт, который помогал мне составлять рассылку, получает минуту рекламы.

Минута рекламы Рокетбанка

Рокетбанк — это банковский сервис на базе банка «Интеркоммерц». Наши партнеры заботятся о банковской стороне вопроса, а мы делаем так, чтобы вам было удобно. В России хватает банков и не хватает хорошего сервиса. Мы исправляем положение.

Снижаем барьеры

Мы выпускаем дебетовые карты с доставкой домой или на работу. Вот наша карта:

У нас нет отделений. Все, что нужно, делается в мобильном приложении. У нас простой и дружелюбный сервис, и мы помогаем сразу, без «соединения со специалистом». Не нужно слушать музыку в трубке и называть кодовые фразы. На новых Айфонах узнаем клиентов по отпечатку пальца.

Наличные с нашей карты не нужно снимать в каком-то определенном банкомате. Вам подойдет любой. Снятие без комиссии. Пополнение тоже без комиссии.

Делимся прибылью

У нас щедрая бонусная программа: возвращаем от 1 до 1,5% со всех покупок в виде бонусных рублей — мы называем их Рокетрублями. Рокетрубли можно потратить на любую покупку от 3000 рублей по курсу 1:1.

Все наши карты с доходностью: 9% годовых на остаток, считается ежедневно, начисляется каждый месяц.

Обогащаем продукт

Вы уже видели нашу аналитику расходов. Мы стараемся делать так, чтобы было сразу понятно, куда уходят деньги.

Еще мы договариваемся с хорошими кафе и магазинами, чтобы они делали вам скидку и начисляли дополнительные бонусы. Еще дружим с сервисом уборки Qlean, коворкингом «Рабочая станция», школой The Orator Club, сайтом Booking.com, издательством «Альпина» и джинсовым ателье «Гетвеар» — все они дают скидки или начисляют дополнительные бонусы.

Стоим

У нас помесячное обслуживание и два тарифа: 290 рублей со всеми возможностями и простой тариф за 75 рублей. Оплата помесячная, за год вперед платить не нужно. Если стало дорого или неудобно — можно отказаться в любой момент, без обид.

Мы не списываем плату за обслуживание за счет овердрафта. Первый месяц за наш счет. Если мы вам не понравимся — просто откажитесь от услуг, без обязательств и риска.

Растем

К сожалению, сейчас мы выпускаем карты только в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Мобильное приложение только для Айфона и Андроида. Скоро будем доставлять по всей России.

Будем рады, если вы к нам присоединитесь:

И еще два объявления

Ниже будут дополнительные материалы, но сперва — еще немного коммерции.

Во-первых, у Мегаплана стартовала традиционная предновогодняя акция. Смысл предновогодней акции в том, что вы как обычно покупаете или продлеваете Мегаплан, а мы дарим вам что-нибудь полезное. На этот раз главные подарки — новый большой Айфон и такой же новый и большой Самсунг. Айфон распознает вас по отпечатку пальца, а у Самсунга есть электронное перо и сменный аккумулятор.

Подробности акции и остальные призы — в блоге Мегаплана.

Это было первое.

Второе. Издательство «Манн, Иванов и Фербер» проводит предновогодний марафон подарков. Каждую неделю они делают тематическую подборку полезных книг, и дарят одну из них всем подписчикам. Мегаплан выступил партнером подборки о саморазвитии и новых достижениях.

Ваш подарок — книга «Начни» Джона Эйкаффа. Это вдохновенная и смешная книга о незаурядности, самосознании и преодолении страха. Автор — профессиональный мотиватор, который умеет дать пинка.

Официально подборка откроется на сайте издательства в понедельник, но мы договорились, что читатели рассылки смогут получить подарок и полистать подборку на три дня раньше. Книга в подарок будет доступна до 1 декабря. Не говорите потом, что я вас не предупреждал.

Статья Максима Ильяхова.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *